Продвижение интернет-магазина подарков во ВКонтакте
ЗаказчикКлиент под NDA. Сфера деятельности — уникальные товары, ниша подарков.ЗадачаЗадача: Заявки до 250 рублей ; ДРР ниже 40%
Всем привет! С вами Кристина Шев, управляющий партнер агентства the Verga.
Компания нашего заказчика* создает песни на заказ. До нас они занимались продвижением во ВКонтакте самостоятельно. Результаты были неплохие, но чтобы их улучшить, интернет-магазин обратился к нам за аудитом.
Мы провели аудит рекламной кампании во ВКонтакте и дали рекомендации по улучшению стратегии продвижения. В итоге заказчик попросил нас самих внедрить предложенные решения. Так началось наше сотрудничество с этим проектом.
О деталях аудита и результатах за первые 2 месяца работы рассказали в кейсе «Продвижение интернет-магазина подарков во ВКонтакте. Получили 147 продаж на сумму 855 198?».
Через полгода для масштабирования проекта запустили второй канал продвижения — рекламу в Яндекс.Директе. Деталями работы поделились в кейсе «Продвижение интернет-магазина подарков в Яндекс. Директе — 2?920 заявки по 272 рубля с ДРР ниже 40% за 7 месяцев».
Сегодня хотим поделиться стратегическими шагами продвижения во ВКонтакте, которые помогли за 11 месяцев получить 11 млн выручки, и окупить расходы на рекламу в 2 раза.
*С компанией заключен договор NDA, поэтому не публикуем название интернет-магазина
Информация о проекте
Клиент под NDA. Интернет-магазин подарков.
Средний чек — 3?000−35?000 рублей
Задача:
Заявки до 250 рублей
ДРР ниже 40%
Результаты за 11 месяцев:
Заявки: 25?718 по 208 рублей
ДРР ниже 50%
Разрабатываем стратегию
1. Изучили сообщество во ВКонтакте и дали рекомендации по его улучшению.
2. Провели анализ рекламного кабинета и доработали его.
3. Нашли и проанализировали кейсы по данной тематике и около неё.
4. Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
5. Создали схему продуктовой линейки.
6. Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
7. Проанализировали боли, страхи и возражения целевой аудитории. Создали офферы для рекламных объявлений.
8. Презентовали и согласовали стратегию с заказчиком.
Находим и масштабируем рабочие связки
Процесс поиска рабочих рекламных связок описали в кейсе «Продвижение интернет-магазина подарков во ВКонтакте. Получили 147 продаж на сумму 855?198?». Здесь поделимся результатами тестов.
Что сработало и почему:
1)Аудитория — друзья именинников в течение 3 и 7 дней.
Короткий текст с информацией, что песня на заказ удивит тех, кому уже дарили всевозможные подарки.
Креатив — клип, в котором парень рассказывает подробнее о песне на заказ: как она создается, как оформить заказ.
Связка работала на людей, которые ищут оригинальный подарок для друга, у которого всё есть. В тексте мы попали в боль аудитории, когда сказали, что наша песня — это подарок, который удивит человека, которому дарили уже все возможные подарки.
В продвижение связки вложили 733?778 р. и получили 4?310 заявок по 170 р
2) Аудитория — целевые сообщества.
Текст о том, что песня на заказ подарит незабываемые эмоции получателю.
Креатив — фото с эмоциями получателей.
Связка сработала, так как аудитория состоит из людей, которые похожи на наших подписчиков. Их с большей вероятностью заинтересует предложение. Мы предложили вариант оригинального подарка к любому празднику, который подарит незабываемые эмоции. Люди с радостью откликнулись на это предложение.
В продвижение связки вложили 111?182 р. и получили 854 заявки по 130 р.
Что не сработало и почему:
1) Аудитория — женщины, которые интересуются свадебной тематикой.
Текст о том, что песню на заказ можно использовать в качестве свадебного подарка или песни для первого танца жениха и невесты.
Креатив — клип с песней на заказ на свадьбе.
Вероятнее всего, связка не сработала, потому что женщины хотят исполнить свадебный танец под любимую песню, например, из фильма или популярного исполнителя.
В продвижение связки вложили 15?115 р. и получили всего 3 сообщения по 5?038 р.
2) Формат продвижения — карусель товаров с тарифами.
Аудитории — заинтересованная, наши подписчики, целевые сообщества, похожая на купивших.
Предполагаем, что связка не сработала, так как в ней не отражен результат, который получит заказавший песню. Нет эмоции получателя от подарка.
