Как соблазнить большую компанию. Исследование "Рейтинга Рунета"07.10.2022 18:16

Краткая вводная

«Рейтинг Рунета» помогает заказчикам выбрать подрядчика: веб-студию, CRM-интегратора, рекламное или креативное агентство (сейчас у нас 20 рейтингов и скоро добавятся ещё 1–2).

Нам — 12 лет, и за это время мы накопили столько статистики, что, казалось бы, должны точно знать, как заказчики выбирают подрядчиков. Мы всегда внимательно смотрим на поведенческие показатели, но в этом году решили пойти дальше. А точнее, глубже: провести интервью с представителями больших, средних и маленьких компаний.

Начали с больших. Это оказалось на удивление легко, учитывая занятость руководителей в таких компаниях. Например, с нами поговорили топы из Яндекса, Циан, Детского мира, Работа.ру, Viasat Россия и Газпром нефти (остальные попросили не называть их).

Мы спрашивали их о процессе и критериях выбора подрядчиков. И конечно, о том, как используются отраслевые рейтинги — наш в частности.

Сейчас расскажем, что выяснили.

Как большие компании выбирают подрядчиков в Digital и причём тут рейтинги

Процесс

Большие компании делятся на бюрократов и гибких.

У бюрократов всё через формализованный тендер, серьёзные проверки подрядчиков — финансовые и юридические — и выбор строго по озвученным критериям.

В гибких компаниях подрядчика могут выбрать, отбросив формальные критерии вроде оборотов, просто потому что верят в него или он по-человечески понравился. Это значит, что даже маленькая молодая компания может продать себя, если будет внимательно слушать и покажет, что у неё есть мозг и куча дофамина.

Поиск часто начинают с сарафана. Менеджеры в больших компаниях знают людей на аналогичных позициях и первым делом идут к ним за рекомендацией. И именно их первыми приглашают в тендер или на переговоры.

Иногда, пока не так часто, как нам хотелось бы, заказчики идут в рейтинги, чтобы посмотреть, кто на рынке самый крутой и что они предлагают.

Обычно это происходит, если у менеджера нет опыта заказа подобных услуг — например, AR-приложения или рекламы в Телеграме.

Большие компании никогда не рассматривают одну компанию. Они всегда отбирают несколько и сравнивают. И готовы повторять поиск, пока не найдут подходящего подрядчика.

Информация о подрядчике и критерии выбора

Большим компаниям более-менее всё равно, что вы расскажете о себе. Их интересует, сможете ли вы решить их задачу. Конечно, с доказательствами. Нужную информацию они получат не от вас, а от своего аудитора.

Главным доказательством считается опыт в похожих проектах — сфера, уровень задачи (бюджет, объём работы, KPI) и срок — с выполнением KPI.

Остальное — частные случаи. Например, методика, по которой вы работаете, награды и места в рейтингах.

Место в рейтинге не является основным критерием. На что в таком случае оно влияет? Прежде всего, на ощущение: насколько вы открытые, активные, амбициозные, готовы вкладываться в маркетинг. Это сложно измерить, но можно почувствовать. Напомню: в гибких компаниях это может сыграть решающую роль.

Вот ещё критерии выбора, которые звучали больше одного раза:

• стоимость (по заданию или часа специалиста);

• срок выполнения;

• специализация на теме или услуге;

• специалисты нужной квалификации в штате;

• рабочие процессы и сервисы (это показатель «современности» и организованности);

• активность, инициатива: предложения, вопросы, выполнение тестового задания;

• ощущение, подходит агентство или нет.

А как же отзывы?

Они нужны, но не такие:

ООО «ЗАКАЗЧИК» благодарит ООО «ИСПОЛНИТЕЛЬ» за слаженную, высокопрофессиональную, креативную работу над проектом…

Хотя бы видео с названием компании и именем сотрудника.

Но даже это не совсем то.

Большим компаниям нужно понять, подходите ли вы им. У них слишком мало времени и слишком большие риски, если что-то пойдёт не так. Поэтому они предпочитают находить подрядчиков по рекомендациям.

Так что это за отзывы, которые будут полезны большим заказчикам?

С оценкой характеристик, влияющих на результат. Например:

• выполнение KPI;

• выполнение задач в срок;

• качество коммуникации: быть на связи, вежливость и т.п.;

• умение слышать и делать то, что нужно заказчику;

• активность, инициативность.

Вспомните Booking.com и поймёте, о чём речь.

Такой рейтинг точно будет полезен, и мы даже начали его реализовывать:

Пока не идеально. Для того и проводим исследование.

Что не надо делать

Если допустите эти ошибки, велика вероятность, что первый же разговор с большой компанией окажется последним.

Врать

Например, насчёт того, что вы делали или каких результатов достигли в другом проекте.

Напомним: в больших компаниях проверяют, потому что риски большие.

«У нас много отраслевых чатиков, куда я могу пойти и спросить, кто работал с таким-то агентством. А ещё мне не западло позвонить заказчику и спросить»

Бояться

Большим компаниям нужны уверенные в себе ребята, которых не нужно будет воспитывать и учить, как маленьких детей.

«Однажды я выбрал маленькое агентство, потому что ребята были очень в себе уверены. Оказалось, что не на пустом месте»

Не готов — лучше не суйся.

Агрессировать

Некоторые считают доблестью рассказать сплетни про нерадивых конкурентов или покритиковать постановку задачи заказчика. Это называется токсичной коммуникацией.

«Не люблю, когда пытаются самоутвердиться за счёт кого-то. Некрасиво»

«Зачем нам подрядчик, который не умеет коммуницировать? У меня дома двое маленьких детей»

Большая компания хочет быстро и чётко решать задачи, ей не нужны люди, которые не умеют спокойно общаться и работать.

Нарушать обещания

Например, не вовремя прислать предложение или не дать обещанные контакты заказчиков, которые могут подтвердить ваш уровень.

«Косячишь в переговорах — будешь косячить ещё сильнее в работе»

Предлагать не то, что нужно

Есть такие подрядчики, которые плохо читают задание или не уточняют, что в нём просят. Или особый случай: читают хорошо, но предлагают то, что им нужно продать, потому что «специалист лучше знает».

Нежелание или неумение слышать — это очень плохо.

«Бывает такое, что агентства предлагают совсем не то, что мы просим. Нам так один тендер даже закрыть пришлось, потому что не получили ни одного релевантного предложения»

Так как соблазнить большую компанию?

Это не советы менеджеров больших компаний, а всего лишь наши мысли. Можете прислушаться к ним или сделать свои выводы.

• Будьте в информационном поле. Заказчики с подозрением относятся к тем, кого никто не знает.

• Рассказывайте о проектах с большими компаниями. Кейсы — сила.

• Говорите про то, что прямо влияет на вашу эффективность и релевантность задаче: специализацию, услуги, результаты. Не про подходы (от эджайла со скрамом уши вянут), сертификаты (большие ребята лузгают в них семечки) или сплочённую команду профессионалов (просто не надо, пожалуйста).

• Будьте активны, делайте как можно больше на этапе переговоров. Например, тестовые задания — даже те, которые никто не просил. Если получите контракт, это с лихвой окупится.

• Попробуйте продаться «гибкой» большой компании, чтобы получить опыт, который может понадобиться в тендере у «бюрократов».

А как же малый и средний бизнес?

Про них будет следующая статья.

И ещё третья неожиданная — о том, как агентства ищут себе подрядчиков-партнёров.

Ссылка на оригинал.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine