Как выиграть тендер: от ошибок к первому контракту25.12.2024 18:00

upload30iimvwg3j.jpg

Победа в тендере — это не просто удача, а стратегический шаг к развитию бизнеса. Но будто только большие компании могут получить право на участие, а для остальных — пустая трата инвестиций.

Мы в KOTELOV прошли этот путь с нуля: разобрались в ошибках, изучили нюансы и добились первого контракта. Делимся опытом, чтобы показать, что выиграть тендер реально, даже если это кажется сложным.

Тендеры — это не только возможность привлечь новые проекты, но и способ укрепить позиции на рынке, доказать свою экспертизу и получить стабильный поток дохода. Победа в тендере открывает двери к долгосрочным контрактам, новым партнерам и масштабным задачам, которые позволяют бизнесу расти и развиваться.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru — получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь — выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Что у нас было

  • Профессиональные сотрудники,

  • Амбициозные планы,

  • Бюджет на развитие тендерного направления.

Реальность

Два года мы просто подавали заявки, но результата не было.

Год назад я начала еженедельные совещания с тендерным отделом. Вместе мы разбирали тендерные площадки, изучали открытые закупки, выбирали перспективные варианты. Но и это не принесло ощутимых результатов.

Разворот в другую сторону: «Почему не мы?»

Если нас не выбирают, нужно понять причины. Так мы внедрили тендерную аналитику.

Всю базу тендеров за 2022 и 2023 годы, которые мы не выиграли, свели в Google-таблицу. Там были:

  • тип торгов,

  • сумма контракта,

  • причина отказа,

  • победитель,

  • комментарий тендерного специалиста, почему мы не прошли.

Разбор полетов

В процессе анализа мы выделили основные проблемы:

  1. Не соответствовали критериям для участия в тендерах по 223-ФЗ и коммерческих закупках.

  2. Отсутствовали обязательные лицензии (ФСТЭК и ФСБ).

Получение этих лицензий оказалось дорогостоящим и долгим процессом. Бюджета на момент анализа у нас не было, а сроки оформления — около года. Но тендеры идут каждую неделю, ждать было нельзя.

Мы выбрали две стратегии:

  • Участвовать в госзакупках с минимальной прибылью, даже с возможными убытками. Это инвестиция в будущие контракты.

  • Для коммерческих тендеров нанять консультанта, который помогал бы развивать наш тендерный отдел.

Май 2024: на помощь пришел консультант

На первом звонке эксперт сразу выявил наши слабые места и предложил два варианта их устранения.

Август 2024: наш первый выигранный тендер

Благодаря рекомендациям консультанта мы нашли подходящий тендер.

Что сделали

  1. Участвовали в партнерстве с другим агентством.

  2. Подготовили расчеты, оформили коммерческое предложение и представили видение развития продукта.

  3. Провели четыре технических звонка, в которых участвовали наши сейлзы и основатель компании.

  4. Добились разбивки платежей на этапы: каждые полтора месяца вместо одной суммы.

После победы на сбор команды у нас была неделя. Мы в KOTELOV справились и получили первый контракт.

Сейчас на проекте работают руководитель проектов, РМО, системный аналитик и разработчик.

Как начать выигрывать тендеры

  1. Разберитесь в своих слабых местах: почему вы не проходите?

  2. Анализируйте тендеры и требования заказчиков.

  3. Не бойтесь привлекать сторонних экспертов.

  4. Участвуйте в тендерах с минимальной прибылью, если это необходимо для роста.

  5. Ищите партнеров, чтобы закрывать свои слабые стороны.

Главное — не останавливаться. Пробуйте новые подходы, адаптируйтесь и совершенствуйте стратегию на каждом этапе.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine