"Дистрибьютор - это в первую очередь четко работающий интерфейс между вендором и его каналом..."
Интервью с Константином Ермаковым, главой российского представительства Powercom Co. Ltd.
- С какими дистрибьюторами Вы работаете, и как построены ваши взаимоотношения с ними?
- На российском рынке "Пауэрком" придерживается классической двухуровневой модели дистрибуции.
Канал "Пауэрком" сегодня состоит из 7-ми авторизованных дистрибьюторов и порядка 350 авторизованных партнеров второго уровня. Дистрибьюторами "Пауэрком" в России на сегодняшний момент являются компании "Марвел", "Мерлион", MSS, ОЛДИ, "Роско", Ост-Ком, ФАН. Общее же число наших дилеров приближается к 2500 компаний.
Все дистрибуторы Пауэрком имеют одинаковые входные цены и получают вознаграждение по результатам работы за квартал при условии выполнения плана продаж и отсутствия систематического нарушения минимальных отпускных цен.
- Какие качества дистрибьютора важны для Вас как вендора?
- Как и любой вендор, мы выбираем дистрибьюторов, руководствуясь как общими критериями, так и требованиями текущего этапа развития бизнеса. Объемы бизнеса "Пауэрком" в России растут в среднем быстрее рынка, поэтому в числе наших партнеров есть дистрибьюторы, которые хорошо умеют работать с розничными сетями и региональными субдистрибьюторами, профиль же работы других - продажи VARам или системным интеграторам и помощь нашим партнерам в проектах, в том числе весьма крупных. Некоторым из наших дистрибьюторов удается сочетать несколько направлений, и надо отметить, весьма успешно.
Из общих ожиданий, закладываемых во взаимоотношения "вендор-дистрибьютор", хотелось бы выделить прозрачность дистрибьютора, его способность к критичной оценке собственного канала, умение транслировать маркетинговые инициативы и программы вендора партнерам второго уровня. Безусловно, основные риски, в частности - финансирование проектов, исполняемых нашими дилерами, несут на себе именно дистрибьюторы, просто потому что именно они обладают наиболее полной информацией о надежности и лояльности партнеров. Из этого же, кстати, следует и то, что дистрибьютор, как правило, принимает на себя часть работы по реализации программ авторизации партнеров - он может предложить подходящие компании в программу авторизации и познакомить вендора с успехами и перспективами региональных дилеров.
Безусловно, есть требования, которые по умолчанию являются само собой разумеющимися, например, предоставление прогнозов продажи отчетов о результатах, безукоризненное взаимодействие со службами вендора на функциональном уровне
(логистика, финансы, и т.д.), но вряд ли на этом стоит останавливаться подробнее.
- Какие качества дистрибьютора важны для ваших реселлеров?
- Всё вышеперечисленное, наверное, может быть сказано и в отношении ожиданий партнеров второго уровня. Дистрибьютор - это не только и не столько импортер и "двигатель коробок", в идеале это в первую очередь четко работающий интерфейс между вендором и его каналом, и значение такого интерфейса трудно переоценить.
- Назовите одного лучшего, на ваш взгляд, дистрибьютора.
- На мой взгляд, будет совсем некорректно пытаться выделить лучшего из дистрибьюторов "Пауэрком". Повторюсь, все партнеры для нас ценны именно своей уникальностью и эффективностью работы, и, пользуясь случаем, хочу поблагодарить всех партнеров "Пауэрком" за доверие и пожелать всем успехов.
© @Astera