В продвижение связки вложили 1021 р. и не получили ни одного сообщения
Тестируем новый кабинет
В апреле 2024 г. начали переводить кампании в новый рекламный кабинет, так как заметили ухудшение результатов в старом.
Для начала просто взяли наши лучшие связки из старого кабинета и загрузили их в новый. Увидели, что в новом кабинете они отрабатывают хуже. Однако сразу сдаваться мы не собирались, поэтому:
1) начали тестировать новые тексты с добавлением отзывов и новые клипы с эмоциями получателей.
Новые рекламные объявления
2) добавили новые аудитории — прямые и косвенные ключевые запросы, сообщества прямых и косвенных конкурентов.
3) сегментировали посетителей сайта и наших подписчиков по полу, возрасту и гео.
Пример сегментации посетителей сайта
В результате получили работающие связки со стоимостью сообщения до 400 рублей, поэтому оставили рекламные кампании только в новом кабинете.
Лучшие аудитории
- Друзья именинников в течение 3 и 7 дней — потому что эти люди именно сейчас находятся в поиске подарка.
- Целевые сообщества — аудитория собрана с помощью парсера на основе сообществ, в которых состоят наши подписчики. Она регулярно дает нужный результат, так как помогает охватить людей, похожих на наших подписчиков.
- Подписчики нашего сообщества — теплая аудитория, которая уже знакома с продуктом, и которую нужно просто довести до продажи.
- Позитивные реакции с наших объявлений — теплая аудитория, которая уже как-то взаимодействовала с продуктом, и ее осталось только довести до продажи.
Лучшие форматы рекламных объявлений
Выделили креативы, которые оказались самыми результативными, их CTR составил более 1,5%. В дальнейшем планируем выделять на клипы ¾ рекламного бюджета.
Клип, в котором мужчина дарит песню своей любимой с CTR = 2,02%
Клип, в котором мужчина дарит песню своей любимой с CTR = 2,02%
Клип, в котором мужчина дарит песню своей любимой с CTR = 1,61%
Меняем воронку и снижаем ДРР до 34%
Долгое время вели трафик преимущественно на сайт, где посетители заполняли анкету и оформляли заказ на бесплатную пробную версию песни. Потому что оттуда заявки выходили дешевле, чем при ведении пользователя на сообщения сообщества. Конверсия в продажу с такой воронки составляла около 8%.
Воронка (через сайт)
Однако в мае 2024 года, заметили, что не смотря, что стоимость обращения выше, стоимость продажи выходила дешевле. Это связано с тем, что конверсия из сообщения в продажу во ВКонтакте была в 2?3 раза выше, чем с сайта. Благодаря чему получали ДРР ниже.Поэтому сначала решили половину бюджета реализовывать на рекламу сообщества, а затем полностью отказались от ведения трафика на сайт. 
Воронка (через сообщество)
Решение о смене воронки привело к увеличению стоимости заявки до 250?300 р., в то время как с рекламы на сайт получали заявки по 150?200 р. Однако конверсия в продажу в сообществе составила в среднем 20%, благодаря чему снизили ДРР с 57% до 34%.
Что еще способствовало снижению ДРР в июне:
- Полностью перевели бюджет на рекламу сообщества, отказались от рекламы сайта.
- Добавили в работу новые аудитории — друзья именинников (ранее эта аудитория работала только в старом кабинете, теперь добавили ее и в новом), прямые и косвенные ключевые запросы, сообщества прямых и косвенных конкурентов, сегментировали посетителей сайта и наших подписчиков по полу и возрасту.
- Добавили в тексты отзывы наших покупателей.
Результат: 11 млн выручки за 11 месяцев
Дальнейшие планы
1) Подготовить и запустить в работу Senler для создания базы клиентов, которую впоследствии можно прогревать рассылками до покупки.
2) Протестировать в новом кабинете кампании с ведением трафика на Senler. Отследить результативность по показателям: стоимость заявки, конверсия из заявки в продажу, стоимость продажи, ДРР.
3) В новом кабинете:
- масштабировать объявления со стоимостью сообщения до 400 р. — увеличивать на них бюджет, дублировать связки;
- создать объявления, похожие на наши лучшие объявления, и запустить на все работающие аудитории.
4) Продолжить сегментировать аудитории на более узкие и показывать им релевантные объявления. Для женщин — это клипы, где подарок получает мужчина, а для мужчин наоборот — клипы, где подарок получает женщина.
Отзыв → https://youtu.be/lC_DQEOeGgQ
Хотите таких же результатов? Записывайтесь на бесплатный аудит, который поможет снизить ДРР до 10% ? @Verga_agency
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
