Пошаговое руководство по разработке стратегии интернет-маркетинга для B2B-предприятия
Данная статья — руководство по разработке маркетинговой стратегии. Маркетинговое агентство Сайткрафт создает стратегии для B2B-предприятий и заводов по этой схеме. Мы добавили в руководство скрины из наших реальных стратегий, чтобы вы на примерах увидели как это работает.
Стратегия интернет-маркетинга — это план на год, который помогает компании достичь бизнес-целей и добиться успеха на рынке.
Маркетинговая стратегия отвечает на вопросы:
-
Каковы динамика и перспективы рынка, проблемы покупателей;
-
Каким будет путь покупателя, где и какой контент ему представить, чтобы помочь решить проблему;
-
Как отстроиться от конкурентов и в чем ваше УТП;
-
Сколько потребуется инвестиций, размер доходов и прибыли, срок окупаемости;
-
Что учитывать в плане действий с помесячной разбивкой.
4 шага создания стратегии интернет-маркетинга |
Содержание:
-
Сбор и анализ исходных данных
-
Вопросы для начального анкетирования заказчика
-
Анализ рынка
-
Исследование конкурентов
-
Постановка целей интернет-маркетинга по S.M. A.R.T
-
-
Вовлечение, привлечение, конвертация и удержание
-
Прогноз увеличения трафика по каждому каналу рекламы
-
Проработка связей рекламных каналов и общей структуры рекламных кампаний
-
Примеры сообщений в каналы рекламы: посегментно под аудиторию и продукцию
-
Проработка сайта в соответствии с маркетинговой стратегией
-
Адаптирование сайта под мобильные устройства
-
Разработка скриптов для отдела продаж
-
Использование CRM-системы
-
Определение стратегию работы с негативом
-
-
Аналитика и сквозная отчетность до продаж
-
Инструменты для работы
-
Доходы от интернет-рекламы
-
Целевые обращения, полученные благодаря интернет-рекламе
-
Сколько пользователей и из каких источников перешло на сайт
-
Какие каналы наиболее эффективные
-
Оценка воронки продаж по каждому каналу
-
Анализ выполненных работы и запланируйте последующие
-
-
Прогноз результатов стратегии
-
Разработка сметы реализации стратегии
-
Прогноз показателей
-
Варианты результата прогнозной модели
-
Создайте конкурс на workspace.ru — получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь — выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →
Шаг 1. Сбор и анализ исходных данных
Вопросы для начального анкетирования заказчика
Основные разделы брифа |
Подробные и честные ответы на вопросы брифа — основа создания маркетинговой стратегии.
Ответы получайте в ходе личной беседы, чтобы не осталось двусмысленности. Если отнесетесь к брифу формально, вам не хватит информации для разработки стратегии.
Порядок работы с вопросами |
Структура брифа и вопросы:
1) Финансовые цели будущего года
-
Какие товары планируете продавать?
-
В каких регионах планируете продавать?
-
Средний вес одной сделки, руб. по каждому продукту?
-
Количество сделок в месяц / год, шт.
-
Выручка, руб.
-
Чистая прибыль, руб.
-
Рентабельность, руб.
Шаблон таблицы для оценки финансовых целей будущего года |
2) Цикл и состав сделки
-
Стоимость обращения клиента.
-
Время от заявки до оформления договора.
-
Стоимость клиента.
-
Повторные продажи.
-
Допродажи.
-
Статистика продажам за период.
3) Текущие данные по интернет-маркетингу
-
Средняя стоимость клика по каждой рекламной системе.
-
Количество переходов.
-
Конверсия сайта.
-
Количество заявок в месяц.
-
Средняя стоимость заявки.
Пример оценки данных интернет-маркетинга |
4) Интервью с покупателями
-
Почему купили продукт?
-
Какую проблему решает продукт?
-
Что являлось ценностью?
-
С чем сравнивали?
-
Что сыграло решающую роль при покупке?
-
Как нашли наше предложение?
-
Почему купили именно у нас?
-
Какие впечатления?
-
Порекомендовали бы кому-то?
-
Вернулись бы снова при возникновении потребности?
-
Что можно было бы улучшить?
