Кто такой менеджер по маркетплейсам и как им стать06.09.2023 12:32

По данным аналитического агентства Data Insight, 73% заказов в интернете покупатели делают на маркетплейсах. Количество продавцов на этих площадках растёт. Вместе с популярностью платформ увеличивается спрос бизнеса на менеджеров, которые специализируются на продвижении товаров на онлайн-ресурсах.

Рассказываем, чем занимаются менеджеры по маркетплейсам, где работают и сколько получают, какие навыки и знания используют, как освоить профессию. Статья будет полезна тем, кто только выбирает специальность в диджитале или хочет перейти в перспективное направление из смежных отраслей.

Кто такой менеджер по маркетплейсам и чем он занимается

Менеджер по маркетплейсам — это управленец, который координирует работу онлайн-магазинов на торговых площадках и делает всё возможное для роста выручки: анализирует спрос и предложения конкурентов, регулирует ценообразование, проводит рекламные кампании.

Его цель —продать как можно больше и обеспечить прибыль. Для этого он создаёт описания карточек товаров и объявления или контролирует работу подрядчиков, готовит предложения по увеличению продаж, отслеживает остатки на складе, тестирует рекламные объявления. Чтобы не потерять лидов и сохранить репутацию бренда. Также специалист занимается коммуникацией с клиентами: отвечает на вопросы и претензии, реагирует на отзывы.

Если изучить вакансии на hh.ru, можно увидеть, что у менеджера маркетплейсов в компании «Мир открыток», например, стандартный перечень обязанностей:

Источник: hh.ru

А эта вакансия от ИП: сотруднику, кроме всего прочего, предстоит разрабатывать стратегии продвижения и планы продаж, заниматься привлечением внешнего трафика:

Источник: hh.ru

Какие знания и навыки требуются менеджеру по маркетплейсам

Специалисту для работы нужно знать основы маркетинга и особенности продвижения коммерческих проектов в интернете. Менеджер по маркетплейсам должен понимать, что такое воронка продаж, целевая аудитория, уникальное торговое предложение.

Для расчёта оптимальной цены продукции, прогнозирования сопутствующих расходов, анализа рентабельности бизнеса ему необходимо разбираться в метриках юнит-экономики:

• себестоимости товара до попадания на маркетплейс с учётом доставки, маркировки, приёмки;
• маржинальной прибыли — доходе после вычета расходов;
• стоимости клиента — разнице между затратами на рекламу и количеством привлечённых покупателей;
• оборачиваемости — потребности рынка в товаре;
• среднем чеке;
• конверсии из пользователя в покупателя;
• себестоимости продукции на торговой площадке — в этот показатель включаются комиссии онлайн-ресурса, плата за хранение продукции на складе и её доставку покупателю;
• рентабельности — эффективности продвижения бизнеса.

Так менеджер рассчитывает прибыль от продаж товара с помощью метрик юнит-экономики:

Таблица для подсчёта ключевых показателей прибыльности проекта на маркетплейсе сформирована с помощью сервиса Apache OpenOffice Calc

Кроме всего прочего, специалисту нужно знать особенности и технические требования онлайн-площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Lamoda, AliExpress, Мегамаркет. У маркетплейсов разные правила, финансовые условия и модели работы FBO, FBS, FBY, DBS.

Для каких задач менеджеру маркетплейсов нужны специальные навыки

Выбор приоритетных маркетплейсов для продвижения товаров. При оценке потенциала онлайн-ресурса нужно учитывать: предпочтения и запросы аудитории, минимальную розничную цену, комиссии за доставку, хранение, объёмы продаж. Навык необходим для прогнозирования рентабельности проекта и прибыли.

Определить перспективы выхода на площадку с тем или иным товаром специалисту помогают инструменты внутренней аналитики площадки, собственные знания и парсеры: SellerFox, Sellmonitor, Moneyplace, «Маяк».

С помощью сервиса менеджер собирает данные о топе позиций, которые лучше всего продаются на маркетплейсе:

Приложение SellerFox показывает информацию о графике и объёмах продаж, текущей и прогнозируемой выручке по самым популярным товарам. Источник: SellerFox

Разработка стратегии продаж и повышения прибыли. Специалист изучает конкурентов и выбирает способы отстройки от них, оценивает спрос на товарные позиции, анализирует будущие расходы, прогнозирует маржинальность и определяет способ расчёта цены: от себестоимости, конкурентов или желаемой прибыли.

Чтобы подготовить план продвижения, получить представление о рекламном бюджете и сроках окупаемости проекта, менеджер проводит исследования ниши. В этом ему помогают сервисы SellerStats, MPSTAT, Moneyplace, Market Papa.

На странице отчёта по продажам компании «Твоё» видно, какие модели одежды пользуются спросом у покупателей и приносят больше прибыли:

Источник: Moneyplace

Анализ динамики продаж, среднего чека и модели работы конкурента позволяет прогнозировать успешность собственных проектов:

Источник: Moneyplace

По результатам исследования ниши и спроса на товары специалист разрабатывает стратегию продвижения бизнеса:

Стратегия определяет цели и способы продвижения, предполагаемые расходы и оптимальную цену для выхода на маркетплейс, виды отчётности для контроля успешности проекта. На иллюстрации — фрагмент дипломной работы выпускницы курса «Менеджер по маркетплейсам» Полины Семичевой. Источник: Нетология

Регистрация интернет-магазина на маркетплейсе. Специалист заводит, заполняет и ведёт аккаунт продавца на электронных торговых площадках. Профиль селлера ему нужен для публикации карточек товаров, управления ценами и скидками, приёма платежей, общения с покупателями.

Так выглядит личный кабинет продавца на Ozon:

Источник: E-ozon

Ведение документооборота. В аккаунтах маркетплейсов специалист взаимодействует с представителями торговой площадки. Он оформляет договоры, заверяет акты выполненных работ для контроля расходов и их оптимизации, проверяет наличие сопроводительных документов и маркировки.

Каждый месяц администрация маркетплейса отправляет специалисту отчёт о реализации товаров, в котором выставлены комиссии за услуги сервиса. Так выглядит отчёт маркетплейса Ozon:

Источник: Ozon

В конце квартала администрация площадки направляет продавцу акт сверки взаиморасчётов за три месяца. Менеджеру нужно проверить начисления и платежи, согласиться с данными или оспорить их. Документы доступны в соответствующем разделе личного кабинета:

Источник: Ozon

Кроме документооборота с администрацией платформы, менеджер маркетплейсов ведёт деловую переписку с работодателями. Он собирает и передаёт им отчёты, отправляет бумаги на подписание и согласование.

Обмен документами с бизнесменами чаще происходит через защищённые каналы связи в приложениях ЭДО. Поэтому специалисту нужны навыки работы в сервисах электронного документооборота: «Контур Диадок», «ЭДО.Поток», «СБИС», «Контур Экстерн».

Так выглядит рабочий аккаунт в приложении для пересылки деловой корреспонденции «СБИС»:

Источник: In-scale

Создание карточек товаров и управление ими. Менеджер маркетплейсов организует оформление витрин интернет-магазинов. Контент он делает самостоятельно или с помощью подрядчиков. В последнем случае сотрудник пишет технические задания для диджитал-специалистов на подготовку описаний, фотографий, видео с презентацией товаров.

Карточки должны соответствовать требованиям маркетплейсов. Иначе они не пройдут модерацию и их не увидят пользователи. Чтобы этого не случилось, менеджер должен хорошо разбираться в требованиях площадок и особенностях создания коммерческого контента.

Ассортимент должен привлекать покупателей. Поэтому специалист следит за тем, чтобы снимки были яркими и красивыми, а текст содержал описание преимуществ позиции и информацию, которая интересует пользователей:

• состав;
• свойства;
• назначение;
• комплектация;
• правила ухода и так далее.

Так выглядит блок со сведениями о товаре, которые менеджер маркетплейсов вносит в карточку на Wildberries:

Источник: Wildberries

Маркетинговое продвижение товаров. Сотрудник изучает запросы целевой аудитории и строит воронки продаж, в которых прорабатывает этапы взаимодействия с потенциальными клиентами. Ему нужно не просто заполнить каталог интернет-магазина, а сделать так, чтобы товар успешно продавался и доля рекламных расходов сохранялась на оптимальном уровне.

Для продвижения бизнеса на маркетплейсах менеджер использует специальные технологии: оптимизацию текста с помощью добавления в него ключевых слов, распродажи, отзывы, медийную рекламу.

Например, баннеры на главной странице Wildberries позволяют выделиться среди конкурентов и привлечь внимание пользователей площадки:

Источник: Wildberries

Для привлечения пользователей маркетплейса менеджер проводит рекламные кампании. Так выглядит форма для создания такой кампании на Ozon:

В личном кабинете селлера на Ozon специалист настраивает условия продвижения товаров: охват пользователей площадки, формат оплаты за показы карточек, даты проведения рекламной кампании. Источник: O Education

Использование сервисов аналитики. Специалист отслеживает продажи, ищет закономерности, управляет кампаниями в автоматизированном режиме. В этом ему помогает внутренняя аналитика, которую предоставляет сама площадка, и специальные программы: MPSTATS, Market Papa, Stat4market. Сторонние сервисы открывают доступ к расширенным настройкам рекламы, позволяют экономить бюджет, использовать математические модели и искусственный интеллект.

Так, например, выглядит прогноз ИИ по выручке категории товара «Красота и здоровье», построенный с помощью технологий Big Data:

Источник: MPSTATS

Где работает и сколько зарабатывает менеджер по маркетплейсам

Специалист ведёт онлайн-магазины компаний и частных предпринимателей. Продавцы нанимают менеджеров маркетплейсов для продажи товаров в розницу малому бизнесу или конечным клиентам.

Сотрудники работают удалённо и в офлайне, если нужно физически взаимодействовать с продукцией: собирать и упаковывать заказы, принимать возвраты.

Они могут быть зачислены в штат продавца, оказывать услуги селлерам в одиночку на фрилансе или в команде агентства, которое специализируется на продвижении товаров.

По данным zarplan.com, специалисты в России получают в среднем 90 тысяч рублей. Уровень их зарплаты зависит от квалификации, загрузки, платёжеспособности работодателей. Опытные менеджеры маркетплейсов способны одновременно управлять 3–5 магазинами и получать больше, чем при занятости на одном проекте.

Новичку без опыта готовы платить от 70 тысяч рублей:

Источник: hh.ru

Специалистам с опытом от года предлагают 80–150 тысяч рублей:

Источник: hh.ru

Высококвалифицированные менеджеры могут получать от 150 тысяч рублей:

Источник: hh.ru

Как стать менеджером по маркетплейсам

Освоить новую профессию проще специалистам из смежных областей, которые занимаются подготовкой рекламного контента, имеют представление о маркетинге, диджитале, розничных продажах. Но попробовать свои силы в продвижении магазинов на электронных площадках могут все.

Рассмотрим три способа стать менеджером по маркетплейсам.

Окончить вуз

В высших учебных заведениях нет программ по такому узкому направлению. Получить базовые знания по управлению бизнесом и реализации товаров можно на занятиях по стандарту 38.03.02. «Менеджмент».

Подготовка займёт 4–5 лет. При этом нет гарантии, что выпускник приобретёт технические скиллы, которые позволят без дополнительного обучения сразу начать работу на маркетплейсах.

Пройти курсы

Быстрее освоить профессию можно на онлайн-курсах. В отличие от вузовских программ, в этом случае не придётся учить предметы, которые не касаются напрямую работы на площадках.

В онлайн-школах значительная часть занятий касается именно освоения практических скиллов. После такого обучения можно сразу устраиваться по специальности без дополнительной подготовки.

Понимание азов профессии даёт курс «Менеджер маркетплейсов» в МУПП. Преподаватели университета рассказывают об основах управления бизнесом и маркетинге, стратегиях продвижения и моделях работы с электронными площадками.

С особенностями торговли на Ozon и Wildberries знакомят на курсе «Менеджер по работе с маркетплейсами» от НБУ. Образовательная программа вуза предполагает изучение рынка цифровой коммерции, документооборота и онлайн-платформ для розничных продаж.

С нуля освоить профессию можно в Нетологии на онлайн-курсе «Менеджер по маркетплейсам». Обучение займёт 4 месяца. В образовательной программе только актуальная информация — студент получит те знания и навыки, которые пригодятся на практике.

