Как продвигать стартап с помощью маркетинговой воронки AARRR
Кирилл Бигай, гендиректор международного образовательного стартапа Preply, поделился с «Нетологией» опытом использования маркетинговой модели AARRR в процессе продвижения стартапа.
Что такое AARRR и с чем его едят
В свое время Дейв МакКлюр, инвестор венчурного фонда 500 startups, разработал специальную маркетинговую метрику для продвижения стартапа. С тех пор я считаю ее самой выигрышной — проверено опытом, и не только нашим.
Модель состоит из 5 компонентов — acquisition, activation, retention, referral и revenue. Предлагаю остановиться на каждом из элементов, чтобы понять, почему они работают именно в такой последовательности и, как друг друга дополняют.
Привлекаем
Первый этап — Acquisition, который заключается в работе по привлечению клиента. По сути, вы выбираете необходимые маркетинговые каналы, с помощью которых привлекаете пользователей на сайт.
К выбору каналов необходимо подходить со всей ответственностью, потому как именно от них зависит будущее вашей бизнес-модели. Поэтому, отбирая каналы, рекомендую акцентировать внимание на таких факторах: глубина канала — то есть, его потенциал привести на сайт максимальное количество пользователей, стоимость привлечения клиента — всевозможные затраты на его «замануху», и последний — качество трафика, подразумевающий процент юзеров, которые в результате переходят в число потребителей. С помощью последних двух определяется стоимость привлечения клиента — Cost of Customer Acquisiton, которая в идеале должна быть минимальной для конкурентоспособности бизнеса.
Для привлечения клиента лучше использовать несколько каналов одновременно — это могут быть и социальные сети, и контекстная реклама. Пусть это и не самый легкий подход, зато его эффективность в разы выше, нежели использование одного конкретного канала.
Активизируем
Далее — Activation, этап, отвечающий за мотивацию пользователя зайти на сайт повторно. Мы, к примеру, используем для получения контакта пользователя такие инструменты, как email и RSS-подписки, лайки страницы в социальных сетях и непосредственную регистрацию на сайте.
При активации пользователя учитываются время, которое пользователь провел на сайте, его клики и просматриваемые страницы. Также анализируется его поведение — например, его отказы от использования той или иной функции. В таком случае пользователь вносится в специальную базу для рассылки баннерной рекламы. Для активации клиента также используют посадочные страницы. Для того, чтобы страницы посадки работали эффективно, стоит уделить внимание их контенту: заголовки должны быть мотивирующими, а иллюстрации релевантными.
Удерживаем
На стадии Retention мы удерживаем клиента с помощью email-маркетинга. Если же работа строится вокруг мобильного приложения, то используем push-уведомления. Важно помнить, что любое обращение к пользователю должно быть максимально персонализированным. Поэтому забудьте о массовых рассылках — клиент такое не любит. Дайте ему личностный подход, с помощью которого войти в доверие пользователя гораздо легче.
Мотивируем
Далее — Referral, этап, подразумевающий работу с теми пользователями, которые активно пользуются вашей услугой. На этой стадии, при условии, если вы с клиентом уже «на ты», можно стимулировать его работу в социальных сетях — пользователь может либо делиться информацией со своими друзьями, либо создавать и распространять контент самостоятельно. Проще говоря, пользователь выступает адвокатом бренда. Мотивировать его можно с помощью активизации репостов в соцсетях и реферальных ссылок: например, клиент получает деньги либо другие бонусы за переходы по расшеренной ним гиперссылке.
Зарабатываем
Последний этап — Revenue, показывает, насколько успешно применение маркетинговой модели AARRR. Понять ее эффективность очень просто: если пользователи из потенциальных и разовых клиентов превращаются в постоянных, то использование метрики пошло на пользу. На этом этапе ключевую роль играют деньги клиента — готов он их вам платить или нет.
Таким образом, каждый этап постепенно подтягивает за собой следующий, обеспечивая бизнесу плавное течение от привлечения клиента до непосредственных финансовых отношений с ним.
Полный текст статьи читайте на Нетология
