Поисковое продвижение юридического бюро "Арбитр": перевыполнили план по лидам на 212%
Заказчик«Арбитр» — агентство юридических и бухгалтерских услуг Юридическое бюро «Арбитр» предоставляет полное юридическое и бухгалтерское обслуживание. ЗадачаЗадача проекта: увеличить количество посетителей сайта и количество заявок.
Чтобы не раскрывать реальные коммерческие показатели, но отразить общую динамику по проекту, мы умножили все значения в кейсе на единый дробный коэффициент.
Цели отчетного периода
Клиент поставил задачу увеличить количество посетителей сайта и количество заявок. На 6 месяц сотрудничества планировали получить 3900 новых посетителей из поисковых систем (вырасти на 43%) и 273 новых лидов (вырасти на 25%).
Задачи на старте рекламной кампании
- Создать страницы услуг на основе анализа спроса. Люди вбивают много разных вопросов, связанных с юриспруденцией. Надо было проанализировать их все, собрать в группы по услугам и определить услуги с наибольшим спросом. Услуги, важные для бизнеса, мы разделили по рентабельности. На базе такого анализа определили приоритетность внедрения.
- Охватить ЦА в срезе по локациям, ведь у них выше конверсия в лид. Помимо рентабельности услуг, мы повышали конверсию в лид самих страниц за счет создания посадочных страниц, ориентированных на районы Санкт-Петербурга. Изучили весь спрос на услуги в каждом из районов, объединили в группы, по наиболее активным районам создали новые страницы.
- Обработать не только коммерческий, но и информационный спрос. Как мы уже отметили, у людей много вопросов к юристам. Поэтому мы создали информационные страницы, которые будут отвечать на вопросы и переводить посетителей на коммерческие страницы. Наполнили раздел «Вопросы-ответы», расшифровав телефонные звонки, чтобы быстрее закрывать основные проблемы и возражения клиентов.
- Провести работу над внешними факторами ранжирования. Мы проанализировали сторонние ресурсы и получили оптимальные ссылки для повышения позиций сайта в поисковых системах.
Сложности на проекте
- Коммерческие компании. Похожи по профилю, демпингуют цены на услуги, скрывают детали. В юридических B2C услугах довольно сложно отстроиться.
- Банки. Альфа Банк и Точка предлагают низкие цены в сравнении с юридическими бюро, либо вовсе оказывают услуги бесплатно (например, регистрацию ООО).
- Сервисы подготовки документов. Предлагают более низкие цены за счет автоматизации услуг.
Другие проблемы:
- Специфика юридического бизнеса. B2С юристы оказывают одинаковые услуги, по схожим ценам и на схожих условиях. Добавленную стоимость придумать сложно. Отстроиться от конкурентов на этом рынке — не тривиальная задача.
- Потребность в обилии статистики. Чтобы понять, какую страницу: коммерческую или информационную надо создать под поисковых запрос, надо проанализировать все 10 страниц выдачи и сделать вывод. Так по каждому запросу. Приходится собирать больше данных. Иначе доступ в топ закрыт.
- Выраженная сезонность бизнеса. В теплое время года количество запросов по тематике падает. Наибольшее число заявок приходится на февраль-март.
- Узкая география продвижения. Продвижение планировали запускать только в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, что значительно сужало целевую аудиторию проекта.
Этап 1. Переделка страницы «Регистрация ООО»
«Регистрация ООО» — одна из самых популярных услуг на сайте заказчика. Проработке страницы под эту услугу решили уделить особое внимание. Мы собрали семантическое ядро, а также нашли похожие страницы у конкурентов, чтобы провести анализ и выделить собственные преимущества.
Первым делом мы собрали новое семантическое ядро для страницы:
Провели анализ конкурентов по направлению «Регистрация ООО»
Обозначили преимущества покупки услуги «Регистрация ООО» у клиента:
- Гарантия от отказа в налоговой — иначе возврат денег.
- Бесплатное открытие счета в банке-партнере.
- Резервный счет в банке партнере бесплатно.
- Регистрация под ключ.
- Регистрация за 1 визит.
- Подготовка документов за 40 минут.
- Печать в подарок.
- Первый месяц бухгалтерского обслуживания в подарок.
- Подготовка первой нулевой отчетности в подарок.
- Скидка на юридический адрес.
- Без визита к нотариусу (через ЭЦП).
- Без поездки в налоговую (на определенных тарифах).
Нашли варианты, что можно допродать с услугой «Регистрация ООО» для увеличения чека:
- Юридический адрес
- Открытие счета в банке
- Бухгалтерское обслуживание
- Допуск СРО
Обозначили выгоды, которыми можно закрывать потребности клиента:
Закрыли возражения клиентов. Обозначили выгоды, которыми можно закрывать потребности клиента:
Боязнь клиента | Как закрыли |
«Я не доверяю» | 1. Опыт работы компании. 2. Сертификаты о партнерстве с банками. 3. Фотографии сотрудников и описание их опыта. |
| «Я получу отказ» | При нашей ошибке или отказу по предоставленному нами адресу, переподача и замена адреса полностью за наш счет. |
«Дорого по отношению к конкурентам» | Услуги в подарок: 1. Бесплатная консультация. 2. Бесплатное открытие счета в банке партнере. 3. Печать на простой оснастке в подарок. 4. Подготовка первой нулевой отчетности в подарок. 5. При заказе бухгатерского обслуживания на 1 год — регистрация ООО бесплатно. |
«Сделаю сам» | При нашей ошибке переподача за наш счет, ведь: а) при личной подаче нужно платить госпошлину 4000 рублей; б), а при ошибке в форме, при переподаче повторно платится пошлина. Кроме 2-х визитов в налоговую, нужно еще получить справки в ПФР, ФСС и Службе Статистики. Итого 5 поездок. У нас это все уже в цене. |
Переделали таблицу с ценами
В ходе анализа мы обнаружили, что конкуренты при публикации цен не включают в стоимость госпошлину и услуги нотариуса, из-за чего цены у них кажутся более выгодными.
Мы поступили так же, убрав лишнее. Переделали таблицу с учетом этого. В комментарий вынесли запись о том, что госпошлина и услуги нотариуса оплачиваются отдельно.
Все собранные данные мы использовали для переделки страницы, тегов и метатегов. Это позволило улучшить позиции, трафик и заявки.
Видимость в Яндексе выросла с 68 до 95%. 68% — это, в среднем, 5-ая позиция запросов. 95% — это ТОП с 1 по 3-ее место в среднем по запросам. Разница между позициями существенная: с 1 по 3 места в выдаче кликают в 2–4 раза чаще чем на 5-е. Плюс, такие посетители лучше конвертируются в заявки.
Позиции улучшили до ТОП-1:
В результате роста видимости, увеличилось количество посетителей и заявок:
Используя такую тактику, мы создали 61 коммерческую страницу за 6 месяцев.
Андрей Анисимов, директор «Реаспект»
Этап 2. Создание страниц юридических адресов по районам
Для услуги «Аренда (продажа) юридического адреса» мы проанализировали спрос и создали страницы по каждому району Санкт-Петербуга. Сперва взяли только районы, на которые был спрос, а потом доделали по всем оставшимся. Хотя по таким районам изначально не было спроса, аудитория пошла и начала оставлять заявки.
Переходы:
Лиды:
Суммарно получили 157 лидов за полгода. Средняя конверсия из посетителя в лид по страницам = 13,82% (при средней конверсии по сайту 8,05%).
Андрей Анисимов, директор «Реаспект»
Этап 3. Создание страниц под информационные запросы
Информационные запросы — это запросы, которые пользователи задают поисковым системам, чтобы найти ответ на вопрос, а не чтобы найти подрядчика. Мы выдвинули гипотезу, что часть пользователей, задающих такие вопросы, будут готовы получить квалифицированную услугу и не тратить свое время.
