Михаил Орловский: Очень важно иметь четкую модель отбора технологических партнеров03.10.2023 20:18

Компании, которые двигаются по пути универсальности и создания разных продуктов, уступают в конкурентной борьбе разработчикам, работающим в узком сегменте. Orion soft сфокусировался на экосистемном подходе, реализовывая концепцию программно-определяемого ЦОД. Как компания закрывает потребности заказчиков с помощью технологических партнерств, в интервью CNews рассказал Михаил Орловский, директор по технологическим альянсам компании Orion soft.

»Концепция технологической совместимости флагманских решений позволяет нам формировать уникальные предложения»

CNews:

В конце мая Orion soft представил экосистему своих новых продуктов. На кого ориентирована эта экосистема? Кого компания видит в качестве заказчиков входящих в ее состав продуктов?

Михаил Орловский:

Действительно, наш продуктовый портфель вырос, в него добавились новые продукты. Сегодня Orion soft сфокусировался на экосистемном подходе, реализовывая концепцию программно-определяемого ЦОД. Программно-определяемая инфраструктура позволяет превратить ИТ из ресурса компании в полноценный автоматизированный сервис по предоставлению любых мощностей. Условно для себя мы разделили этот переход на три фазы.

Первая — когда у заказчика есть вычислительные мощности, которые он виртуализировал и добился консолидации данных. Вторая стадия наступает тогда, когда компания начинает мониторить потребление ресурсов, внедрять критические приложения, стандартизированные сервисы и частные облака, использовать биллинг и автоматизацию. И третий этап характеризуется переходом к автоматизированным приложениям и метрикам, выбором облачных моделей и управлением всей инфраструктуры из одного интерфейса — это и есть ИТ как сервис (ITaaS), тот самый программно-определяемый ЦОД.

Но с точки зрения позиционирования у нас ничего не меняется. Когда мы вывели на рынок в 2018 году свой продукт zVirt, он был ориентирован на крупных корпоративных заказчиков — госкорпорации, нефтегазодобывающие и перерабатывающие промышленные предприятия, банки и страховые компании. Все они изначально были нашими потенциальными клиентами.

На тот момент немногие частные компании верили в российский софт, и первыми нашими крупными заказчиками стали именно госкорпорации, вынужденные искать альтернативы западным решениям. С другой стороны, они понимали, что нужно заранее переходить на что-то отечественное.

Так что целевыми заказчиками для нас остаются те же компании, госкорпорации и крупный бизнес, с которыми мы уже работаем по нашему флагманскому продукту zVirt. Они уже знают нас как вендора. Есть клиенты, с которыми мы работаем с 2018 года. У них было достаточно времени, чтобы привыкнуть пользоваться нашим продуктом, техподдержкой. Мы учитываем мнение заказчиков и с учетом обратной связи от них работаем над релизами.

CNews:

Каких принципов вы придерживаетесь, формируя сеть технологических партнерств, и в чем их преимущества для заказчика?

Михаил Орловский:

Посмотрев на ИТ-ландшафт заказчика, мы поняли, что с каждым решением, которое входит в программную инфраструктуру компании, нам необходимо обеспечить совместимость zVirt. Так мы начали развивать технологические партнерства с лидерами в различных сегментах ИТ-рынка. С одними вендорами мы синхронизировали «дорожные карты», чтобы выпускать протестированные новые версии продуктов. С другими создавали более глубокие интеграции для взаимодействия на уровне команд разработки. Объединение усилий в ответ на запрос заказчика позволяет нам обновлять решения не изолированно, а в единой связке и под конкретные задачи. Благодаря концепции технологической совместимости флагманских решений, мы формируем уникальные предложения, в том числе бандлы, которые можно приобрести в рамках единого договора, а также получить единую точку входа для технической поддержки.

»Достаточно обратиться к одному вендору»

CNews:

Расскажите подробнее про совместную техническую поддержку в рамках проданного бандла?

Михаил Орловский:

Для заказчика это очевидное преимущество. Ему не нужно идти к трем-четырем вендорам по отдельности. Достаточно обратиться к одному, получить единый партномер, где будет виртуализация, бэкап, СУБД, операционная система и др. Вряд ли компания сэкономит на этом деньги, но трудозатраты сократятся, документооборот станет проще. В рамках проданного бандла Orion soft становится единой точкой входа по техподдержке решения. Соответственно, заказчик, внедряя zVirt c другими смежными продуктами, направляет заявку по тикету сразу к нам, а мы определяем, на чьей стороне проблема, и возвращаемся к нему с решением, соблюдая все SLA. Мы берем на себя также синхронизацию обновлений всех продуктов, которые входят в этот бандл. Проводим тестирование, выявляем возможные ошибки, готовим документацию для того, чтобы заказчик мог максимально комфортно обновиться до новой версии.

CNews:

Проводите ли вы обучение по продуктовой линейке Orion soft и планируете ли совместные программы с технологическими партнерами?

Михаил Орловский:

Сейчас перед крупными корпорациями, госзаказчиками, владельцами критической информационной инфраструктуры стоит глобальный вызов, связанный с необходимостью перехода на импортозамещенный стек до конца 2024 года. В связи с этим возникла потребность по обучению новым продуктам. Это благородная миссия, которую Orion soft поддерживает. У нас создан курс по базовому администрированию zVirt.

Кроме того, мы работаем над расширением тематики курсов по новым продуктам компании, а также курсов, касающихся новых модулей и версий платформы виртуализации. Есть лабораторные работы по процедурам миграции, по которым планируем увеличить количество учебных часов. Мы понимаем, что чем больше будет обучающих программ по нашему продукту, тем сильнее будет отраслевое комьюнити, состоящее из специалистов, умеющих работать с российской виртуализацией.

С точки зрения технологических партнерств, мы хотели бы создавать совместные курсы с вендорами, с которыми работаем в связке в инфраструктуре заказчика — по операционным системам, системам резервного копирования и т.д. Комплексные проекты требуют комплексных образовательных услуг, умения работать с продуктами в едином ИТ-ландшафте.

CNews:

Как выстраивается работа с технологическими партнерами при реализации комплексных проектных задач?

Михаил Орловский:

Во-первых, у нас большая насмотренность по проектам, и есть понимание, кто является лидером в каждом сегменте и классе ПО. Во-вторых, мы ориентируемся на мнение топ-интеграторов, таких как «Крок», «Инфосистемы джет», «Ланит», «Т1» и др. Поэтому, когда заходим в комплексный проект, у нас имеется пул совместимых решений, есть также реализованные кейсы, где наши продукты были интегрированы в единой связке. На сегодняшний день 90% наиболее часто встречающихся решений мы проверили на совместимость. Обычно начинаем работать по фрейму, выпускаем сертификат совместимости. Если появляется запрос на пресейл, проводим тестирование, чтобы предложить заказчику готовое решение.

»Инфраструктура — это основа, на которой строится вся вертикаль»

CNews:

Какие именно инфраструктурные задачи позволяет решать экосистема Orion soft?

Михаил Орловский:

Наш продукт относится к инфраструктурному программному обеспечению. Инфраструктура — это основа, на которой строится вся вертикаль: VDI, прикладные системы и приложения, система информационной безопасности и пр. Orion soft предлагает базовый продукт zVirt, СУБД Proxima DB, контейнерную виртуализацию Nova и ПО Cloudlink для управления несколькими платформами виртуализации, включая VMware, а также платформами администрирования и мониторинга. Таким образом, наши продукты охватывают всю инфраструктуру заказчика.

CNews:

Много ли заказчиков заинтересованы в таком комплексном предложении?

Михаил Орловский:

Заказчики привыкли использовать экосистемы таких вендоров, как VMware или Red Hat. Эти мировые лидеры развивали свои продукты, ориентируясь на глобальный рынок. Сейчас несколько российских вендоров занимаются созданием собственных экосистем для рынка РФ. Мы сосредоточились на инфраструктурном слое и не ставим перед собой цель расширять экосистему за счет ОС собственной разработки или системы резервного копирования, так как это требует значительных инвестиций и ресурсов. Сосредоточились на том стеке решений и технологий, что у нас есть.

При этом на рынке уже есть зрелые решения наших технологических партнеров. Мы выстраиваем с ними долгосрочные отношения. Пример — «КиберПротект» с системой резервного копирования «Кибер бэкап». Это предполагает тесную интеграцию команд технической поддержки, разработки, синхронизацию планов и релизов. В результате заказчик получает привычное для себя комплексное решение.

CNews:

Как сегодня развивается рынок программного обеспечения, какие перспективы у него перспективы?

Михаил Орловский:

На российском рынке можно выделить успешно развивающиеся направления. Например, сегмент информационной безопасности с продуктами мирового уровня. Есть хорошие отечественные системы управления базами данных, операционные системы и системы виртуализации. Проекты по замещению продуктов виртуализации, ОС и СУБД стартовали 5–6 лет назад. Их используют, в том числе, и крупные российские корпорации. Они находят применение в нефтегазовой отрасли, атомной промышленности, банковской сфере.

Это показатель зрелости продуктов. На них можно мигрировать с существующей инфраструктуры, рекомендовать их коллегам по отрасли. Еще один класс продуктов, близкий к массовому внедрению в проектах по импортозамещению — системы электронной почты, офисные пакеты, коммуникационные сервисы. Эти продукты активно развиваются, в них инвестируют значительные средства, и в ближайшем будущем они выйдут на уровень ПО, готового к внедрению в крупных корпорациях, однако это требует значительно большей глубины проработки и детализации, чем в инфраструктурном софте, где конечным пользователем является системный администратор.

Другой класс продуктов — решения, не имеющие российских аналогов, такие как пакеты 3D-проектирования и моделирования. И скорее всего, в ближайшие пять лет такие аналоги не появятся. Таким образом, российский рынок ПО неоднороден. Существуют зрелые решения и те, которые только стремятся к этому. Очень важно иметь четкую скоринговую модель отбора технологических партнеров. Мы предъявляем высокие требования к себе и к дружественным вендорам.

CNews:

Отечественный рынок систем виртуализации насчитывает десятки игроков. Выбор непрост, да и сами заказчики, привыкшие к отлаженным иностранным решениям, задают высокую планку. Как им решить проблему выбора, на что следует ориентироваться?

Михаил Орловский:

Действительно, в реестре отечественного ПО уже более десятка таких решений. Нередко бывает так: чем амбициознее заявления вендора, тем больше он обещает доработать. У одних вендоров эта функциональность только должна появиться, у других уже есть.

Наша среда виртуализации развернута на нескольких тысячах хостов, и есть понятные планы ее развития. Мы общаемся с заказчиками, чтобы можно было без опасений переносить на нее критичные сервисы. Существуют согласованные планы по доработкам с технологическими партнерами. Выбирая решение, заказчик будет рассматривать в первую очередь продукты, уже внедренные в крупных организациях с несколькими десятками тысяч рабочих мест, а также продукты, рекомендуемые партнерами и интеграторами.

CNews:

Какой спектр услуг предлагает Orion soft своим заказчикам при миграции на систему виртуализации zVirt?

Михаил Орловский:

Как вендор мы обладаем глубокими компетенциями по работе с продуктом, разбираемся во всех нюансах этого ПО и можем оказывать поддержку. За пять лет мы накопили большой опыт по работе с оборудованием и смежными системами, получили значительный объем теоретических и практических знаний в области миграции с платформ VMware, Microsoft и др., готовы предоставить заказчику комплексное решение. В части ПО для построения новой импортонезависимой инфраструктуры готовы взять на себя работы по разворачиванию zVirt и других продуктов из нашей экосистемы с тем, чтобы продукты были интегрированы с другими решениями в инфраструктуре заказчика.

»Продукты Orion soft на 90–95% закрывают функциональность западных решений»

CNews:

zVirt применяется для импортозамещения VMware и Microsoft Hiper-V. А какие зарубежные продукты способна заменить ваша новая экосистема?

Михаил Орловский:

zVirt замещает модули виртуализации VMware, Nova — Red Hat OpenShift, VMware Tanzu, Proxima DB — СУБД Oracle или Microsoft. В реестре отечественного ПО достаточно много продуктов, успешно дополняющих или замещающих западные решения, и мы хотим занять среди них свое место. Cloudlink, система класса CMP (Cloud Management Platform) также является частью нашей экосистемы.

CNews:

Как будет развиваться продуктовая экосистема, в каких отраслях вы намерены укрепить отраслевую экспертизу? Как будет расширяться партнерская сеть Orion soft?

Михаил Орловский:

Мы перешли в стадию активного роста, есть планы по развитию продукта zVirt на два года вперед. Мы развиваем более глубокую функциональность, все больше приближая его к VMware. По другим продуктам нам также нужно пройти стадию становления, доказать заказчикам, что ими можно успешно пользоваться. Они на 90–95% закрывают функциональность западных решений. У нас уже запущены пилоты с заказчиками по новым продуктам. Нужно занять прочные позиции в тех нишах, на которые ориентированы другие наши продукты: СУБД, контейнерная оркестрация и CMP.

Еще один продукт, который появится в нашем портфеле осенью — это решение Termit, которое позволяет организовать терминальный доступ к приложениям. Мы сосредоточимся на доведении продуктов до такого уровня, когда заказчики будут готовы переводить на них продуктивные системы.

CNews:

Не станет ли нехватка специалистов серьезным препятствием в реализации ваших планов по масштабированию бизнеса?

Михаил Орловский:

В прошлом году мы росли в основном за счет команды разработки. Специалисты этой категории наиболее востребованы, на рынке труда за них идет борьба не первый год. Сейчас на поиск специалиста DevOps уходит уже не месяц, а два-три месяца, что вызывает определенные трудности. Это не только наша головная боль. Активно привлекают специалистов крупные компании VK, Astra и др. С другой стороны, кому-то ближе дух стартапа, возможность непосредственно влиять на развитие продукта, как это происходит у нас. Поэтому, несмотря на сложности, мы продолжаем привлекать разработчиков. При этом удерживаем текущую команду, за все время в компании практически нет текучки кадров.

CNews:

Недавно Orion soft расширила географию присутствия, заключив первое дистрибьюторское соглашение на территории Республики Беларусь. Есть ли планы продвижения продуктов на других зарубежных рынках?

Михаил Орловский:

Можно было бы говорить о намерении продвигать наши продукты не только в странах СНГ, но и в Латинской Америке, на азиатских рынках. Но сначала компания должна уверенно закрепиться на том рынке, где начинала свою деятельность. Когда мы достигнем устойчивого положения в России, тогда будем думать об экспансии на другие рынки, существенно отличающиеся от рынков России и Беларуси.

■ erid: Kra244xf7Рекламодатель: ООО «Орион»ИНН/ОГРН: 9704113582/1227700018996Сайт: https://www.orionsoft.ru/

Полный текст статьи читайте на CNews