Пример оценки заказчиком причин покупки |
5) Интервью с менеджерами по продажам
-
Имеются скрипты продаж?
-
Какие вопросы задают клиенты?
-
Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
-
Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов?
-
Как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
-
Принцип работы продукта?
-
Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
-
Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)?
-
Из какого сырья и материалов производится товар? Где, кем и как он изготавливается?
-
Как выглядит транспортировка товара?
-
Как продукт хранится на складе?
-
Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
-
Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?
-
Какие акции проводятся? Опишите самую удачную.
-
Какие проблемы есть в продукте? Что можно решить и что останется навсегда?
-
Основные сложности в общении с клиентом?
-
Клиент обычно хорошо понимает и знает, за чем он обратился? Или часто приходится консультировать?
-
С какими клиентами интереснее и легче всего? Почему?
-
С какими клиентами сложнее всего?
-
Срез по самым крупным сделкам последнего года:
-
Откуда пришел клиент?
-
Кто участвовал в продаже?
-
Какие выводы сделаны?
-
Время на закрытие сделки?
-
Маржинальность?
-
-
Срез по самым мелким сделкам последнего года:
-
Откуда пришел клиент?
-
Кто участвовал в продаже?
-
Какие выводы сделаны?
-
Время на закрытие сделки?
-
Маржинальность?
-
-
Опишите самый известный проект.
-
Опишите самый необычный проект.
-
Опишите самый сложный проект.
Пример описания менеджером процедуры взаимодействия с клиентом |
6) Сервис
-
Этапы работы с клиентом от первого обращения до получения денег и выполнения работ.
-
Финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, скидки, товарные кредиты, товар на реализацию и т.п.
-
Сопровождение клиента после покупки.
-
Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
-
Опишите доставку.
-
Программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)
-
Финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
Пример описания финансовых условий представителем заказчика |
-
Как собираете обратную связь от клиентов?
-
Как контролируете качество?
-
Работа с претензиями и рекламациями?
-
Сформулируйте 3–5 «непродуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.
-
Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента.
7) Целевая аудитория
-
Сегментация:
-
Типы клиентов по группам: географические, социально-демографические, поведенческие, психографические, B2B-сегментация.
-
Опишите каждый сегмент.
Фрагмент описания целевой аудитории
-
Укажите размер сегмента и возможности роста.
-
Боли и потребности каждого сегмента, чтобы сформировать позиционирование и УТП.
-
Ожидания и подходящие продукты для каждого сегмента.
-
Определите барьеры в сознании, негатив и проблемы для каждого сегмента.
-
Охарактеризуйте аватаров (типовых персонажей) по каждому сегменту;
-
Укажите кто принимает решение по каждому сегменту и кто влияет на лицо принимающее решение.
-
Покажите путь клиента (customer-journey) по аватарам.
-
-
Позиционирование:
-
Ваш продукт, ABC анализ.
-
Приоритезируйте аудиторию:
-
кому выгодно продавать;
-
кому не выгодно продавать;
-
кому нейтрально продавать.
-
-
Лица, принимающие решения:
-
профессионалы в каких областях;
-
на каком уровне принимают решения;
-
чем интересуются.
-
-
Кто не принимает решение, но является конечным пользователем (в В2В)? Их потребности и ожидания.
-
Аудиторно-продуктовая матрица: какому сегменту предлагается определенный товар или услуга.
-
Что покупают до и после.
-
Портрет клиента или компании:
-
Интересы клиента или особенности компании;
-
Уровень дохода клиента или оборот компании;
-
Особенности поведения или позиционирование компании;
-
Ценовый предпочтения;
-
Соотношение цена-качество;
-
Организационная структура (наличие отдела снабжения, продаж, юристов и т.п.).
-
8) Состав оборота по географии и типу клиентов
-
Какой регион дает самую большую выручку?
-
В каком регионе наилучшая представленность бренда?
-
В каких регионах хотите развиваться. Почему?
-
Какие регионы не интересны? Почему?
-
Какие ограничения по масштабированию вашего бизнеса?
-
Как можно развить складскую, филиальную, дилерскую, франшизную сеть?
Пример ABC-анализа |
9) Состав оборота по продукту и типу клиента
-
Ваш товар-локомотив (тот, что чаще всего продается):
-
Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
-
Кому бы хотелось его продавать?
-
-
Самый маржинальный продукт или услуга:
-
Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
-
В каком объеме хотелось бы продавать?
-
-
Самый дешевый или бесплатный продукт, который используется для легкого входа клиента:
-
Статистика по последующим продажам после такого продукта.
-
Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?
-
Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?
-
Пример ответа клиента о товаре-локомотиве |
10) Стратегия продаж
-
План продаж по неделям, месяцам, кварталам, полугодиям, на год.
-
План продаж по продуктам и услугам.
-
План продаж по регионам.
-
Цепочки допродаж от бесплатного или условно бесплатного к самому маржинальному.
Пример ключевых показателей стратегии продаж |
11) Отдел продаж
-
Состав.
-
Проводится ли обучение продукту/тренинги продаж.
-
Наличие автоматизации (СРМ, IP-телефония, автоворонка).
-
KPI.
-
Аналитика:
-
Конверсия менеджеров отдела продаж в сделку, %;
-
Текущее количество сделок в месяц, шт.;
-
Текущая стоимость привлечения клиента, руб.;
-
Средний вес сделки, руб.;
-
Чистая прибыль с одной сделки, руб.;
-
Объем продаж, руб.;
-
Рентабельность по чистой прибыли, %;
-
Чистая прибыль, руб.;
-
ROMI, %;
-
ABC анализ текущих продаж в разрезе продуктов и регионов;
-
RFM анализ текущих продаж.
-
12) Люди компании
-
Ключевые люди компании: имена, должности.
-
Краткая справка о каждом (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты, достижения).
13) Ценовая политика и система лояльности
-
Средний чек.
-
Есть ли в компании программа лояльности: карты, скидки, бонусы, подарки? Что это дает?
-
Меняется ли цена в зависимости от региона.
14) Продажи. Работа с возражениями
-
Скрипты работы с входящими звонками.
-
Скрипты работы при исходящем звонке.
-
Основные возражения клиентов.
-
Как отрабатываются возражения.
15) Компания
-
Почему такое название?
-
Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
-
Цифры бизнеса: оборот и прибыль, количество товара в ассортименте, количество сотрудников, количество клиентов, количество наград?
-
Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)?
-
Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)?
Пример данных заказчика по цифрам бизнеса |
16) Фирменный стиль
Пример фирменного стиля |
17) Продуктовая линейка и сопутствующие товары
Фрагмент описания продуктовой линейки |
18) Конкуренты
-
Укажите конкурентов, дайте ссылки на их сайты.
-
Укажите сайты, которые вам нравятся.
-
Укажите сайты, которые выглядят «не очень», но имеют хорошие продажи.
-
Кто лидер в вашей отрасли и почему?
-
Внедряете ли вы инновации?
Фрагмент таблицы конкурентов заказчика |
19) Сравнение продуктовых линеек с конкурентами
-
Ваши продуктовые преимущества.
-
Продуктовые преимущества конкурента.
-
Какие решения дешевле/дороже и почему.
-
Как создается ценность вашего продукта.
-
Есть ли уникальные особенности вашего предложения.
-
В чем преимущество технологии производства перед конкурентами?
Фрагмент таблицы сравнения продуктовых линеек с конкурентами |
20) Товары-заменители, их плюсы и минусы
21) Текущие каналы продаж, ресурсы, бюджеты
-
Как осуществляется процесс продажи?
-
Кто участвует и на каких этапах?
-
Воронка продажи: каковы самые сильные и слабые места?
-
Как строится аналитика по воронке?
-
Механизмы возврата в воронку?
Фрагмент воронки онлайн-продаж |
22) Клиентская база
-
Работа с текущими клиентами по допродаже.
-
Работа по возврату клиентов.
-
Работа с новыми клиентами — подготовка предложений.
23) Обучение клиентов своему продукту
24) Социальные доказательства
Фрагмент результатов опроса заказчика |
-
Количество клиентов.
-
Награды и регалии (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма).
-
Публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
-
Книги, написанные ключевыми людьми компании.
-
Лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
-
Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
-
Количество отзывов на сайте и на сторонних ресурсах.
-
Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?
-
Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
-
Организует ли компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии).
-
Доля постоянных клиентов в структуре выручки?
-
Доля клиентов пришедших по рекомендации в структуре выручки?
-
Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
25) Доступы
-
Счетчик посещаемости Яндекс.Метрика.
-
Счетчик посещаемости Google.Analytiсs.
-
Рекламная кампания Google.Adwords.
-
Рекламная кампания Яндекс.Директ.
-
Рекламный кабинет Vkontakte.
-
Рекламный кабинет Facebook.
-
Рекламный кабинет MyTarget.
-
Сервис e-mail-рассылок.
-
Вебмастер Яндекс.
-
Вебмастеру Google.
-
Админ-панель сайта.
-
CRM отдела продаж.
-
ROIStat или другая система сквозной аналитики.
Анализ рынка
Количественные исследования. Методы:
-
Опрос;
-
Эксперимент;
-
Панельное исследование.
Качественные исследования помогают выяснить мнение, убеждение, мотивацию, критерии потребителей. Методы:
-
Групповые дискуссии (фокус группы);
-
Интервью;
-
Наблюдение за покупателями;
-
Встать на место покупателя.
1) Анализ и кластеризация всех градаций спроса в формате MindMap и отдельно в таблице Excel:
-
Укажите количество запросов и количество показов каждого запроса.
-
Учитывайте регион показов кластеров запросов.
-
Кластеры запросов формируются из брифинга.
Пример анализа в формате MindMap |
2) Анализ глубины и сформированности спроса:
-
Длинна запроса по запросам, включающим ключевой векторный.
-
Объем сформированного спроса.
-
Объем спроса по товарам-заменителям.
-
Объем спроса по продукции или услугам конкурентов.
Фрагмент анализа спроса |
3) Инструменты для анализа спроса:
-
Yandex.Wordstat.
Пример анализа поисковых запросов для продукта «Трубы оцинкованные»
-
Рекламный кабинет и парсеры аудиторий ВКонтакте.
-
Мониторинг социальных медиа и СМИ.
-
Сайты отзывов.
-
Анализ рекламы конкурентов.
-
Телефон и онлайн-чат.
Исследование конкурентов
-
Конкуренты: прямые, косвенные, зарубежные (если компания выходит на международный рынок).
-
Цены.
-
Ассортимент.
Пример ассортиментного анализа
-
Позиционирование.
-
УТП.
-
Сегменты ЦА, с которыми работают конкуренты.
-
География клиентов конкурентов.
-
Принимают ли конкуренты участие в конференциях, рейтингах.
-
Состоят ли конкуренты в отраслевых ассоциациях.
-
Входят ли в холдинг, есть ли дочерние проекты.
-
Исследование с помощью тайного покупателя.
-
Маркетинговые акции конкурентов.
Фрагмент анализа маркетинговых акций конкурентов
-
Как изменялся сайт и велось продвижение за все время их присутствия в интернете.
-
Тренды по популярности бренда конкурентов.
-
Присутствие на тендерных площадках.
-
Используемые рекламные каналы.
-
Список всех запросов для поискового маркетинга: SEO и контекстная реклама.
-
Тексты объявлений для контекстной рекламы.
-
Email-рассылка.
-
Самый популярный контент в блоге и на сайте.
-
Группы в социальных сетях.
-
Рекламные креативы, которые конкуренты используют в социальных сетях.
-
Мониторинг профильных сообществ.
-
Подпишитесь на лидеров мнений и конкурентов из отрасли в социальных сетях, оцените настроенный у них путь клиента.
-
Видеоконтент конкурентов.
-
Мониторинг упоминаний конкурентов в интернете.
-
Отзывы клиентов и сотрудников.
-
Анализ сайта с точки зрения юзабилити, маркетинга, элементов вовлечения, удержания и конвертации.
Фрагмент анализа сайтов конкурентов: посещаемость, трафик, индексирование в поисковиках
Фрагмент анализа сайтов конкурентов
-
Установленные системы и сервисы аналитики.
-
Сводная таблица конкурентов по ключевым метрикам.
-
Подробное досье на каждого конкурента.
-
Настройте постоянный мониторинг конкурентов, пополняйте досье и сводную таблицу свежими данными.
