Почему инвестиции мешают развитию стартапа
Мнение руководителя компании Callibri Ивана Шкири с примерами из личного опыта.
Развитие, удовольствие, инвестиции — в бизнесе одно из этих слов всегда будет лишним. Что именно вычеркивать, каждый предприниматель решает сам. Лично я вычеркнул инвестиции.
Компания Callibri делает сервисы для работы с клиентским потоком: онлайн-консультант, коллтрекинг, единый коммуникационный центр, обратный звонок и многое другое. Разрабатываем, придумываем, рекламируем, продаем, поддерживаем — вот это всё. Проще говоря, повышаем эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентами.
Сейчас Callibri идёт четвертый год, и уже можно рассказать, как развивались наши отношения с инвестиционными деньгами на протяжении этого времени.
Первый год. Высиживал яйца
Вылупилась Callibri совершенно случайно. Четыре года назад я купил долю в умирающем екатеринбургском digital-агентстве. Чтобы спасти компанию, нужно было проанализировать эффективность собственной работы и доказать клиентам, что услуги качественные.
На тот момент у меня были нужные компетенции и ресурсы (разработка и связь). Поэтому за пару недель мы разработали простейший коллтрекинг (сервис для определения рекламного источника звонка) для внутреннего потребления. Агентство он, кстати, не спас. Зато выжил сам.
Важно отметить, что никакого представления о digital-рынке, запуске стартапов и маркетинге у меня тогда не было. Но проект был интересен своей идеей: с точки зрения продукта, разработки, маркетинга, клиентского сервиса, продаж, поддержки и PR.
Подкупало то, что ты сам решаешь, что делать, для кого и за сколько это продавать. До этого я занимался различными спекуляциями (продавал сервера, СХД, булочки на остановке), и открывшаяся теперь свобода дурманила мозг. Дорого рынку — снизил цену, не устраивает продукт — изменил его. С булочками или серверами так не получится, там ты всего лишь посредник. И из всех инструментов у тебя только демпинг и откаты. А тут их вообще нет.
Однако какого-то четкого (или хотя бы призрачного) плана коммерциализации у меня не было. И я об этом не думал: зарабатывал на серверах, вкладывал в Callibri и был счастлив.
Первый год или полтора все инвестиции шли только из собственного кармана. И вот первая мораль:
Нельзя сделать ИТ-продукт, не имея капитала или денежного потока на один-два года работы.
Было вложено около 2–3 миллионов рублей. И если бы я увидел эту сумму на берегу, я бы не вписался. Поэтому сразу вторая мораль:
Если вы хоть немного умеете зарабатывать, то иногда не стоит возиться с детальным планом, а просто делать.
Второй год. Вылупился
Где-то здесь мы пролетели точку безубыточности. Пролетели — это потому что мы птичка, а не потому что неслись с ветерком. Летом 2015 года на нас обратили внимание пара фондов и потенциальных партнеров-стратегов (как они про нас узнали — до сих пор загадка), и мне поступило несколько инвестиционных предложений.
Когда тебе предлагают деньги, это всегда внезапно. А для обычного провинциального предпринимателя это ещё и очень подозрительно. В итоге денег мы не взяли. Не потому что мало или не договорились (в одном случае дошли до договора на условиях $250 тысяч за 15%), а потому что было не понятно, зачем они.
Деньги решают проблемы, а моей проблемой на тот момент было отсутствие понимания, как расти, масштабироваться и что вообще делать дальше. Но все, с кем мы общались, и сами этого не знали. Поэтому через полгода вялых переговоров я закрыл для себя этот вопрос. И мораль следующая:
Бизнесу нужны компетенции. Только они могут сказать, сколько надо денег. Если компетенций нет, то и деньги не нужны.
Третий год. Оперился
На третьем году жизни компании я стал более или менее понимать, что вообще вокруг происходит. Прилично разобрался в продуктоводстве, маркетинге и клиентском сервисе. Финансовые потоки стали осязаемыми, метрики — понятными, положение на рынке — реальным.
Тогда же я избавился от большинства других начинаний и сконцентрировался на Callibri. Фактически это оптимальный момент для получения денег: есть продукт, рынок, рост, тактика и стратегия. Есть команда, эффективная экономика и понимание всех этих вещей.
Но в моей голове появились три причины, по которым инвестиции Callibri не нужны:
- «А зачем?». Когда я был маленьким, то хотел много разных вещей. Мой суровый и серьёзный отец на каждое такое «хочу» отвечал тяжелым взглядом и жестким, но лаконичным «зачем». Ответа у меня не было. Поэтому и всех этих разных вещей тоже.
- Если раньше инвест-деньги привлекали самой идеей, что их сразу можно потратить, покуражиться, чему-нибудь научиться, а потом закрыть контору и топать дальше, то сейчас контору стало жалко. Это же мой птенчик. Не для того я его холил и растил, чтобы добровольно взять и бросить.
- Жадность. Мы уже прошли пустыню смерти и кое-как научились зарабатывать. В силу финансовой осторожности, выработанной жизненными уроками, кассовый разрыв мы физически поймать не могли. И как делать оценку? Тут уже не подойдёт подход вроде «натыкать перьев и распушить их». Наверняка есть какие-то свои правила, мультипликаторы и так далее. И я понимал, что через месяц условия будут гораздо привлекательнее. А через квартал, а через год? Жадность все эти мысли сводит к единственной — «не продешеви».
Год четвертый. Перерождение
В названии глав я пытаюсь острить на орнитологическую тему. В этой подразумевается превращение гадкого утенка в прекрасного лебедя.
В этом году Callibri сформировала свои ценности, убеждения и жизненный маршрут. Мы улетели далеко от первоначального коллтрекинга. Теперь мы делаем сервисы для работы с клиентским потоком. Задачи сделать лучший коллтрекинг, лучший онлайн-консультант, лучшую виртуальную АТС, почту, обратный звонок, виджет, аналитику или что-то ещё больше нет.
Наша миссия — повысить эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентом. А все эти инструменты — лишь средство достижения этой цели, которой и посвящено всё, что мы делаем. И конкурентов в этом у нас нет, потому что это никому, кроме нас, не интересно.
И сейчас идеальный момент для инвестиций. Мы отлично понимаем, где находимся и куда хотим двигаться с точки зрения продукта, маркетинга и внутреннего устройства. Наш рынок огромен, модель работает, команда укомплектована, запас прочности заложен, видение есть.
Но в этом видении и есть проблема. Инвесторы — это мужики, которые хотят говорить о деньгах. А я говорю о ценностях и том, что мы создаем. Деньги — это просто индикатор успеха. Они так или иначе придут, но не они стоят во главе угла.
Нашим инвестором может стать только тот партнер, который верит в компанию, которая уже сформировалась, причем не столько с коммерческой точки зрения, сколько с точки зрения видения рынка и компании на нем. Найти такого — нетривиальная задача. На мой взгляд, она вообще невыполнима.
У всех партнеров (в том числе инвесторов) должна быть общая цель. Иначе проекту придёт конец.
Жизнь без инвестиций
Помимо описанных выше, есть много популярных доводов против привлечения инвестора, которые я разделяю:
- Работа с инвестором — это куча бесполезной работы: собрать данные, пересобрать, собрать снова, выгрузить и перевыгрузить. Разумеется, инвестору это надо, он же вас не знает. А если вы знаете, что у вас честные намерения, то эта бесполезная работа будет вас раздражать.
- Вход инвестора — это потеря контроля или как минимум его снижение. Многие привыкли считать, что мнение инвестора ценно, ведь на то он и инвестор. Разумеется, любой инвестор более компетентен, чем ваш друг или бабушка. Но в 99% случаев его мнение будет бесполезным. Так как если бы он реально понимал, как делать ваш бизнес, и хранил ответы на все вопросы, он бы делал его сам. Точнее — своей командой, в которой владел бы основной частью, а деньги бы привлек от другого инвестора (обычно так и делается).
- Говорят, всегда есть кто-то выше. Тот, кто может прийти и отругать, запретить, раскритиковать. Сейчас я пребываю в состоянии, когда выше никого нет. Мне не перед кем отчитываться, я никому ничего не должен, глобально нет единого рычага, который бы влиял на весь мой бизнес и меня. Это свобода, от которой не хочется отказываться.
- Обладая небольшим ИТ-стартапом, где месячная прибыль на одного сотрудника составляет несколько сотен тысяч, вы можете получать больше, чем топ-менеджер в структурах на несколько тысяч сотрудников. И это — занимаясь любимым делом. И это — без ущерба для развития. И это — без тех стрессов, которые поджидают на топ-должностях в корпорациях. И это — только ступенька. Завтра будет больше, а послезавтра — еще больше.
Но лично моя мотивация лежит в несколько другой плоскости. Просто я убежден в том, что инвестиции, может, и ускорят наше развитие, но при этом убьют удовольствие. Сейчас мы растем с той скоростью, с которой учимся и развиваем необходимые компетенции. И в этом кайф. Да, мы ходим по истоптанным граблям, и да, этот опыт проще и дешевле купить. Но мне это нравится.
Я хочу писать собственную историю и набивать собственные шишки, а не изучать ошибки других. Мне некуда торопиться, а получать удовольствие каждый день хочется. Инвестиции не дадут получать удовольствие от органичного развития — мне придется бежать со скоростью денег и срезать углы.
Читать книгу по диагонали — скучно и неинтересно. Особенно, если эта книга — ваша собственная жизнь и ваш собственный бизнес. Наслаждайтесь каждой страницей.
© vc.ru