Мы проверяли гипотезу следующим образом:
- Выше мы рассказали, что определили приоритеты по услугам компании, основываясь на спросе и рентабельности.
- Для каждой услуги выбрали несколько популярных запросов.
- Написали статьи, отвечающие на вопросы. В отчетном периоде (сентябрь 2019 — февраль 2020) написали 15 статей.
- В каждой статье давали исчерпывающую информацию, отвечающую на вопрос посетителя.
В тех статьях, где это было уместно, мы предгалали читателям делегировать решение их задачи клиенту. Мы показывали ценообразование и предлагаю кнопку, призывающую к действию.
На популярные запросы дополнительно к текстовому описанию записывали видео. Таким образом мы решали дополнительную задачу повышения доверия к компании клиента.
К статьям добавляем «перелинковку» по связанным вопросам. Это помогает ответить на клиентские дополнительные вопросы в рамках темы. А также позволяет улучшить внутренние факторы ранжирования.
В отчетном периоде, за который мы готовим этот кейс, работа с информационными поисковыми запросами еще не принесла ощутимого результата.
Но посетители и заявки уже пошли.
Андрей Анисимов, директор «Реаспект»
Безусловно мы продолжим реализовывать эту тактику.
Работа над внешними факторами ранжирования
Ссылки — важный фактор ранжирования в поисковых системах. Обязательно надо увеличивать число сайтов, которые ссылаются на продвигаемый сайт. Только делать надо это осознанно.
Для поисковой системы Google ссылки являются важным фактором ранжирования. Они помогают улучшать позиции сайта и Google нормально относится к большому количеству ссылок. В Яндексе из-за этого могут быть санкции, из-за чего можно потерять трафик. Поэтому важно быть внимательными и осторожными в этом вопросе. Мы реализовали следующую тактику.
- Скопировали сайт и закрыли от всех, кроме Google. Чтобы не было проблем, мы создали копию сайта и закрыли ее от индексации от всех поисковых систем, кроме Google. Таким образом ссылки покупаемые на копию сайта, увидит только Google.
- На копии прописали междоменный каноникал c копии на основной домен. Наличие междоменного каноникла, говорит Google о том, что основное зеркало сайта — это основной, поэтому копия не будет индексироваться. А весь вес покупаемых ссылок будет передаваться с копии сайта на основной домен.
- Спарсили хорошие ссылки. Спарсили все ссылки из Sape с ТИЦ от 30 и возрастом от 1 года. Взяли с ТИЦ от 30 так как это оптимальная планка для отсечения бесполезных сайтов. Получилось 10 418 сайтов. Создали 3 уровня приоритетов.
- В отчетный период покупали ссылки с 1 и 2 уровней. Покупали ссылки с тематических документов, которые показываются в ТОП 50 по запросам из нашего семантического ядра.
Как мы показали выше, позиции сайта растут. Влияние на это оказывает и правильная стратегия работа по увеличению ссылочной массы.
Мы продолжим реализовывать эту тактику.
Андрей Анисимов, директор «Реаспект»
Командная работа с клиентом для достижения результата:
- «Арбитр» быстро давали обратную связь по техническим заданиям. Это помогло ускорить внедрение изменений на сайт и быстрее получить результат.
- Агентство помогло разобраться в услугах и их преимуществах. Это дало возможность показывать выгоды от обращения в компанию, повысило доверие и увелило конверсию из посетителя в лид.
- Так-же мы получили от них предложения по улучшению сайта.
Результаты по отчетному периоду
Планировали 273 новых лидов на 6-й месяц сотрудничества.
Получили 581 новых лидов на 6-й месяц сотрудничества.
Планы по развитию проекта
- Соберем семантическое ядро и создадим новые коммерческие страницы по оставшимся услугам фирмы.
- Улучшим текущие коммерческие страницы. Видим в этом основную точку роста.
- Создадим новые информационные страницы для перевода посетителей на коммерческие страницы.
- Продолжим работу с внешними ссылками для улучшения позиций в Google.
- Будем улучшать конверсию сайта за счет тестирования новых гипотез.
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
