Нам не интересен рынок веб-разработки
Автор: Михаил Токовинин, amoCRM (Руководитель проекта)
CRM-провайдеру нечего предложить веб-студиям и диджитал-агентствам, потому что они не умеют продавать. Совсем не умеют.
Почему мы в amoCRM абсолютно не интересуемся рынком веб-разработки и совсем не «активничаем» с этой аудиторией? Казалось бы, это наш родной рынок: у нас есть QSOFT (один из ведущих веб-разработчиков), определенный медийный вес, хорошие связи; тем не менее, мы полностью игнорируем этого потребителя. Знаете, почему?
Потому что CRM-провайдеру нечего предложить веб-разработчикам. Берусь утверждать, что 99,9% студий и агентств вообще ничего не понимают в продажах и де-факто продажами не занимаются.
Недавно ROEM.RU опубликовал историю Ольги Павловой о том, как она с коллегами изучала качество работы студий с входящими запросами и ужасалась. Ничего удивительного: подавляющее большинство (почти все агентства) считает, что цикл продаж — это что-то вроде: «Обращается клиент, мы ему делаем предложение, торгуемся, он покупает, потом еще раз обращается и еще раз покупает, после чего переходит на поддержку». Все.
Слова «воронка продаж», «лид», «лидогенерация», «лидменеджмент» тут — пустой звук. Коллеги полагают, что это какой-то исключительный рынок с нетрадиционными схемами продаж, где нет места продавцам, отделу продаж или другим негламурным понятиям из «реального мира». Хотя очевидно, что это туфта, и рынок ничем не отличается от остальных: тут тоже есть лиды, воронка; тут тоже можно продавать с помощью контекстной рекламы или «холодных звонков». Уметь надо. А агентства не умеют. Совсем не умеют. Вот совсем-совсем.
Не буду называть конкретные компании, но я детально изучал, как устроены продажи в десятках «диджитал-агентств» самого разного калибра. Там — полная пустота и хаос. Девяносто девять агентств из ста вообще ничего с продажами не делают. В отдельных компаниях даже нет алгоритма обработки входящих телефонных звонков и электронных писем. И можно понять почему: продажи действительно сложные, требуют профессионального исполнения; плохо делегируются и масштабируются; цикл продаж — сложный и дорогой. Но на самом деле главная проблема — в качестве управленцев и бизнесменов, занятых в отрасли. Мы, участники этого рынка, все — маленькие и слабенькие предприниматели, банально некомпетентные и неопытные, с завышенной самооценкой.
У нас в amoCRM есть условная шкала для оценки бизнеса и его готовности к внедрению CRM. Мы понимаем, что есть отрасли, где бизнесы взрослые и зрелые, где высокое качество процессов и хороший уровень автоматизации, где без качественного CRM-решения тебя просто вынесут с рынка. А есть вертикали совсем «сырые», где все по наитию, и нет смысла продавать CRM в лоб, так как отсутствуют даже банальные процессы. Именно к этой группе относятся веб-агентства, что бы они о себе ни думали.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
