Откуда берем лиды, опыт региональной seo-студии18.10.2016 14:33

Не знаю как других, меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

1Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое что я сделала после увольнения с работы, включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять звонильщиков и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10 000 руб. и небольшую сумму за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть

А) «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты

Б) прямо хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13,16% от общего числа лидов за год.

2Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Это значит ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный — я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт подновляем.

Написала для себя скрипт разговора где-то на 4 день, который решает проблему прохождения секретаря, остальное стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека ходить по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

3Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать не сложно. Обещала небольшой процент за лида и исправно и очень честно всегда плачу.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск — где мы и находимся. Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Какие бонусы. Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом.

— Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имя директора большинства красноярских фирм — это приятно удивляет заказчиков.

— Я знаю, чем занимается, а чем не занимается студия.

— И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

4Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей црмке, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья Вконтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщение. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому что знали чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вас обратился тоже».

Свой контакт 18,42%, посоветовали 11,84%.

5Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в топе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц и сайт поднялся в Красноярске в топ. Конкуренция у нас не большая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Я почему это уточняю, кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи за всю мою жизнь с контекста не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно не смогла заложить это и в своего взрощенного продажника. Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

6Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет, если был на семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой — им нужно прямо сейчас. Из троих может быть один купит.

Итак, вы имеете одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

72 гис

Разместилась на 4 месяца — два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет — больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

8Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine