Интернет-магазины с помощью ИИ всё быстрее бегут не в ту сторону
- Магазины используют ИИ для выпуска большего числа объявлений и постов, хотя расходы на рекламу и привлечение клиентов растут, а прибыль сокращается.
- В начале октября CortLogic выявил в Нидерландах: спрос на мебель упал на 24%, а запросы об угловых диванах для небольших гостиных выросли на 81%.
- Один крупный бренд выставил на распродажу 16% угловых диванов со средней скидкой 20%, но не запустил платные кампании в Meta.
Почему это важно: По тексту, если ИИ опирается только на данные магазина, он не видит спрос, обсуждения покупателей и действия конкурентов.
Генеративный ИИ меняет правила игры в электронной коммерции. Фотографии товаров, видео, посты в соцсетях и целые рекламные кампании раньше требовали времени, бюджета и команды. Теперь их можно создать за считаные минуты. По цене ежемесячной подписки.
Тем временем всё остальное дорожает. Расходы на рекламу продолжают расти. Стоимость привлечения клиента увеличивается. Конкуренция усиливается. У покупателей выбор шире, чем когда-либо. Даже когда кампании приносят продажи, прибыль, остающаяся в итоге, у многих интернет-магазинов сокращается.
В этом и состоит парадокс. Создавать контент, чтобы привлечь внимание, никогда не было так дёшево. Завоевать клиента никогда не было так дорого.
Технология, которая может изменить всё
ИИ мог бы стать решением. Это самый мощный инструмент, который когда-либо был у электронной коммерции. И всё же для большинства интернет-магазинов он не даёт результата. Не потому, что технология недостаточно хороша. А из-за того, как её используют.
Большинство магазинов применяют ИИ, чтобы делать больше того, что они и так делали. Больше рекламы. Больше постов. Больше видео о товарах. Когда так поступают все, ленты заполняются похожим друг на друга контентом. Внимание покупателей при этом не растёт. Поэтому выделиться становится сложнее, а не проще.
Меняются и сами покупатели. Они всё тщательнее выбирают, какие бренды заслуживают их внимания. Вместе с этим меняется и их путь к покупке. Они ищут. Читают отзывы. Задают вопросы в сообществах. И всё чаще позволяют ИИ-ассистентам рекомендовать, что купить. Неудивительно, что Amazon хочет, чтобы её ИИ-ассистент стал основным способом совершать покупки в её магазине. Многие потребители даже доплачивают YouTube, Spotify и Amazon, лишь бы не видеть рекламу.
ИИ видит только то, что вы ему показываете
Всё больше компаний строят свою стратегию на том, что говорит им ИИ. Большинство загружают в него собственные данные: Google Analytics, показатели продаж, результаты кампаний и маржу. Эти данные важны. Без них ни один магазин не добьётся успеха.
Но они показывают лишь то, что происходит внутри вашего магазина. Не то, что покупатели ищут в других местах. Не то, что они обсуждают и что их раздражает. Не то, где конкуренты оставляют пробелы.
Дайте ИИ половину картины — и он не скажет вам, что чего-то не хватает. Он уверенно заполнит пробелы. Вы получите стратегию, которая выглядит законченной. Звучит убедительно. Подкреплена вашими собственными цифрами. Именно это и делает её опасной. Чем лучше выглядит план, тем меньше вероятность, что кто-то его оспорит. Даже если он ведёт не туда.
Проблема не в том, что интернет-магазины используют слишком мало ИИ. А в том, что они позволяют ИИ прокладывать курс, имея лишь половину карты.
Что показывает полная картина
Каждый сигнал — это одна точка зрения: поисковый спрос, обсуждения в соцсетях, активность конкурентов и отзывы. По отдельности каждый рассказывает лишь часть истории. Вместе они показывают, где предложение и спрос не совпадают.
В начале октября данные стартапа CortLogic, занимающегося аналитикой для электронной коммерции, выявили несколько конкретных возможностей для роста на нидерландском мебельном рынке. Одна из них особенно выделялась. Общий поисковый спрос на мебель упал на 24%. Но число запросов об угловых диванах для небольших гостиных выросло на 81%. Их доля среди всех запросов о мебели увеличилась на 141%.
Покупатели активно обсуждали угловые диваны в Facebook и Reddit. Однако магазины с подходящим ассортиментом найти было непросто. Один из крупных брендов за две недели перешёл от нуля к четырём органическим постам об угловых диванах в Instagram и Facebook. Одновременно он выставил на распродажу 16% своих угловых диванов. Средняя скидка составила 20%.
Платных кампаний в Meta, чтобы воспользоваться растущим спросом, запущено не было. А TikTok крупные продавцы угловых диванов и вовсе обошли стороной.
Комментарии и отзывы добавили ещё один слой. Задержка доставки — одна из самых частых жалоб в мебельной сфере. Покупатели говорили, что готовы заплатить больше за гарантированную дату доставки.
Спрос не там, где нужно
Спрос рос на сокращающемся рынке. Товары в основном были в наличии. Но предложение оказывалось не в том месте и не в то время. И самым сильным ходом была не очередная скидка. А корректировка предложения с обещанием сроков доставки и его демонстрация там, где аудитория уже находилась, — через органический контент или платные кампании.
В каждой нише есть подобные пробелы. ИИ может помочь вам найти их и превратить в рост. Данные вашего магазина должны оставаться определяющими. Но убедитесь, что ваш ИИ понимает и рынок: ваши слепые зоны и возможность удовлетворить спрос в нужное время, в нужном месте и с лучшим предложением. Дать ИИ этот недостающий взгляд на рынок — именно для этого и создан CortLogic.
Скидки — лёгкий выход
Когда магазины не могут выделиться, цена становится простым оружием. Но самым дешёвым может быть только один магазин. Каждая скидка покупает продажу ценой маржи. И гонка на понижение в электронной коммерции продолжается.
Некоторые магазины идут на такой обмен сознательно. Они жертвуют маржой ради объёма, новых клиентов или собственных данных. В таких категориях, как онлайн-продажа кофе, клиент часто становится прибыльным лишь после третьего или четвёртого заказа. Скидка, которая приносит лояльного клиента, может окупиться. Скидка, которая приносит разового охотника за выгодой, окупается редко.
Покупатели тоже стали осторожнее. Они видели, как интернет-магазины поднимают цены перед распродажей. А затем предлагают «скидку», которая на деле таковой не является. Фальшивая акция может один раз принести продажу. Но она стоит именно того доверия, которое нужно для следующего заказа.
На рынке, где не всегда можно быть первым в поиске или самым дешёвым, рост приходит от умения видеть то, что упускают другие. ИИ может сделать это возможным. А может ускорить гонку на понижение.
Не будем забывать первый урок экономики. Предложение должно соответствовать спросу. Если вы используете ИИ для развития бизнеса, дайте ему полную картину. Иначе вы, возможно, просто будете быстрее бежать не в ту сторону.
Полный текст статьи читайте на TheNextWeb.ru