Фрагмент анализа конкурентов с оценкой параметров по 10-балльной шкале |
Постановка целей интернет-маркетинга по S.M. A.R.T
-
Особенности, ограничения и частые ошибки в постановки целей.
-
Правильная постановка целей.
-
Прогноз достижения целей.
Шаг 2. Вовлечение, привлечение, конвертация и удержание
Инструменты привлечения, вовлечения, конвертации и удержания |
Спрогнозируйте увеличение трафика по каждому каналу рекламы
1) Сделайте прогноз поискового маркетинга (SEO, контекстная реклама, поиск по картам)
Пример семантического ядра. Фрагмент |
Пример семантического ядра. Фрагмент |
Учитывайте:
-
Сформированный спрос.
-
Конкурентный спрос.
-
Брендовый трафик заказчика и конкурентов.
-
Несформированный спрос: информационный и товары-заменители.
-
Выделите векторы роста и спланируйте трудозатраты по поисковому маркетингу, доработке сайта, контента, оптимизации).
-
Медиапланирование по контекстной рекламе и сетям: РСЯ и КМС.
-
Региональные сайты и поддомены конкурентов учитывайте отдельно для определения доли регионального трафика.
2) Оцените возможности таргетированной рекламы:
-
Facebook;
-
Instagram;
-
ВКонтакте;
-
myTarget.
Оцените размер аудитории каждой соцсети.
Пример оценки размера целевой аудитории в рекламном кабинете ВКонтакте |
Оцените рекламные объявления (промо-посты) и посадочные страницы конкурентов в социальных сетях.
Пример поиска промо-постов конкурентов в сервисе Target Hunter |
3) Оцените возможности Email-маркетинга
Посетители сайта могут интересоваться продуктом, но еще не готовы купить. Если они покинут сайт, вероятно уже не вернутся.
Дайте им возможность подписаться на рассылку. 10–30% посетителей подпишутся и вы сможете общаться с ними через email-маркетинг.
-
Продумайте лид-магнит.
Пример предложения подписки с лидмагнитом для Trubanasklade
-
Создайте схему цепочек писем.
Фрагмент автоворонки. Пример визуализации цепочки писем
-
Создайте таблицу сегментов аудитории: тема, тезисы, целевые действия в письме, целевые действия на странице перехода.
Пример прогноза эффективности Email-маркетинга
4) Оцените возможности продвижения на Youtube
Пример видео, размещенного заводом на Youtube |
5) Используйте для прогрева контент-маркетинг и SMM:
-
Оцените в каких именно соцсетях имеются ваши клиенты и используйте эти сети:
-
Оцените оформление соцсетей и контент конкурентов;
Страница завода Metcom в Instagram
-
Определитесь с позиционированием и стратегией;
-
Продумайте контент-план и целевые действия для клиента;
-
Определите график публикаций;
-
Продумайте способы вовлечение аудитории и инструменты увеличения охвата;
-
Учитывайте сезонность.
6) Оцените возможности кросс-маркетинга
7) Оцените возможности репутационного маркетинга (ORM-маркетинга)
8) Продумайте стратегии ретаргетинга
9) Продумайте офлайн-активности, систему лояльности, интегрируйте ее с веб-аналитикой
Стратегия разработки системы лояльности для клиента.
Проработайте связи рекламных каналов и общую структуру рекламных кампаний
Фрагмент пути клиента по рекламным каналам |
1) Рассмотрите совместимость каждого канала со стратегией использования.
Если какие-то каналы не применимы, обоснуйте причину.
2) Расставьте приоритеты по использованию рекламных каналов.
Например, сначала выберете весь объем сформированного спроса по контекстной и таргетированной рекламе, затем переходите к SMM.
3) Сформируйте схему цепочек каналов привлечения.
В какой последовательности и с каким приоритетом используете каналы для работы с разными градациями спроса.
4) Сформируйте схему работы с каналами, отработайте:
-
Сезонность.
-
Разные направления и бренды.
-
Бренды конкурентов.
-
Сопутствующие товары и услуги.
5) Покажите схему использования отдельных рекламных каналов в стратегии маркетинга.
-
Тематические площадки.
-
Работа с интересами.
-
Look-alike.
