17 заповедей силового переговорщика
Бизнес-эксперт Олег Брагинский написал для «Нетологии» колонку, в которой сформулировал основные правила силовых переговорщиков, и рассказал, в чем особенность людей, которые их проводят.
В фильмах часты собирательные образы героев, способных управлять различными видами транспорта, обращаться с арсеналами стрелкового оружия, противостоять разным боевым стилям и, слегка промокнув лоб, приступать к переговорам с главным Злодеем.
Глобально в этом нет ничего невозможного, ведь все искусственное в пределах досягаемости создали люди. Другое дело, что большинство имеет предметные специализации, преуспевая в чем-то конкретном.
Чем направленнее ваша деятельность и глубже накопленный опыт, тем меньше шансов встречи с неизвестным. В законопослушной повседневной и этичной жизни нет места брутальному давлению, психологическому воздействию, неконкурентным проявлениям.
В другой реальности сила и ее демонстрация являются базовыми факторами выживаемости, позиционирования и обогащения. Мало кто добровольно согласится посещать этот некомфортный мир, но есть профи, для которых это работа.
Такие специалисты не имеют сайтов, не пользуются визитками, не дают рекламы, не оставляют подписей. Работа находит их сама, клиенты беспрекословно согласны с условиями — при проигрыше терять нечего, победа оправдает цену многократно.
Райдер силового переговорщика состоит:
- из невозвратной предоплаты, определяемой классностью и предыдущими достижениями;
- из транспортных и накладных расходов;
- из оплаты по результату.
Два первых пункта составляют от десятков до сотен тысяч долларов. Авансовых отчетов и чеков не требуют. Дорого, колеблетесь? Вероятны варианты:
- проблема того не стоит;
- дело не зашло в глухой тупик;
- не верите в успех и опустили руки.
Специализирующиеся на силовых переговорах обладают совокупностью редкосочетаемых качеств:
- быстрый ум и энциклопедические знания;
- хорошая физическая и ментальная подготовка;
- жесткость в отстаивании и гибкость в аргументации;
- структурный подход к формулировке, модификации и решению задач;
- приспособленность к длительным нагрузкам и способность к мгновенной концентрации.
Навыки не освоить самостоятельно, и в этом кинематограф прав — нужен Мастер, Наставник, Учитель. За карьеру, если повезет, их бывает несколько — уникальные личности с беспрецедентными наработками, выдающиеся профессионалы, неоднократно совершившие невозможное, ироничные циники, исповедующие странные кодексы поведения.
Случается экстраординарное — зовут решателей, людей организованных, эффективных, разносторонних и необычных. Хладнокровно выслушав проблему, они предлагают безупречное решение и, получив мандат, готовятся проводить переговоры.
Мандат — важный документ, состоящий:
- из описания заказчика, оппонента и предмета переговоров;
- из текущего состояния и вариантов приемлемых результатов;
- из культурологических, национальных и прочих особенностей.
Взаимодействия в рамках силовых переговоров можно взахлеб описывать красочными байками, но ведь футбольные нападающие не пишут романы после удачных голевых сезонов. Ограничимся базовыми принципами.
1. Беречь репутацию. Личная целостность важнее нулей банковского счета. Не за каждое дело следует браться, не любому нанимателю давать согласие, не всякая цель достойна, не все методы приемлемы.
2. Знать себя. Понимать преимущества, «провалы», адекватно оценивать текущее состояние. Вдумчиво расходовать ресурсы тела и мозга. Заботиться о внешнем виде и ясности мыслей.
3. Иметь стиль и чувство меры. Одеваться сообразно сезону, местности, окружению и цели. Выглядеть так, чтобы не спрашивали документы, не останавливали для обыска, не просили представиться.
4. Готовиться к переговорам. Со временем появляется иллюзия, что опыт заменит домашнюю работу, однако расплата постыдным проигрышем настигает мгновенно — с другой стороны стола далеко не дети.
5. Больше молчать. Безмолвие провоцирует вторую сторону к изложению, речь — к подготовке контраргументов.
6. Внимательно слушать. Чтобы узнать новое или прояснить старое, нужно вдумчиво внимать языку интерьеров, размещения, жестов, мимики, взаимодействий, речи.
7. Говорить кратко. Чем скуднее выдаете информацию, тем бесформеннее ваша позиции и больше вариантов для маневра.
8. Помнить о времени. Отслеживайте событийный ряд. Потеряли чувство времени — просите промежуточные итоги, статус и перерыв: не исключено пищевое или гипнотическое воздействие.
9. Решать своевременно. Серия эпизодов может быть случайностью, инсценировкой, провокацией. Делайте выводы в последний момент, чтобы ранний вердикт не сбил прицел ошибочной гипотезой.
10. Соблюдать мандат. Самодеятельность и импровизация хороши на широком экране. В реальной жизни за поступки предстоит отвечать. За силовые — крепко.
11. Не иметь документов. При входе в зону переговоров могут попросить оставить содержимое карманов, верхнюю одежду, иногда пиджак, ремень и галстук. Принимающей стороне хватит времени вас «пробить».
12. Не ассоциироваться с заказчиком. Вы — отдельная сторона переговоров, не отвечаете за то, что было до вашего появления, и не ручаетесь за события без персонального участия.
13. Не блефовать. Дешево, примитивно, недальновидно — раскусят.
14. Не строить догадок. Есть то, что видно, слышно, наблюдаемо. Остальное — домыслы, опасные к восприятию. Не понятно — спросите, не видно — приблизьтесь, не слышно — пусть повторят.
15. Не записывать, быть готовым к фиксации. Не можете запомнить или не отвечаете за свои слова — работа не для вас. Добавить нечего.
16. Не рисковать жизнями. Нет амбиций, вызовов и ситуаций, которые бы того стоили.
17. Расти и развиваться. Тренироваться, совершенствоваться и превосходить. Изучать, постигать, экспериментировать и пробовать. Концентрироваться, абстрагироваться и получать удовольствие.
Силовые переговоры — явление штучное, как алмазы чистой воды. Возникают все реже — немного осталось поводов для жестких споров, мало сохранилось диктаторов, сумасбродных политиков, беспринципных олигархов. Мир окультуривается, понимая, что нет спасу от снайперского выстрела.
Напоследок: не бывает решателей в организациях или государственных структурах. Исключительные специалисты автономны, имеют вторую жизнь, посвящаются самосовершенствованию и хобби. Поддерживают форму — звонок раздастся в любую минуту.
Полный текст статьи читайте на Нетология