На занятиях учащиеся узнают, как организовать работу на маркетплейсах, придумать стратегию, создать контент, продвигать магазин и товары. Освоение ключевых скиллов займёт не менее 50 часов.

Курс предполагает изучение основных площадок для электронной торговли: Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Wildberries, Lamoda, AliExpress. Студенты самостоятельно подготовят план выхода на платформы и освоят базовую отчётность. Дополнительно их научат искать и проверять поставщиков, выстраивать логистику процессов.

Освоить профессию самому

Освоить профессию в одиночку можно с помощью книг, учебников, профильных блогов. Но нужно быть готовым к трудностям. Правила, настройки и технологии в отрасли часто меняются. И нет гарантии, что материалы в интернете не устарели.

Для практики нужен доступ в кабинеты маркетплейсов, который администрация предоставляет только действующим селлерам, и рекламный бюджет. Заказчики не спешат доверять деньги и аккаунты магазинов начинающим менеджерам без диплома. А без доступа к кабинетам невозможно освоить профессию. Поэтому навыки новичкам приобрести сложно.

К тому же в одиночку трудно обнаружить ошибки в своей работе. Ведь нет обратной связи от преподавателя. Не у кого попросить совет, а «консультанты» из интернета могут оказаться некомпетентными.

 Профессия

Менеджер по маркетплейсам

Узнать больше

• Начнёте продавать свои товары на крупных маркетплейсах уже через 3,5 месяца обучения
  
• Создадите карточки товаров, сформируете поставки, разберётесь в аналитике и SЕО
  
• Сможете значительно увеличить свой доход. В среднем выпускники курса после обучения зарабатывают в 1,5 раза больше

Что почитать менеджеру по маркетплейсам

Книги

• »Продажи на маркетплейсах и как это работает». Илья Островский, селлер № 1 на Ozon, пишет об изнанке продаж на электронных площадках. В пособии можно почитать о секретах успешной торговли, лайфхаках и золотых правилах, которые актуальны всегда.

• »50 хаков для менеджера маркетплейсов» — книга Светланы Санниковой, действующего продавца с оборотом 10–15 млн в месяц. По сути, это инструкция по выходу на электронные площадки. Она рассчитана на тех, кто знаком с техническими основами ведения магазинов на торговых платформах.

Блоги

• market-manager.ru — блог группы компаний Rediance, которая специализируется на продвижении бизнеса на маркетплейсах. На ресурсе публикуются материалы о работе на Ozon, Яндекс Маркете, AliExpress, Wildberries. Здесь можно почитать новости площадок, узнать о логистических схемах и финансовых моделях онлайн-торговли.
• sellermarket.ru — блог компании «СеллерМАРКЕТ», которая занимается разработкой IT-решений по автоматизации продаж на маркетплейсах. На портале есть полезные сведения об онлайн-продажах: сертификация продукции, маркировка товаров в системе «Честный знак», дублирование кабинетов, перенос карточек и так далее.
• mpstats.io — журнал сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MPSTATS. Посвящён усовершенствованию и автоматизации работы на площадках. Здесь можно почитать о том, как генерировать описания карточек и штрихкоды, строить воронки продаж, использовать авторекламу.
• selsup.ru — лайфхаки, новости и советы о продвижении бизнеса на маркетплейсах от разработчиков сервиса автоматизации торговли Selsup. В блоге публикуется информация о выборе системы налогообложения, маркировке, интеграции с 1С, аналитике, юнит-экономике, моделях работы DBS, FBS, FBO, Экспресс.

Резюмируем

Менеджер по маркетплейсам — это специалист, который управляет интернет-магазинами на торговых площадках и рекламирует товары. Он выбирает подходящие платформы, разрабатывает стратегии продвижения проектов, общается с целевой аудиторией.

Такие сотрудники нужны продавцам розничных товаров. И спрос на них растёт вместе с увеличением количества селлеров.

В вузах не учат на менеджеров маркетплейсов, но дают базовые знания об управлении бизнесом и маркетинге. Проще и быстрее всего освоить профессию на онлайн-курсах, где дают только актуальные технические навыки и знания, которые нужны специалисту для работы.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.