История одного провала, или Почему "Сайтоняня" пока подождет
Мэри Поппинс, до свидания! «Собака Павловой» поделилась неудачным опытом запуска нового продукта на рынке веб-услуг.
06.04.2015 | Автор: Наталья Прокофьева, «Собака Павлова» (Генеральный директор)
В Рунете есть множество непонятных и бестолковых сайтов, на которых ссылки не работают, картинки «ни о чем», тексты написаны безграмотно и явно не для того, чтоб их читали. И нам хотелось это изменить.
Мы иногда общаемся с владельцами маленьких интернет-бизнесов, когда они приходят к нам на консультации. Им приходится рекомендовать простейшие вещи:
поставьте номер телефона на видное место;
исправьте ошибки в ссылках;
сделайте тексты «для людей»;
увеличьте шрифт и т.д.
В общем, просто приглядывайте за сайтом, чтоб он был ухоженный, чистый и живой.
В ответ мы слышим примерно одно и то же: «Кто это все будет делать? Программисту неинтересно, а секретарь не справляется. У меня нет времени. Брать в штат сотрудника — дорого».
Этим «непричесанным» сайтам просто нужна няня. Эдакая Мэри Поппинс: чтоб могла присмотреть за тем, что шарф завязан, нос вытерт и уроки сделаны.
Мы решили, что «Собака Павлова» может занять эту нишу.
Так появилась «Сайтоняня» — сервис по приведению в порядок неопрятных сайтов.
Сайтоняни — кто они? Первым делом мы определились с нянями: кто будет работать, и что они должны уметь. Нам нужно было, чтобы каждая сайтоняня:
грамотно писала по-русски;
не боялась компьютерных технологий;
умела самостоятельно искать информацию и применять ее;
запросто общалась с людьми;
понимала, что в такой работе придется все время обучаться чему-то новому;
хотела работать на фрилансе.
Таких исполнителей мы на рынке не увидели и решили, что будем учить их сами.
На обучение мы звали женщин 35 лет и старше с высшим образованием.
Почему женщин? На самом деле путь был открыт всем, но — согласитесь, не в характере мужчин выискивать и исправлять бесконечные мелкие ошибки без шансов на «карьерный рост».
Почему старше 35? Мы рассудили так:
когда они учились, образование было получше, легче будет найти грамотных людей;
они более стабильны — жизнь уже сложилась;
они не избалованы деньгами и готовы работать за небольшой гонорар;
они взрослые, самостоятельные и ответственные.
Отбор Мы составили тесты для отбора на обучение. Смотрели грамотность и умение работать с технологиями. Получили любопытную статистику.
Выполнили тестовое задание 140 человек.
Результаты:
Отвратительно — 27Средней паршивости — 41Чуть выше среднего — 48Хорошо — 21Отлично — 3
На обучение позвали тех, кто получил «хорошо» и «отлично».
Программа обучения Технологии:
знакомство с самыми популярными видами CMS; создание собственного сайта на одной из платформ; обработка фотографий в графическом редакторе; основы HTML. Тексты:
создание текстов «для людей»; что такое канцелярит, и как с ним бороться; правильное оформление текстов: списки, абзацы, таблицы. Прочее:
основы юзабилити; счетчики посещаемости и анализ статистики; правила деловой переписки; Dropbox; SEO-гигиена: теги, тайтлы, гиперссылки, ключевые слова и т.д. Продолжительность курса — 2 месяца.
Занятия 2 раза в неделю по 2 часа плюс домашние задания.
Одновременно мы формулировали концепцию:
описали продукт: что и как будем делать, а что делать не будем;
подсчитали себестоимость работ;
определились с ценой работ;
составили коммерческое предложение, договор и приложение к нему;
сделали сайт;
подготовили все для запуска контекстной рекламы.
Итак, мы выучили первую группу студентов, запустили рекламу.
Запуск «Сайтоняни» Пошли первые клиенты. Это было в апреле 2013 года.
Как выглядело описание услуги на первых порах:
наша сотрудница просмотрит ваш сайт;
составит список срочных/важных работ по сайту;
рассортирует работы по блокам: тексты, фотографии, технологии, общая гигиена сайта;
согласует с вами список и очередность работ;
приступит к работам по списку, начиная с самых срочных;
каждую неделю будет высылать вам отчет по выполненным работам и потраченному времени;
по истечении оплаченных вами часов закончит работы.
Чего сайтоняня не делает:
не пишет SEO-текстов;
не занимается рекламой и продвижением;
не программирует.
Продавали услугу пакетами, в которые входило определенное количество часов работы специалиста.
Трансформация услуги Проблемы, с которыми мы столкнулись, можно разделить на четыре категории.
Проблемы с заказчиками:
свое представление о срочных/важных работах («это надо для сеошника», «грамматические ошибки — это ерунда и не важно» и т.д.);
непонимание, на что уходит время: привыкли платить по результату, а не за потраченное время;
«легкое» отношение к чужой собственности («возьмите картинки с чужих сайтов», «утащите текст откуда-нибудь, что вам стоит изменить несколько слов?»);
трудности с коммуникациями: у заказчика нет времени поговорить с сайтоняней.
Проблемы с сайтонянями:
отсутствие проактивности;
неуверенность в себе и как следствие — прогиб под любым давлением заказчика;
страх перед ошибками: они до последнего скрывали напряженные отношения с заказчиком;
недоученность и как следствие — непонимание последствий своих действий: лезли в код, когда не надо, не делали того, что могли.
Проблемы с услугой:
заказчик не понимал границы услуги: где проблемы, решаемые сайтоняней, где — работа высококвалифицированного специалиста;
для решения срочных/важных проблем требуется вмешательство программиста. Часто тексты надо не привести в порядок, а полностью переписать. И все это — другие специалисты и другие деньги.
Проблемы с монетизацией:
из-за новизны услуги — большая стоимость продаж и оформления сделки;
у нас был слишком личностный подход для такой услуги (тратили слишком много времени на каждого заказчика после продажи).
Как мы решали эти проблемы Перечислим изменения в порядке их появления.
Переложили на специально выделенного сотрудника составление и согласование списка срочных/важных работ по сайту. Этот же сотрудник должен был указывать по всем работам примерное время выполнения.
Нашли программиста на фриланс и подписывали отдельные приложения к договору на его услуги.
Начали продавать написание новых текстов по еще одному приложению к договору.
Внесли в договор дополнения:
мы не используем чужие материалы;
мы не отвечаем за скорость выполнения работ, если заказчик не выходит на связь;
в течение двух недель со дня старта работ можно поменять сайтоняню или получить предоплату обратно и закрыть договор.
Сделали на сайте калькулятор для работ по фиксированному прайсу. У заказчика появился выбор: платить за часы работы сайтоняни или подсчитать стоимость отдельных работ.
В калькулятор можно было заложить много всего: сколько картинок надо добавить, сколько ссылок поставить, в каком количестве текстов исправить ошибки и т.д. Подсчет шел с учетом CMS, на которой создан сайт заказчика.
Долгая и, как оказалось, никому не нужная работа. Калькулятор не прижился.
Последний вариант услуги: «Сайтоняня в аренду» Сайтоняня приводит в порядок сайт по заданию заказчика, то есть без самодеятельности делает то, что заказчик считает необходимым. В приложении к договору фиксируется, какие работы она будет выполнять и чего не будет делать ни в коем случае. Например, жестко прописано, что программировать и писать SEO-тексты сайтоняня не будет.
Условия:
сайтоняня работает не более 10 часов в неделю;
минимальный срок работ — 1 месяц;
заказчик имеет право вернуть свои деньги в течение двух первых недель работ;
стоимость работ — 20 000 рублей в месяц.
Итоги Всего было больше 40 проектов, из них — 12 неудачных. Были и очень удачные: заказчики возвращались и хотели продолжения работ.
В апреле 2014 года продажу услуги «Сайтоняня» приостановили.
Две главные причины
1. Вообще вся эта история была очень-очень живая и вполне симпатичная. Мы все время отслеживали, что происходит: мониторили проблемы, отзывы клиентов и самих нянь.
И чуть ли не каждую неделю пробовали что-то новое:
отправляли сайтонянь в офис к заказчику;
изменяли подход к правке текстов;
устраивали дополнительное обучение сайтоняням.
В общем, проверяли разные форматы и новые версии.
Искали идеальный вариант.
И, как нам кажется, мы его нашли.
Последняя версия продукта — это именно то, что рынок готов был покупать, и то, что наш ресурс (тот, который мы подготовили) мог делать.
Но, когда это начало работать, мы поняли, что такая конфигурации не приносит много денег, а приводит к большому геморрою.
2. Компании «Собака Павлова» невыгодно ассоциироваться с услугой для «маленьких». Это один небольшой продукт в нашей линейке. Но именно он почему-то оказался очень интересен для всех. И это начало работать против нас.
Теперь мы знаем, что нужно делать, чтоб возродить эту историю:
использовать иную схему продаж — «потоковые продажи»;
набирать немного других людей и тратить на их обучение больше времени и сил;
выделить под всю эту историю высокопрофессиональный ресурс, который будет заниматься развитием отдельного масштабируемого продукта;
создать еще одно юрлицо и бренд, чтоб наши «большие» клиенты не мешались с маленькими.
Но сейчас для нас это дорого и не очень интересно.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
