Александр Вальнер: Облака освободили нас от железа20.12.2019 16:39

20.12.2019, Пт, 16:10, Мск , Текст: Шатунова Евгения

Старший вице-президент и генеральный директор NetApp в регионе EMEA Александр Вальнер (Alexander Wallner) объяснил CNews, почему слишком много партнеров это плохо, поделился наблюдениями о смене поколений и буме искусственного интеллекта на российском рынке, а также рассказал о том, как приход облаков помог раскрыть истинную сущность бизнеса NetApp.

CNews: Недавно в Москве состоялась конференция NetApp Insight, каковы ваши впечатления от прошедшего мероприятия? Какие изменения в менталитете заказчиков вы могли бы отметить по сравнению с предыдущими годами?

Александр Вальнер: Подобное мероприятие впервые проводилось в российской столице, и мы были рады тому, что конференцию посетили более 800 гостей. Среди участников были как наши партнеры, через которых мы реализуем наши продукты, так и конечные пользователи.

Во время утренней сессии NetApp Insight мы рассказывали о цифровой трансформации и важности построения стратегии в области данных, которая в нынешнее время оказываетcя важнее ИТ-стратегии в целом. Во второй половине дня акцент был сделан на технических аспектах, наши специалисты рассказывали о том, за счет каких именно технических решений наши клиенты могут реализовать свои стратегические планы. В целом, я очень доволен результатами и считаю, что провести NetApp Insight в Москве было абсолютно правильным решением.

CNews: Вы упомянули, что на конференции были представлены также ваши партнеры. Пожалуйста, расскажите, почему NetApp предпочитает работать через партнеров, избегая прямых продаж?

Александр Вальнер: Построение партнерской сети всегда было частью нашей философии, так как едва ли найдутся предприятия, которые способны самостоятельно решать комплексные задачи построения ИТ-ландшафта. Продукты NetApp являются частью сложной экосистемы, куда также входят решения наших стратегических партнеров Miscrosoft, Google, Nvidia и Veeam, поэтому заказчику нужен надежный партнер-агрегатор, который сможет взять на себя ответственность за реализуемый проект. NetApp — это калифорнийская софтверная компания, и, честно говоря, нам сложно вникать в региональную специфику всех стран присутствия, поэтому с точки зрения продаж разумнее привлечь локального интегратора, который хорошо разбирается в особенностях местного рынка. Вот почему мы стремимся найти локальных игроков, которые умеют работать с заказчиками. Также хотел бы отметить, что такой подход не является чем-то уникальным, например, по похожей схеме на региональных рынках работает компании Cisco.

CNews: Сколько у вас партнеров в России?

Александр Вальнер: Наша партнерская сеть в России имеет многоуровневый характер. Во-первых, у нас есть три генеральных дистрибутора, это Merlion, OSC и Netwell. На эти компания возложена задача не только непосредственной реализации продукции, но также и обучения. Далее, у нас есть около десятка ключевых партнеров («Ай-Теко», «Джет», «Крок», Softline, ITGLOBAL, Trinity, «Ланит», Inline Technologies и др.), через которых проходит 95% наших продаж и в развитие отношений с которыми мы активно вкладываем средства. Помимо прочего, мы поощряем наших топовых партнеров к развитию аналогичного сотрудничества с Nvidia, чтобы клиент мог получить единую экосистему продуктов из одних рук. На самом нижнем уровне мы располагаем более широкой сетью контактов из партнеров, которые только время от времени приводят клиентов с интересными проектами, однако приоритет сделан на порядка 10 ведущих компаний, через которые мы ведем бизнес в России и на развитие отношений с которыми мы рассчитываем в первую очередь.

При этом я хотел бы подчеркнуть, что мы не ставим задачу набрать как можно больше партнеров, для нас важнее качество, чем количество, мы заинтересованы в том, чтобы NetApp играл важную роль в доходах партнера-интегратора и чтобы он, в свою очередь, также вкладывал средства в развитие сотрудничества с нами. В прошлом мы делали акцент на максимальное расширение числа партнеров, однако этот подход не окупился.

CNews: Контактирует ли NetApp напрямую с заказчиком?

Александр Вальнер: Конечно, мы стараемся напрямую контактировать с партнерами и непосредственными заказчиками, особенно это касается крупных клиентов сегмента Enterprise.

Но в случаях менее масштабных проектов интеграторы действуют более независимо, и продажа происходит полностью через дистрибутора без непосредственного общения между нашими специалистами и представителями заказчика.

CNews: Можете ли вы поделиться финансовыми результатами своей работы на российском рынке за последний год?

Александр Вальнер: Традиционно, мы не разглашаем конкретные цифры по отдельным странам, но могу сказать, что регион EMEA приносит нам около трети глобальной выручки, при этом Россия является наиболее быстро растущим рынком в данном регионе, например, по итогам прошлого года мы показали здесь прирост около 20%.

CNews: С чем связано столь бурное развитие бизнеса в России?

Александр Вальнер: Мы вышли на этот рынок довольно поздно, серьезно работать в России NetApp начал только около 12 лет назад, поэтому нам приходится наверстывать упущенное. Кроме того, сейчас многие крупные заказчики подошли к моменту, когда необходимо менять legacy-системы, построенные на решениях IBM, Dell EMC, HP. В условиях экономических ограничений, которые есть у наших заказчиков, наше предложение смотрится очень выгодно.

Большую роль в развитии нашего бизнеса играет грамотно подобранная команда, возглавляемая Татьяной Бочарниковой, количество гостей на конференции NetApp Insight красноречиво свидетельствуют о проделанной работе. На данный момент обстоятельства на российском рынке складываются для нас благоприятно, поэтому мы полностью удовлетворены нашими результатами.

CNews: Сколько конечных клиентов в России у NetApp на данный момент?

Александр Вальнер: В общей сложности сейчас у нас около 400–500 заказчиков, при этом если 10–12 лет назад мы были готовы браться за любые проекты, которые нам попадались, то теперь российский офис выстраивает более продуманную стратегию продаж, нацеленную на крупные корпорации. Например, мы очень хорошо представлены в крупных банках, таких как Tinkoff, крупнейших российских нефтяных компаниях, ведущих телеком- и сервис- провайдерах и т.д.

CNews: В чем заключается специфика российского рынка?

Александр Вальнер: В России гораздо активнее других стран внедряют искусственный интеллект, что для меня, откровенно говоря, оказалось сюрпризом. Я уже работаю с вашей страной около 8–9 лет и всегда считал, что это довольно консервативный рынок в плане инноваций. Однако на протяжении как минимум последних трех лет мы является свидетелями смены менталитета. По мере того, как более молодые люди занимают руководящие позиции, меняется отношение к инновациям, все больше люди готовы внедрять самые передовые решения, о чем свидетельствует вчерашняя конференция. Полагаю, что для российских компаний искусственный интеллект — это, с одной стороны, возможность выделиться на внутреннем рынке, а с другой стороны, шанс заявить о себе на глобальном уровне.

CNews: Продажи каких именно продуктов являются драйверами роста NetApp в России?

Александр Вальнер: Среди продуктов, продажи которых растут двухзначными темпами, следует отметить массивы all-flash (рост в 2020 финансовом году ожидается на уровне 20%), гиперконвергентную инфраструктуру (+60%), решения для объектных хранилищ данных (+46%). Также, к нашему удивлению, достаточно большим спросом пользуются старые системы СХД из линейки E-Series, которые находят применение под нишевые задачи, например, в области видеонаблюдения. По итогам текущего финансового года рост выручки по этому направлению ожидается на уровне 66%.

CNews: Среди решений, которые вы упоминаете, исключительно оборудование, при этом NetApp позиционирует себя как софтверная компания.

Александр Вальнер: На самом деле, мы всегда были софтверной компанией, а железо являлось и является только способом донести до клиентов наши программные решения. Приход облаков и интернета вещей освободили нас от жесткой привязку к аппаратной инфраструктуре дата-центров, поэтому для рынка стало более очевидно, что NetApp в действительности является программным разработчиком.

CNews: Сколько в вашей выручке приходится на железо и сколько софтверных решений?

Александр Вальнер: Компания NetApp стремится работать по обоим направлениям, однако четко разграничить эти две категории невозможно, так как железо всегда поставляется в комплекте с ПО. Например, в наших массивах all-flash примерно 30–40% стоимости приходится на сопутствующий софт. В то же время в облачных решениях продажа носит не единовременный характер, а доход генерируется в виде регулярных месячных платежей, что является принципиально другой моделью продаж. Нашим ключевым партнером в облаках является Microsoft Azure, именно здесь мы генерируем большинство наших доходов от подписки на программные решения. Согласно данным Microsoft, решение NetApp является наиболее быстро растущим продуктом в области обработки данных, представленным на платформе Azure. Именно здесь находится главный источник наших доходов от подписки на ПО, однако сравнивать в лоб эти цифры с единовременными продажами железа было бы некорректно. Могу сказать лишь то, что в наших планах довести уровень облачных доходов по модели подписки до полумиллиарда долларов в течение двух лет. Подобная эволюция нашей бизнес-стратегии была позитивно воспринята фондовым рынком.

CNews: Каковы планы компании на ближайшие пять лет в регионе EMEA и в России?

Александр Вальнер: В регионе EMEA мы выделяем четыре стратегических направления развития бизнеса: AI, enterprise приложения, DevOps и миграция в облако. Мы ожидаем, что клиенты будут сокращать затраты на файловое и блочное хранение, инвестируя в развернутые в облаке бизнес-приложения, возможности которых будут расти за счет искусственного интеллекта, machine learning и глубинного обучения. Мы следуем за деньгами заказчиков и стараемся подготовить для них лучшее предложения в этих сферах. Вот почему со стратегической и маркетинговой точки зрения нам потребовалась трансформация в рамках концепции data fabric, когда решения по управлению данными, а не железо, занимают центральное место. Для NetApp важна не рыночная доля и количество долларов, а качество полученных денег — сегмент, в которым мы делаем выручку, играет для нас принципиальное значение.

Россия остается для нас одним из приоритетных направлений. Локальная команда зарекомендовала себя с лучшей стороны, сумев подобрать «ключи» к российскому рынку, что подтверждается ростом наших продаж. Среди основных векторов инвестиций я бы отметил развитие партнерской сети, подбор новых сотрудников (менеджеров по развитию бизнеса и системных инженеров), кроме того, мы планируем переехать в новый офис.

Полный текст статьи читайте на CNews