Как построить успешный творческий бизнес: этапы, особенности, сложности12.07.2022 05:47

Главная цель творческого предпринимателя ― самореализация и воплощение авторских идей ⟶ в фотографии, макияже, одежде, украшении, дизайне интерьера, изобразительном искусстве и не только. Каким бы ни был творческий бизнес, он строится пошагово: от идеи и трансформации хобби в работу до управления компанией. При этом каждая ступень характеризуется своими особенностями и трудностями.

Об этапах становления творческого бизнеса и о том, как справиться с возникающими сложностями и выйти на новый уровень, рассказывает Вероника Кромбергер, маркетолог, предприниматель и основатель школы Art Business School.

Хобби перерастает в работу

Сначала творчество появляется в жизни человека в качестве хобби или способа занять свободное время, развлечься. Через какое-то время ремесло затягивает, и творец начинает брать первые заказы, как правило, через соцсети за символическую стоимость.

Это может быть домохозяйка, которая печёт торты и задумалась об их продаже. Или фотограф, который только начал снимать и решил на этом зарабатывать.

Полная отдача ведёт к выгоранию и первому кризису

С появлением высокого спроса на услуги или товары творческого человека он поднимает их стоимость и уходит из найма, так как появляется уверенность, что новое ремесло приносит стабильный доход.

Однако со временем заказов становится так много, что их сложно обработать в одиночку ― и это приводит к выгоранию. Возьмём, к примеру, женщину, которая вяжет на заказ из джута. Ей необходимо сделать так много изделий, что теперь она вяжет днями и ночами. Она чувствует усталость, может нарушать сроки, технологию изготовления изделия и вкладывать в него меньше души.

А когда результат работы не совпадает с ожиданиями клиента, исполнитель считает, что причина кроется в его непрофессионализме. Как следствие творческий человек впадает в первый кризис и сталкивается с потерей романтизации в своём деле.

Так произошло и у одной моей студентки ― Екатерины Ветховой, владелицы кафе KOOK в Новосибирске. Из домашней студии по тортам Екатерина построила бренд, название которого на слуху у каждого второго жителя города.

Со временем они с супругом продали квартиру, машину и купили готовый бизнес в общепите без какого-либо опыта в этой сфере и навыков управления. Это был кофе-бар с кухней для бизнес-ланчей и штучными кондитерскими изделиями. Так получилось, что смена собственника и формата заведения повлекли за собой негативные отзывы. Екатерина ещё не умела с ними работать и это сильно огорчало её — так, что даже не хотелось выходить в зал к гостям.

После нашей совместной работы отношение к обратной связи изменилось: Екатерина поняла, что негативные отзывы позволяют обнаружить и устранить ошибки, которые препятствуют эффективному развитию её бизнеса. И если на начальном этапе посетители говорили, что торт не понравился и всё заканчивалось извинениями и фразой «на вкус и цвет», то сейчас основатели ищут точки контакта, например, предложив другой десерт, вернув деньги или попросив более детально описать проблему.

Отзыв на работу KOOK: клиент кафе остался недоволен обслуживанием 

…, а команда кондитерской детально ответила на претензию

Сейчас у Екатерины с мужем 3 заведения. Чтобы сделать бизнес ребят успешным, мы проделали большую совместную работу:

• проанализировали рынок,
• определили целевую аудиторию,
• сформировали сильное позиционирование кафе как кондитерской с культурой десерта, Екатерина разработала уникальную рецептуру изделий.

Оборот компании за 3 года увеличился в 4,5 раза, в штате 24 человека. В 2021 году компания вошла в десятку лучших кондитерских Новосибирска и стала партнёром творческого пространства Академии Игоря Крутого.

Сладкий, но не приторный чизкейк Chocolate от KOOK — без выпечки на бисквитной основе. Стабилизируется за счёт большого количества шоколада и буквально тает во рту

Так украсили на Новый год кафе KOOK, расположенное в Академии Игоря Крутого в Новосибирске

Переоценка ценностей и понимание портрета клиента помогают сформировать правильное позиционирование

Со временем творческий человек находит точки соприкосновения с клиентами и приступает к переоценке ценностей — личных и целевой аудитории. Определяется собственный вкус, портфолио помогает понять, к чему больше всего тяготеет автор. Также становится понятен и портрет ЦА: творец может всё ещё не знать этого термина, но, общаясь с заказчиком, на интуитивном уровне понимает, его ли это потенциальный клиент или нет.

Появляется примерное понимание того, как систематизировать процессы, делегировать задачи, финансово расти и управлять своим бизнесом.

Теперь творческий бизнесмен правильно позиционирует свои услуги в соцсетях. Часто на этом этапе конверсия из входящей заявки в заказ стремится к 100% ― это становится поводом для радости тем, что каждый приходящий клиент совершает покупку.

О систематизации бизнеса говорить ещё рано — начинающий творческий предприниматель ещё долгое время работает в одиночку без какой-либо маркетинговой стратегии. Тем не менее со временем у него появляются помощники. Например, у фотографа ― ретушёр, а у дизайнера ― чертёжник.

Моя студентка ― руководитель дизайн-студии Plan A Елена Лебедева — одиннадцать лет назад ушла из сферы архитектуры в дизайн интерьера без опыта и примеров работы. Первое время она находила первых клиентов везде, где могла: на Avito, в группах ЖК, ВКонтакте, даже прибегала к раздаче листовок.

Так Елена вспоминает один из своих крупных заказов на старте: «Это была красивая квартира в центре города с практически неограниченным бюджетом. Всё было идеально, за исключением клиента и условий, — тогда я ещё не знала о существовании ЦА. По договорённости я должна была отвечать на звонки клиента в течение одной минуты — через 1,5 месяца сотрудничества я обнаружила себя нервной, дёрганой и несчастной. С тех пор я поняла, с кем мне комфортно работать, и появилось правило, что в выходные мы отдыхаем, а клиенты уважительно к этому относятся».

Совместными усилиями мы с Еленой выстроили чёткую систему в работе над проектом, возражениями и выявлением потребностей клиентов, которая действует много лет и отличается от систем других дизайнеров. Её сотрудники почти всегда сдают дизайны с первого раза ― это было продумано заранее и отработано с опытом.

За 11 лет компания Plan A выполнила более 100 проектов по всему миру: домов, квартир и общественных помещений. А на заказы существует очередь минимум на полгода вперёд.

Дизайн этой детской комнаты студия Plan A сделала таким, чтобы он понравился и мальчикам, и девочкам любого возраста

Тщеславие или нерешительность могут сгубить бизнес

Успешный ход событий придаёт человеку уверенности в себе, но для многих это губительный опыт, который ведёт к тщеславию и препятствует росту бизнеса.

Я часто использую фразу: «Творческие люди в первую очередь работают за аплодисменты, а уже потом за деньги», потому что знаю не понаслышке, как важно общественное признание для творческого предпринимателя.

Мои студенты часто рассказывают, что в момент появления первых поклонников их творчества они поднимают цены и сталкиваются с уменьшением количества заказов — несмотря на то, что людям нравятся их работы. На это могут быть две причины:

• Предприниматель надевает корону и настолько сильно верит в себя, что поднимает цены значительно выше рыночных, при этом не оказывает должного сервиса. В результате входящие заявки обрабатываются некачественно, исполнитель становится слишком разборчив в выборе клиентов, количество заказов кратно уменьшается — и у творца снова начинается сложный эмоциональный период.

• Предприниматель сталкивается с собственной нерешительностью. Он осознаёт ценность своего авторского стиля и поднимает цены, но ничего не делает для того, чтобы привлечь клиентов за новую стоимость.

Галина и Артём Петровы — слушатели моего мастер-класса ― на двенадцатом году существования своей флористической студии Floral style задумались о масштабе, однако в Новосибирске, где они находились, это не представлялось возможным. Компания уже была на самой высокой ступени, которую можно было достигнуть в текущих условиях, и ребята переехали в Москву. Им казалось, что в столице бизнес пойдёт по накатанной, но на деле пришлось начинать всё практически с нуля. Огромный рынок, другие запросы клиентов ― более масштабные, например, работа с архитектурными декорациями, с которыми Петровы раньше не были знакомы. Да и на рынке их никто не знал.

Около года ребята потратили на то, чтобы наладить первые коммуникации с партнёрами: предлагали свои услуги популярным свадебным агентствам, работали с аудиторией в соцсетях и, конечно, качественно выполняли заказы.

С Галиной и Артёмом мы выявили уникальность бренда, делая акцент на оформление только живыми цветами в стиле Balenciaga, Total Red, Portugal Dreams, и сделали сильное позиционирование: студия свадебного декора с креативным видением и философией своих проектов. А победа в конкурсе Wedding Awards‒2019 в номинации «Лучшие свадебные флористы» открыла ребятам двери на лучшие свадьбы в Москве, хотя раньше это казалось чем-то недостижимым.

Одна из фишек студии Floral style — акцент на сложные цветовые сочетания и современная интерпретация интерьерных стилей

Молодожёны и гости торжества прозвали эту работу «Зелёной оранжереей»

Сегодня студия Артёма и Галины работает с ведущими свадебными агентствами Москвы и большими флористическими проектами. Средний чек компании — 1 млн рублей, в то время как в Новосибирске эта цифра составляла 150‒300 тыс. рублей.

Время строить полноценный бизнес

До этого этапа творческий человек почти не занимался продвижением и не вкладывал средства в привлечение трафика. Основными его клиентами были друзья друзей, благодаря которым он убедился, что для заказов необязательно пользоваться дополнительными инструментами.

Творец устаёт работать за низкую стоимость, повышает цены и выходит на новый для себя уровень. Однако замечает провал, когда от приходящих клиентов получает ответ: «Спасибо, я подумаю» или хуже того: «Мне вас рекомендовала подруга, которая покупала дешевле».

Мастер теряется, потому что не знает, из чего складывается ценообразование. Весь путь он прошёл благодаря интуиции и сарафанному маркетингу.

Наступает период, чтобы научиться формировать стратегию продвижения, управлять бизнесом, делегировать, создавать команду. В этот момент работа переходит из разряда «хобби за деньги» в творческий бизнес.

 курсы нетологии

Творческие профессии

Узнать больше

• Раскроете свой творческий потенциал в сфере дизайна, арт-индустрии, кинопроизводства
• Освоите необходимые навыки, чтобы построить карьеру с нуля и начать зарабатывать на любимом деле

Ремесленник или бизнесмен: определяем конечную точку

В конце концов мастер своего дела приручает творческую составляющую и понимает, что теперь ему нужно не только выполнять изделия на заказ, — и рождается как предприниматель. Процесс болезненный.

На этом этапе творцу важно сделать выбор и понять, кем он хочет стать в будущем:

• остаться ремесленником, который бессистемно оказывает услуги или продаёт товар;
• или творческим бизнесменом, который хочет построить свою компанию.

Ответ на этот вопрос поможет составить стратегию развития.

Татьяна Цветкова, моя студентка, начинала путь фотографа с бесплатных съёмок друзей. Позднее Татьяна перешла к коммерческим фотосессиям за 1‒2 тыс. рублей. Снимала всё подряд, хваталась за любую возможность заработать и училась на своих ошибках — базовых знаний по фотографии у неё ещё не было. Тот период Татьяна описывает так: «Для меня это было дикой гонкой, без ощущения собственной ценности как творческой личности, без понимания, как организовать график работы».

Заказы Татьяна получала из аккаунта во ВКонтакте, где базу подписчиков в 14 000 человек набрала вручную, добавляя в друзья всех подряд и привлекая внимание к своему портфолио. С помощью такой схемы уже через пару лет Татьяна снимала шикарные свадьбы по всему миру: в Греции, Италии, Испании, Франции, Германии, США и не только. Средний чек за съёмку значительно вырос и составил 800 €. Однако Татьяна по-прежнему жила в так называемой гонке: ежемесячно набирала по 20‒25 съёмок и забывала о себе.

Когда такой образ жизни начал негативно отражаться на здоровье, Татьяна задумалась о развитии своего бизнеса и создания фотошколы и собственной студии ― это стало её точкой начала становления как предпринимателя. Она понимала, что её знаний недостаточно для реализации своей идеи, и решила пойти учиться.

После моего курса Татьяна составила пошаговый план действий, в результате которого:

• определила позиционирование, желая создать лучшую фотошколу в Калининграде, обучающей с нуля до продвинутого уровня;
• проработала целевую аудиторию;
• выявила уникальные стороны своего бренда: после обучения каждый студент становится профессиональным фотографом;
• разработала разные пакеты обучений для новичков и уже работающих специалистов;
• просчитала все расходы;
• начала продвижение и путь к стабильно работающему бизнесу с сильной командой.

Сегодня Татьяна ― основатель лучшей фотошколы в Калининграде CVET, которая каждый год выпускает десятки востребованных фотографов. Ежемесячный оборот фотошколы ― 600‒800 тыс. рублей.

Татьяна продолжает снимать, но уже в удовольствие, работая с целевой аудиторией высокого сегмента.

Немного полюбоваться работами Татьяны Цветковой ↓

Из ремесленника — в предпринимателя

Раньше ремесленник преимущественно занимался своим творчеством и лишь иногда ― продажами. Теперь большую часть рабочего времени занимают таблицы, цифры, стратегия, подбор персонала и управление им. По своему 7-летнему опыту могу сказать, что количество творческих людей, достигших этого уровня, невелик.

Не стоит беспокоиться: это временная история. Но сначала нужно уделить внимание созданию системы и построению бизнеса.

Мария Евсеенко, моя ученица, начала заниматься украшениями в декрете. Со временем она погрузилась в процесс, а благодаря популярной соцсети появился стабильный поток клиентов. Спустя пару лет Мария стала успешным мастером, сотрудничала с лучшими стилистами города, стала призёром престижного конкурса Swarovski.

Работы Марии публикуют в популярных журналах

Однако Мария чувствовала, что погрязла в рутине, всё время занимаясь созданием украшений, а может больше ― создать бизнес с большей доходностью. Тяжелее всего было осознавать, что всё то, что раньше давало столько вдохновения, энергии и радости, теперь вызывает лишь усталость. Было много запросов об обучении её мастерству, и Мария решила запустить курс.

«Страшно уходить оттуда, где тебе рукоплещут стоя, где ты чувствуешь себя самым лучшим» ― Мария понимала, что её работа уже не будет связана с творчеством, а в большей степени придётся продавать, руководить, брать на себя ответственность совершенно в других масштабах.

Что сделала Мария:

• Пошла к психологу для проработки страхов.
• Взяла у меня консультацию по запуску курса.
• Начала собирать информацию для запуска своей компании: управление, учёт, разработка стратегии, анализ рынка, проработка целевой аудитории.
• Объявила аудитории о том, что решила заняться обучением.
• Самостоятельно создала программу курса и записала уроки.

Вскоре мастерица запустила первый поток своего курса по созданию украшений — по небольшой цене в 5‒8 тыс. рублей. Он оказался очень успешным — об этом говорили отзывы первых покупателей:

В тот период Мария говорила: «Сложно было осознать, что я больше не могу совмещать творчество и бизнес и нужно сделать выбор: оставаться в старом или полностью уходить в новое. Но этот момент был одновременно счастливым, потому что когда я объявила о том, что больше не беру заказы, у меня словно крылья выросли!».

Со временем Мария поняла, что уже не справляется самостоятельно: она хотела продавать курс по более достойной цене, но знаний и умений в выстраивании маркетинговой стратегии у неё не было, поэтому она обратилась ко мне за наставничеством. Совместными усилиями мы запустили обучение на 600 тыс. рублей со стоимостью продукта 20‒35 тыс.

Так Мария разобралась в сфере запусков, поняла суть бизнеса и научилась:

• собирать и работать с обратной связью покупателей;
• делать прогревы к продукту в соцсетях;
• повышать цену;
• доносить уникальность своего обучения;
• закрывать возражения;
• руководить командой;
• продавать.

Следующий поток она запускала сама, пригласив в команду маркетолога, администратора, куратора курса и ещё одного преподавателя. К концу запуска присоединился ещё сторисмейкер.

Второй запуск курса принёс 750 тыс. рублей. Сейчас в планах Марии ещё несколько идей и проектов, расширение команды, улучшение финансовых показателей.

Работа Марии Евсеенко: изделие 2-в-1, которое можно использовать в качестве украшения для причёски или моносерьгу

Строим и управляем бизнесом. Как вариант — с партнёром

Бизнес можно условно разделить на две части:

• запуск рабочего механизма: понимание того, какой продукт или услугу какой целевой аудитории и зачем продаёт предприниматель;
• управление командой, масштабирование бизнеса — увеличение прибыли, производства товаров или оказания услуг — и стратегическое развитие.

На практике часто встречается ситуация, когда начинающий предприниматель поддаётся соблазну ни в чём не разбираться и просто находит бизнес-партнёра с системным мышлением для анализа и улучшения бизнес-процессов.

Продолжать заниматься только творчеством и найти того, кто возьмёт на себя рутинные задачи, такие как приём и обработка заявок, контроль выполнения задач подрядчиками, ведение интернет-аккаунтов, ― идея инфантильная.

Но и совсем исключать партнёрство не стоит. Например, у меня как у творческого человека есть бизнес-партнёр, который занимается отчётностью и дополняет меня аналитическими навыками.

Экологичное партнёрство возможно только в том случае, если обе стороны понимают роли и деятельность друг друга и обе стороны ― равноправные члены со своими обязательствами друг перед другом.

Продвигаем бизнес и налаживаем эффективное сотрудничество с маркетологом

Частая причина конфликтов между творческими людьми как заказчиками и маркетологами как исполнителями ― непонятное техническое задание. Человеку творчества, который привык жить полагаясь на интуицию, сложно описать своего целевого клиента, потому что он его чувствует. Таким образом, например, маркетолог, когда получает запрос: «Мне нужны заявки», видит его очень расплывчато, что приводит к скандальному завершению сотрудничества: «Вы мне обещали привести клиентов — где они?».

Основная проблема при продвижении творческого бизнеса заключается в том, что часто творческий предприниматель не создаёт специалисту по маркетингу подходящие условия для работы: не предоставляет чёткую информацию, какие клиенты ему нужны, для каких услуг или товаров и каким он желает видеть итог этого сотрудничества.

Маркетологу важно увидеть, кто перед ним: творческий гений или предприниматель, который понимает, чего он хочет. Только так специалист сможет понять, какие перед ним стоят задачи.

Что в итоге

Кратко резюмируем ключевые этапы и кризисы, с которыми сталкиваются творческие люди на пути развития бизнеса ↓

Сначала творческий человек определяет, какое именно дело приносит ему удовольствие и на чём впоследствии он будет зарабатывать.

Второй этап характеризуется полной отдачей своему делу, которая приводит к негативной обратной связи от клиентов. Мастеру нужно уметь отрабатывать негатив для дальнейшего развития.

На следующем этапе творческому человеку следует определить свою целевую аудиторию, с которой будет комфортно работать и получать от этого удовольствие.

Когда дела идут в гору, частая ошибка творческих людей прячется в тщеславии, в результате которого можно потерять клиентов.

Для успешно функционирующего бизнеса недостаточно просто быть хорошим ремесленником — нужно получить дополнительные знания о продвижении, управлении, делегировании и маркетинге.

На шестом этапе важно определить конечную цель своего продукта: оставаться ремесленником или предпринимателем.

Если предпринимателем — нужно перебороть ощущение предательства своего дела и выстроить систему для эффективной деятельности.

Основные составляющие успешного бизнеса — его запуск и управление, в том числе с помощью успешного партнёрства.

На этапе продвижения бизнеса не стоит допускать частую ошибку в сотрудничестве творческого предпринимателя с маркетологом, когда у последнего нет чётких исходных данных и не определены конкретные цели.

В завершение хочу дать напутствие всем творческим людям ― будьте честны с собой. Только вы лучше всех знаете, как должен выглядеть ваш продукт и ради чего вы его создаёте, — это и будет самым мощным позиционированием и самым сильным маркетингом.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.