Как привлечь хороших клиентов и расширить бизнес: рекомендации для SEO-агентств07.10.2016 14:03

Преуспеть в ведении собственного бизнеса — мечта многих начинающих предпринимателей. Но воплотить мечты в жизнь не так просто, особенно для компаний, специализирующихся на предоставлении услуг, в том числе SEO-агентств. Для компаний, которые не производят материальных ценностей, основным источником дохода являются клиенты. Расширение бизнеса и получение стабильного дохода возможно только при условии наработки обширной клиентской базы. Мало найти клиентов, их нужно удержать, стать для них незаменимыми. Заключение долгосрочных договоров с внесением ежемесячной абонплаты за обслуживание — более перспективное и доходное направление, чем постоянный поиск новых клиентов и выполнение для них заказов с единовременной оплатой.

Часто можно встретить утверждение, что достаточно самостоятельно наработать небольшую клиентскую базу, а потом постоянный приток новых клиентов будет гарантирован за счет рекомендаций уже имеющихся (естественно, если они останутся довольны вашей работой). Сет Годин, эксперт в сфере маркетинга, достаточно скептически относится к такому методу привлечения клиентов. Поддержание большого количества личных связей, на которых основан этот способ, требует немалых затрат времени и усилий. Да, определенный процент новых клиентов приходит по рекомендации старых, но делать ставку исключительно на это не стоит. Количество клиентов едва ли станет нарастать подобно лавине, скорее, это будет поток, который в любой момент может иссякнуть.

Но есть другие способы поиска и привлечения постоянных клиентов, делающие эту непростую задачу вполне осуществимой.

1Станьте экспертом в своей области

Специалистам-универсалам редко удается достичь значительных высот. Лучше не распыляться, а сконцентрировать свои усилия в определенной сфере и превратиться в авторитетного эксперта, к которому будут обращаться ценные клиенты, готовые платить за услуги 3–10 тыс. $ ежемесячно.

Выберите целевую аудиторию

А для начала нужно определиться со своей целевой аудиторией, чтоб понять, в какой именно сфере услуги SEO-продвижения и оптимизации будут востребованы, и какая отрасль является высокодоходной. Вам нужны клиенты, способные дорого платить за ваши услуги, а значит, их собственная деятельность должна приносить им достаточно высокий доход.

К высокодоходным отраслям относятся:

• ремонт и реставрация зданий;

• сделки с недвижимостью, особенно коммерческой;

• медицина и косметология, в частности, стоматология, пластическая хирургия, мануальная терапия;

• предоставление юридических услуг.

На как же найти клиентов, осуществляющих профессиональную деятельность в одной из этих отраслей, и как заинтересовать их своими услугами?

Обратите внимание на региональный рынок

Лучше начинать поиск клиентов со своего региона. Какой в этом смысл, если вы занимаетесь SEO-продвижением и раскруткой сайтов, а интернет-технологии стирают границы? Смысл есть, многие бизнесмены предпочитают переходить к деловым соглашениям после личного знакомства и встречи с потенциальным партнером. Если вы живете в небольшом городке со слаборазвитой экономикой, поиск солидных денежных клиентов на локальном рынке — занятие малоперспективное, в этом случае можно расширить регион поиска, сосредоточить внимание на районном, областном центре.

Посещайте местные социальные мероприятия, бизнес-семинары, тренинги, стартап-тусовки, торгово-промышленные выставки, деловые конференции — это хороший шанс завязать знакомство с нужными людьми. Изучайте планы предстоящих отраслевых конференций и межкорпоративных мероприятий для представителей вашей целевой аудитории и регистрируйтесь для участия в них. Отличный способ заявить о себе как о владельце SEO-агентства — разработать мини-сайт специально для предстоящего мероприятия с контентом, адресованным конкретной целевой аудитории — его участникам.

Оказавшись на деловом мероприятии B2B, очень важно уметь правильно себя подать, поддержать светскую, деловую беседу, чтоб вас не восприняли как очередного навязчивого торгового или рекламного агента. Постарайтесь заранее ознакомиться со списком участников мероприятия, наметьте, с кем стоит пообщаться, узнайте побольше об этих людях и их бизнесе, чтоб в разговоре суметь продемонстрировать, что данная сфера вам близка и понятна. Общаясь с потенциальным клиентом, можно найти подходящий момент, чтоб предложить собственные консалтинговые услуги по продвижению бизнеса посредством интернет-технологий.

Берите инициативу в свои руки

Познакомившись с перспективным клиентом, можно пригласить его на собственное мероприятие. Это может быть конференция, посвященная методам раскрутки сайтов, круглый стол для руководителей бизнеса, бесплатная групповая консультация, индивидуальная встреча для бесплатной оценки потенциала конкретного сайта и предполагаемого объема работ по его продвижению. Это первый шаг к завязыванию деловых отношений.

Если у вас есть собственный офис с достаточно презентабельным интерьером, это лучшее место для проведения мини-конференции, консультации, встречи с потенциальными деловыми партнерами. Если же офиса нет или он не подходит для встречи, можно арендовать с почасовой оплатой помещение в бизнес-центре, конференц-зал или номер для деловых переговоров в гостинице. Тщательно продумайте план SEO-консультации для представителя конкретной отрасли, ваши советы и решения должны быть понятными, иметь практическую ценность, вызывать интерес. Стоит также позаботиться о промо-продукции — сувенирах, полезной литературе — для привлечения гостей на свое мероприятие. Организуя конференцию или круглый стол, не забудьте отвести время для общения участников друг с другом.

Не спешите продавать

Не старайтесь разрекламировать себя при первой же встрече, не заключайте быстрых сделок и не переходите к обсуждению долгосрочных отношений через несколько минут после знакомства. Ваша главная задача:

• внимательно слушать собеседника;

• если он упоминает собственные проблемы, задачи, которые необходимо решить, по возможности быстро давать оценку ситуации и перспектив;

• предлагать свое решение проблемы, демонстрируя, что вы действительно являетесь экспертом.

Не давите на своих гостей, добиваясь немедленного заключения договора. Главное — убедить их в том, что ваши услуги представляют для них ценность, и обменяться контактами. Возможно, к решению о необходимости сотрудничества потенциальный клиент придет через некоторое время после деловой встречи с вами.

Не останавливайтесь на достигнутом

Инструменты обучающего маркетинга помогут регулярно напоминать о себе потенциальным клиентам — участникам организованного вами мероприятия и тем, кто однажды воспользовался вашими услугами, но не заключил долгосрочное соглашение. Предложите подписаться на рассылку новостей вашего агентства по электронной почте, дайте ссылку на свой блог, подготовьте интересные видеоматериалы — презентации, отчеты о проделанной работе.

Расширению бизнеса способствуют такие приемы:

• стимулируйте первых клиентов рекомендовать вас своим знакомым (можно пообещать обслуживание по льготному тарифу, бесплатную услугу по запуску онлайн-кампании в виде бонуса за пришедших по их рекомендации новых клиентов);

• давайте интервью местным СМИ, рассказывая о своей работе, заказывайте публикации на правах рекламы в печатных изданиях, размещайте таргетированную рекламу на интернет-ресурсах;

• создайте свой блог и пополняйте его новыми публикациями, получите постоянные ссылки на него с авторитетных доменов. Используйте профессиональные навыки для раскрутки собственного сайта и привлечения клиентов через интернет;

• создайте качественное портфолио и раздел FAQ на своем сайте, наладьте обратную связь, чтоб потенциальные клиенты по первому запросу могли получить важную информацию о вашей работе.

2Заключайте взаимовыгодные союзы и делегируйте полномочия

Итак, вы избрали своей специализацией продвижение сайтов в поисковых системах, полностью сосредоточились на этой сфере и заслужили репутацию эксперта. Но многим клиентам наряду с SEO-оптимизацией требуются смежные услуги, например, разработка дизайна сайта или его редизайн, и они ищут агентство, где могли бы предоставить эти услуги в комплексе. Что можете сделать вы?

• Смириться с потерей некоторого числа клиентов, которые предпочитают заказывать весь пакет услуг в одном месте.

• Попытаться освоить новое направление, уделяя меньше времени и сил основной деятельности.

• Расширить штат агентства (вполне возможно, что в полной мере обеспечить штатных веб-дизайнеров работой не удастся, ведь это не основной профиль вашей деятельности).

• Заключить соглашение о сотрудничестве с агентством, специализирующемся на дизайнерских услугах, в штате которого нет SEO-специалистов.

Последний вариант — самый лучший. Если будут появляться клиенты, которым необходимы комплексные услуги, вы сможете выступать в тандеме. Такое партнерство — еще и хороший способ расширения клиентских баз, ведь многим клиентам веб-дизайнеров наверняка требуются услуги SEO-оптимизации и наоборот. Сотрудничество по аналогичному принципу возможно и с представителями других смежных специальностей.

Еще одно направление взаимовыгодного сотрудничества — соглашения с компаниями аналогичного профиля, но другого масштаба. Крупные SEO-агентства обычно не испытывают недостатка в клиентах и заказах и имеют возможность выбирать наиболее интересные и привлекательные. Порой по ряду причин им приходится отказывать постоянным или потенциальным клиентам в выполнении некоторых работ. Вы можете выйти на такое агентство и предложить свои услуги — браться за выполнение заказов, в которых оно не заинтересовано. В результате вы получите объем работы и возможность выхода на новый уровень, а крупное агентство — возможность удовлетворить запросы своих клиентов, не огорчая их отказами.

Методы поиска партнеров

Где найти партнеров, с которыми можно заключить взаимовыгодные соглашения? Отличным источником информации является интернет: веб-сайты лидеров рынка SEO-оптимизации и компаний, работающих в смежных с вами в сферах, тематические блоги, страницы в социальных сетях. Отслеживая новости, касающиеся работы потенциальных партнеров, можно разрабатывать целевой подход к каждому, предлагая конкретные услуги как раз в тот момент, когда в них может возникнуть необходимость.

Если в вашей команде все загружены работой, и заниматься мониторингом интернет-ресурсов некому и некогда, пригласите на работу стажера и возложите эту обязанность на него. Если вы серьезно намерены расширять бизнес, новые сотрудники рано или поздно понадобятся.

Не забывайте и о собственном сайте, наполнении его интересным для потенциальных партнеров контентом и публикации новостей вашей компании. Кто-то из посетителей сайта, привлеченных публикациями в блоге, может в конечном итоге обратиться к вам с предложением о сотрудничестве. Помимо официального сайта полезно создать странички в ряде популярных социальных сетей.

3Используйте современные технологии

В наши дни при поиске информации о потенциальных клиентах и партнерах, а также продвижении собственного бизнеса не обойтись без интернет-технологий, и SEO-специалисты понимают это как никто другой. Собственный веб-ресурс необходим каждому SEO-агентству, он должен быть раскрученным, функциональным, регулярно обновляться. Это не просто визитная карточка, где указаны все контактные данные, это еще и витрина, позволяющая показать товар лицом, по сайту заинтересованные лица делают выводы о вашей профессиональной квалификации.

Веб-сайт — важнейший, но далеко не единственный современный инструмент продвижения бизнеса.

Аудиторские отчеты

Подробные пользовательские отчеты, являющиеся результатом глубоких исследований, деловым людям говорят значительно больше, чем красивые продающие фразы в разделе «О нас». Солидные клиенты привыкли верить не словам, а цифрам, графикам, диаграммам. Публиковать аудиторские отчеты можно на собственном сайте и в профилях Вконтакте, Facebook, Twitter, LinkedIn, а также рассылать их потенциальным и старым клиентам, которые давно не пользовались вашими услугами.

Email-рассылки

Сегодня этим инструментом пользуются многие, но не все делают это правильно, поэтому множество непрочитанных писем удаляется адресатом или даже отправляется в спам. Чтоб ваша рассылка избежала такой участи, соблюдайте ряд правил:

• первое письмо должно быть максимально сжатым, деловым, личным, но не фамильярным. Не стоит пускаться в пространные рассуждения, не имеющие отношения к теме письма;

• не старайтесь что-то продать, навязать свои услуги, основная цель рассылки — распространение информации. Объясните адресату, что придаете немалое значение сфере своей деятельности и поэтому хотели бы привлечь к ней внимание;

• грамматические ошибки в письмах недопустимы, автора таких посланий никто не будет воспринимать всерьез.

Реклама

Есть множество способов разрекламировать себя в сети интернет, но чтоб реклама давала отдачу, она должна быть целевой. Возможные варианты:

• контекстная реклама в Яндекс Директ, Google Adwords;

• таргетированные объявления в Вконтакте, Facebook;

• продающие видеописьма, адресованные целевой аудитории.

Создайте несколько версий собственной целевой странички и протестируйте их, чтоб оценить отдачу от каждой и остановиться на лучшей.

Отклики на публичные сообщения

Привлечение новых клиентов через социальные сети можно осуществлять самостоятельно, используя расширенные опции поиска, но удобнее воспользоваться сервисами типа Лидсканер (leadscanner.ru). Этот сервис анализирует публичные сообщения в социальных сетях и находит среди них запросы пользователей, заинтересованных в определенных услугах. Выбрав в настройках свой род деятельности, вы будете ежедневно получать прямые ссылки на сообщения потенциальных клиентов и сможете вступать с ними в диалог, предлагая собственные услуги.

Блог

Собственный блог, регулярно наполняемый качественным контентом, поможет подкрепить свою репутацию эксперта-консультанта и привлечь новых клиентов или партнеров. Чтоб обеспечить максимальный охват аудитории, публикуйте посты одновременно в блоге на сайте и на страницах в социальных сетях. Через раскрученный популярный блог можно привлекать подписчиков, предлагая им в качестве бонуса собственную книгу — сборник экспертных рекомендаций.

Обучающие курсы

Если вы действительно являетесь экспертом в своей отрасли, для вас не составит труда организовать онлайн-курсы для желающих заниматься SEO-оптимизацией собственного сайта самостоятельно. На курсах можно давать слушателям базовую информацию, полезную именно для тех, кто хочет пройти обучение для личных нужд, а не планирует сделать это своей профессией. Возможно, кто-то из слушателей решит продолжить обучение и в результате станет вашим конкурентом. Но многие придут к выводу, что лучше воспользоваться услугами профессионала, и превратятся в ваших клиентов. Кстати, с такими клиентами будет проще найти общий язык в силу понимания ими специфики вашей деятельности.

Заключение

Существует множество инструментов поиска клиентов и расширения бизнеса, для начала стоит остановиться на нескольких, максимально соответствующих вашим возможностям и потребностям. Со временем арсенал применяемых инструментов можно расширить. Для увеличения объемов продаж и расширения маркетинговой воронки лучше сочетать традиционные методы продвижения бизнеса (реклама в печатных изданиях, участие в офлайн-мероприятиях) с применением интернет-ресурсов (контекстная реклама, блоги, социальные сети, Email-рассылки).

Главное — не останавливаться на достигнутом, работать на перспективу, совершенствоваться, повышать свою квалификацию. Продвижение сайтов — динамично развивающаяся сфера, в которой постоянно появляются новые методы и приемы работы. Чтоб подтверждать свою репутацию эксперта в области SEO-консалтинга и оправдывать ожидания своих клиентов, эти методы необходимо оперативно осваивать.

Привлекая новых клиентов, не забывайте о существующих, старайтесь увеличить объем продаж за счет работы с ними. Оперативно оповещайте старых клиентов о продуктах и услугах, недавно появившихся в вашем ассортименте, о возможностях, которые они открывают, предлагайте ими воспользоваться. Очень важно произвести благоприятное впечатление на потенциального клиента, но не менее важно не испортить его в дальнейшем. Поэтому уровень обслуживания и качество выполняемых работ должны оставаться безупречными независимо от стажа вашего сотрудничества с клиентом.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine