Как развивать свой бизнес и активно зарабатывать на партнерских программах облачных провайдеров. Расчет28.12.2022 10:17

Облачный рынок растет двузначными темпами, вот уже много лет подряд опережая рост ИТ-рынка в целом. Но построить свое облако под силу далеко не всем. Однако это не значит, что на росте рынка нельзя заработать. Такие возможности дают сами провайдеры посредством партнерских программ.

Как заработать на растущем облачном рынке

В текущей ситуации крайне сложно прогнозировать отдачу инвестиций от затрат на развитие бизнеса, необходимое оборудование и программное обеспечение, учитывая, что его доступность, поддержка и ремонтопригодность находится в зоне огромных рисков. Есть большие проблемы с удержанием квалифицированных специалистов и непрогнозируемым ростом затрат как на оплату труда, так и на обслуживание информационных систем.

Эта ситуация сильно влияет на рост интереса к облачным сервисам как со стороны заказчиков, так и со стороны ИТ-компаний, которые их обслуживают и производят собственные ИТ-продукты.

Даже по пессимистичным прогнозам объем рынка облачных услуг вырастет со ₽136,9 млрд в 2022 г. до ₽197,7 млрд в 2024 г. (по данным ТМТ Консалтинг). Многие компании задают одни и те же вопросы:

• Как заработать на растущем облачном рынке?
• Как развивать собственные продукты и услуги при минимальных рисках?
• Как развивать новые направления и получить доступ к рынкам в других регионах и странах?

Ответ прост — пользуйтесь партнерскими программами проверенных мультиоблачных провайдеров, которые доставляют надежные облачные сервисы в любой регион, а при необходимости — и за пределы РФ. Несмотря на сложность ситуации, хорошие партнерские условия сейчас — уникальное окно возможностей для бизнеса, так как они обеспечивают нулевой порог входа на рынок, с которого ушли сильные игроки и конкуренты.

Какие компании могут заработать

Партнерскими программами облачных провайдеров уже активно пользуются такие компании, как:

• Системные интеграторы и внедренческие компании
• Сервисные ИТ-провайдеры / ИТ-аутсорсеры
• Хостинг и интернет-провайдеры
• Разработчики программного обеспечения, интернет-сервисов и сайтов
• SaaS-провайдеры
• Операторы связи
• Консалтинговые компании сферы ИТ и бизнес-консалтинга, включая аутсорсинг бухгалтерских, финансовых и юридических услуг
• Франчайзи 1С и партнеры экосистемы Битрикс/Битрикс24
• ИТ-реселлеры и системные администраторы
• ИТ-компании крупных холдингов, предоставляющие услуги группе компаний (дочерняя ИТ-компания холдинга использует партнерскую программу как возможность получения выгодных условий на облачные сервисы для всего холдинга)

Преимущества партнерских программ

Партнерская программа — это возможность для компании-участника получить доступ к неограниченным облачным ресурсам и сервисам одного или сразу нескольких провайдеров. Благодаря участию в программе партнер значительно расширяет возможности своего бизнеса и получает гарантированный непрерывный доход от регулярных платежей клиентов за подписки на продукты и услуги.

Партнер может ограничиться перепродажей сервисов провайдера, используя для этого любые каналы продаж. С другой стороны, партнеры могут также добавлять к сервисам провайдера свои услуги и продукты или даже создавать собственные предложения на основе сервисов провайдера. В этом случае компания получает одновременно и надежного поставщика, и партнера в продвижении и масштабировании бизнеса.

Важно, что для начала бизнеса или развития нового направления от партнера даже не требуется первоначальных вложений. При этом партнерская стратегия стабильно приносит доход и предоставляет дополнительные возможности. Например, региональная компания может оказывать услуги ИТ-аутсорсинга в любом регионе и даже в любой стране, размещая ИТ-инфраструктуры клиентов в облаке.

С помощью партнерской программы компании зарабатывают не только на продаже облачных услуг, но и на комбинации своих услуг с облачными, создавая уникальный продукт, и решая самые экзотические задачи клиентов любой сложности.

Важнейшим преимуществом программы является и то, что партнеры бесплатно получают ряд дополнительных услуг провайдера:

• техническую поддержку на нескольких языках как для клиентов партнера, так и для собственных специалистов;
• технический, коммерческий, маркетинговый и финансовый консалтинг;
• помощь в пресейле на сложных проектах;
• доступ к специалистам с уникальными ИТ-компетенциями.

В большинстве случаев провайдер также помогает продвигать сервисы партнера с помощью собственных маркетинговых и финансовых инструментов, а также с помощью совместных маркетинговых, PR-мероприятий и лидогенерации. Некоторые партнерские программы позволяют партнерам и их клиентам получить бесплатное обучение продуктам и сервисам провайдера.

Партнерские программы Softline

Существует две основные модели подхода к сотрудничеству между провайдером, партнером и клиентом, в которых компания может выступать в роли агента и партнера (остальные варианты фактически являются их разновидностями). Рассмотрим эти модели на примере партнерской программы мультиоблачного и мультисервисного провайдера Softline:

Агент:

По этой программе партнер-агент ежемесячно получает вознаграждение, от всех оплаченных заказов привлеченных клиентов. Договор может быть заключен двумя способами:

1. Между Softline и клиентом
2. Между агентом и клиентом, в котором Softline является поставщиком только облачных услуг

Партнер:

По этой программе партнер получает скидку на все облачные продукты, что позволяет продавать их со своей прибылью. Договор может быть заключен двумя способами:

1. Между партнером и клиентом, где партнер является единственным поставщиком услуг
2. Между партнером и клиентом, в котором Softline является поставщиком только облачных услуг

Вознаграждение по партнерской и агентской модели — до 30%.

Одним из уникальных условий Softline является программа привлечения партнера в качестве подрядчика. Партнер, которому интересно делать бизнес совместно с Softline не только в рамках облачного направления, получает доступ к уникальным на рынке компетенциям крупнейшего в РФ интегратора, поставщика оборудования и программного обеспечения. Он сможет участвовать в проектах Softline по своим основным компетенциям благодаря регистрации в специальном «Листе подрядчиков».

Как работает партнерская программа: наглядный пример

Предположим, компания за счет рекламы привлекает в месяц 30–50 потенциальных клиентов на облачные сервисы. Из них 10–20 новых заказчиков берут бесплатный пилот/тест в облаке, при успешном результате которого 1–2 новые компании переходят в коммерческую подписку и становятся постоянными клиентами. Средний чек такой подписки составляет ₽20 тыс./мес.

Отток клиентов в Enterprise-сегменте очень низкий, а средняя продолжительность «жизни клиента» составляет более 5 лет и постоянно растет. На основе этих данных можно посчитать, сколько прибыли приносит такая простая модель за 3 года:

1. Начальные затраты на сайт/ФЗП: ₽30 тыс.
2. Стоимость привлечения 1 клиента («стоимость сделки»): ₽10 тыс.
3. Среднее количество привлеченных клиентов в месяц: 2 клиента
4. Агентские от среднего чека клиента: 30% от ₽20 тыс./мес., т.е. ₽6 тыс./мес.
5. Отток (уменьшение количества клиентов в месяц): 1–2% в год
6. Стоимость обслуживания и поддержки в процентах от дохода: 10%
7. Период = 3 года = 36 месяцев

Получаем прибыль … ₽6 442 800 за 36 месяцев. Хороший пассивный доход, не так ли?

Этот график построен при двух привлекаемых партнерах ежемесячно. И это только финансовая выгода без учета нематериальных преимуществ, о которых речь шла выше.

Как выбрать партнерскую программу, или Хороший облачный провайдер — не всегда хороший партнер

При выборе партнерской программы облачного провайдера важно учитывать не только высокий уровень скидок и регулярных агентских вознаграждений, и, как следствие, высокий уровень доходности собственного бизнеса, но и следующие критерии:

1. Надежность и финансово-экономическую стабильность провайдера
2. Наличие большого мультиоблачного и мультисервисного портфеля
3. Предоставление услуг в ЦОД TIER III, соответствующих самым жестким требованиям отказоустойчивости
4. Наличие SLA с гарантированным уровнем доступности 99,982% с лучшей финансовой гарантией
5. Обеспечение требований по защите персональных данных в рамках ФЗ-152 и платежных систем в рамках требований PCI DSS
6. Предоставление персонального менеджера
7. Поддержка в сложных проектах, предоставление ресурса архитекторов и руководителей проектов
8. Обеспечение защиты сделки партнера и гарантии вознаграждения
9. Бесплатное обучение по продуктам и сервисам провайдера
10. Техническую поддержку 24/7 на нескольких языках
11. Маркетинговую и PR-поддержку. Информационные и маркетинговые материалы
12. Возможность стать подрядчиком и участвовать в проектах провайдера

Очень важно, чтобы партнер был уверен в надежности сервисов и минимизировал риск проиграть сделки, конкурсы и тендеры, в которых заказчики будут предъявлять эти требования, а конкуренты должны будут их удовлетворить.

Когда партнер объединяет свои предложения и услуги с огромными возможностями Softline, у него появляется шанс сделать клиентам совершенно новое предложение, и таким образом расширить список своих услуг и максимально дифференцироваться от конкурентов.

С партнерской программой Softline бизнес-партнер получает доступ к неограниченным мультиоблачным ресурсам. Он сможет значительно расширить возможности своего бизнеса, получить новые выгодные контракты, активно развиваться и удовлетворять постоянно растущие потребности рынка.

Партнер компании Softline может быть уверен: доход будет постоянно расти, а клиенты останутся довольны! ■

Полный текст статьи читайте на CNews