-
Дешевый трафик:
-
Тизерные сети: не только товарный, но и информационный спрос.
-
Мобайл-трафик.
-
Товарная реклама: Google Merchant Center, Яндекс.Маркет.
-
-
Ретаргетинг:
-
Товарный/динамический.
-
Системы ретаргетинга.
-
В соцсетях: MyTarget, Вконтакте, Фейсбук.
-
-
Если актуально — CPA-системы:
-
Медийная реклама, в том числе:
Примеры сообщений в каналы рекламы: посегментно под аудиторию и продукцию
Примеры рекламных сообщений |
Продумайте сайт в соответствии с маркетинговой стратегией
1) Конкретизируйте роль сайта в маркетинговой стратегии предприятия и установите KPI
-
Установите KPI сайта из целей бизнеса. Сайт должен помогать достичь бизнес-целей, выраженных в KPI:
-
Стоимость перехода;
-
Стоимость обращения;
-
Стоимость сделки;
-
Конверсия перехода в обращение;
-
Конверсия обращения в сделку.
-
-
Продумайте пользовательские сценарии.
-
Продумайте цикл продажи и роль сайта в нём.
2) Продумайте функционал сайта, чтобы он отражал путь клиента и воронку продаж
3) Покажите связи всех модулей сайта
Пример прототипа сайта с прорисованными связями между модулями |
4) Составьте схему распределения и перетекания трафика между сайтами
5) Распределите страницы сайта по сегментам целевой аудитории
6) Предусмотрите посадочные страницы под каждую цель и сегмент аудитории
7) Разработайте дилерские сайты (если есть дилерская сеть)
8) Продумайте каталог сайта в соответствии с анализом поискового спроса
Пример разделов каталога в пунктах меню сайта с выпадающими списками |
Пример структуры каталога |
9) Определите уровни вложенности каталога
Ограничьте в 3 клика поиск нужного товара. Используйте «хлебные крошки» чтобы сделать путь к товару простым и понятным.
Пример использования «Хлебных крошек» для упрощения навигации каталога на сайте |
10) Оцените соотношение структуры семантического ядра и каталога
11) Оцените долю запросов в топ-50 поисковых систем и их отношение к уровням вложенности каталога — по конкурентам и по сайту
12) Проверьте распределение трафика по длинам поисковых запросов
-
Выявите векторы роста трафика за счет параметрических фильтров и низкочастотных масок.
-
Отрисуйте карту спроса.
-
Отразите в структуре каталога.
13) Используйте в каталоге фильтры и группировки. Выделяйте из параметров фильтрации отдельные страницы, соответствующие группам запросов
Пример отдельной страницы каталога релевантной поисковому запросу |
14) Продумайте управление промо-акциями на сайте и их аналитику
15) Укажите все способы конвертации на сайте и покажите связи между ними
Страницы и каналы конвертации |
Как правило, бывают такие сценарии:
-
Для горячего спроса: быстро связаться. Номер телефона и быстрая заявка.
-
Для сомневающихся: онлайн-чат, опросник для оформления запроса.
-
Для оформления заказа: подробная форма заказа, оформление через корзину.
Адаптируйте сайт под мобильные устройства
Уточните долю посещений сайта с мобильных устройств. Чтобы не терять трафик, адаптируйте сайт под мобильную версию.
Пример оценки посещений сайта B2B-предприятия с мобильных устройств |
Пример адаптации сайта под разные устройства |
Разработайте скрипты для отдела продаж
Пример скрипта продаж |
Используйте CRM-системы
CRM-система позволит обзвонить холодную базу и обработать заявки на сотрудничество.
Пример воронки продаж из CRM-системы |
Определите стратегию работы с негативом
-
Найдите негативные отзывы (рекламации) через поисковые системы.
-
Разделите их на группы:
-
вопросы и сомнения;
-
фальшивки;
-
отзывы о реальных проблемах.
-
-
Проведите работу по каждой группе:
-
ответьте на вопросы;
-
разоблачите фальшивки и добейтесь удаления;
-
открыто ответьте на отзыв помогите решить проблему. Предложите компенсацию: скидку или небольшой подарок.
-
Пример отрицательного отзыва без ответа |
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine