«Мы объясняли свой продукт на примере первого iPhone»
Как устроен бизнес компании «Инициум», которая производит терминалы и ПО для навигации в моллах, а также планирует участвовать в подготовке городских пространств к Чемпионату мира по футболу.
В 1998 году Сергей Гудков заканчивал Московский педагогический государственный университет. Он учился на художественно-графическом факультете, и в силу любознательности начал изучать HTML, что позволило ему вскоре устроиться преподавателем веб-дизайна в одну из первых столичных дизайн-школ.
В то время дизайн интерфейсов только зарождался, и многие разработчики digital-продуктов либо отказывались от дизайна, либо использовали его без учета интересов и поведения пользователей: «Лишь бы было красиво», — вспоминает Гудков.
Он решил найти подходящее соотношение между привлекательностью и функциональностью интерфейса — насколько удобна навигация, нет ли на странице лишних элементов, сколько действий необходимо совершить пользователю, чтобы переместиться из раздела А в раздел Б, и так далее.
В 1999 году он окончил университет. Сперва устроился главным дизайнером в digital-подразделении издания «Экстра М», а затем перешел на позицию дизайнера интерфейсов в компанию CNET Networks, и за несколько лет стал менеджером проектов и экспертом по юзабилити компании. Там он проработал до 2004 года, взаимодействуя с командами из Америки, Швейцарии, Германии и Франции.
Функциональный дизайн
Со временем Гудков заметил, что разработчикам российских компаний не хватало опыта и знаний для разработки функционального дизайна — красивых продуктов с удобным UX.
Сергей Гудков
На тот момент существовало несколько компаний, которые занимались только юзабилити-услугами. Получив макет, заказчик был вынужден отдавать его сторонним дизайнерам, и на этом стыке появлялось много проблем: удобное не всегда хотело становиться красивым.
Еще до университета Сергей Гудков окончил художественную школу: там он познакомился со своим будущем бизнес-партнером Николаем Гославсвким. Вместе они начали думать о создании собственного дела.
Им пришла в голову идея: объединить в одной команде UX-специалистов и дизайнеров. Первое время партнеры работали вдвоем. Затем сняли офис и наняли дизайнеров. Сооснователи решили назвать компанию «Инициум»: в переводе с латинского это слово означает «начало» или «благое начинание». «Звучит лучше, чем какое-нибудь «интерактивное решение», — рассуждает предприниматель.
Партнеры предполагали, что услуги компании окажутся востребованными, но для этого им требовалось найти первых клиентов. Николай Гославский в прошлом руководил проектами в «Альфа Банке». Зная специфику банковской сферы, он понимал, как предлагать банкам новую услугу — юзабилити и дизайн интерфейсов. Первым крупным клиентом компании стал «РайффайзенБанк» — организации требовалось разработать интерфейс приложения для работы с должниками.
Затем сработало сарафанное радио, и в компанию по цепочке стали обращаться представители других банков: в середине 2000-х годов «Инциум» разрабатывала интерфейсы для банкоматов «ВТБ 24», «Номос-банк», и «КИТ финанс».
Развитие компании замедлил кризис 2007–2009 годов, из-за которого обанкротились или оказались на грани банкротства ключевые клиенты — например, «КИТ финанс».
Основатели компании пытались привлечь инвестиции для масштабирования бизнеса в 2008 году, однако кризис помешал планам, и им пришлось развиваться на собственные средства.
Гудков упрекает российских инвесторов начала двухтысячных в нежелании рисковать: они вкладывали деньги только в том случае, если идея или продукт уже существуют на Западе и приносит прибыль.
Поэтому компании пришлось адаптироваться к изменяющейся экономической среде и искать способы пережить нестабильность рынка. Партнеры убедились, что когда проседает один сегмент, «тонут» все узконаправленные подрядчики. Они решили охватить сразу несколько направлений — государственный и частный сектор, коммерческую недвижимость и розничную торговлю.
Разработка устройств
Партнерам требовалось найти новый источник доходов. Они стали искать нишу, где могли бы применить накопленный опыт. Их внимание привлекла проблема навигации: появлялись первые современные бизнес-центры и моллы с большим количеством арендаторов, и посетителям было неудобно искать их местоположение.
Тогда у них возникла идея: разработать навигационный терминал. С помощью сенсорного экрана пользователи могли бы вводить название компании или искать ее на интерактивной карте, а система указывала ее местоположение.
Для этого «Инициум» разработал собственное программное обеспечение Directorix и стал искать проект, где можно его применить. К 2009 году в Санкт-Петербурге планировалось открытие Президентской библиотеки, которую собирались оснастить современными различными мультимедиа-системами.
Реализацией проекта занималась английская компания PBDS. Он предполагал создание системы навигации, и англичане обратились в «Инициум». Российская компания представила программное обеспечение для вертикальных и горизонтальных сенсорных экранов диагональю 24 и 65 дюймов.
«На тот момент это точно был самый большой сенсорный экран в России. Помимо навигации мы сделали интерфейс для церемонии открытия, где участвовал президент Медведев. По сценарию он нажимал кнопку на терминале, и на экране за его спиной перерезалась лента», — рассказывает Гудков.
На дворе был 2008–2010 год. Когда мы говорили «сенсорный терминал», люди представляли терминал для оплаты QIWI. Тогда в России появились первые «серые» iPhone. И мы объясняли покупателям, что наш терминал — как смартфон от Apple, только в человеческий рост.
Сергей Гудков
По оценкам Гудкова, стоимость проекта составила несколько десятков тысяч долларов. Финансовое положение компании улучшилось, и партнеры стали искать новые идеи для развития бизнеса.
Они обратили внимание на розничную торговлю: в начале 2010-х годов в этой сфере по-прежнему недоставало digital-решений, которые могли улучшить качество сервиса или увеличить объем продаж.
У владельцев магазинов возникла схожая с владельцами торговых центров проблема: ассортимент товаров возрастал, продавцам становилось сложнее запоминать технические характеристики, а покупателям — ориентироваться в наименованиях.
Многие люди приходили в магазин только за тем, чтобы подержать товар в руках, а затем заказать его дешевле в онлайне у конкурентов с доставкой на дом. Тогда основатели «Инициум» стали думать над тем, как «поймать» эту аудиторию.
Им пришла в голову идея сенсорного терминала с доступом к базе данных магазина. Во-первых, устройство облегчало процесс совершения покупки: клиент вводил название или категорию товара, изучал характеристики и мог сравнить с другой позицией. Во-вторых, оно помогало совершить покупку «здесь и сейчас»: покупатель проверял наличие товара на складе и приобретал его по цене интернет-магазина. Если же товара на складе не было, его доставляли на следующий день в магазин или на дом покупателю. Это позволяло магазину не терять клиентов.
Мы не делали глубокий анализ рынка: у нас был хороший опыт. Он позволял улавливать общие тенденции и понимать, что происходит.
На тот момент это был «голубой океан». Похожих продуктов или концептов не было. По крайней мере, в России.
Сергей Гудков
Сооснователи назвали систему Know2buy. Они предложили выступить поставщиком оборудования производителю систем автоматизации бизнеса «Штрих-М». Представители компании заинтересовались и согласились разработать прототип устройства бесплатно — по чертежам и дизайну «Инициум». В 2010 году экраны самых крупных терминалов не превышали 17 дюймов, а для проекта со «Связным» «Штрих-М» изготовил устройство диагональю 26 дюймов.
Гудков и Гославский решили пойти по новой для того времени модели SaaS, продавая оборудование и поставляя ПО как услугу за абонентскую плату. Однако здесь снова возникли проблемы: предприниматели не знали, как позиционировать принципиально новый продукт.
Основатели «Инициум» понимали, что без кастомизации и глубокой интеграции с бизнес-процессами клиента их продукт окажется бесполезен. Им повезло с первым клиентом: Know2buy заинтересовался сооснователь сети магазинов «Связной» и советник генерального директора «КИТ финанс» Максим Ноготков.
Он был лично вовлечен в процесс: Гудков и Гославский обсуждали с ним и бизнес-, и технические нюансы — какой путь будет проходить пользователь в процессе взаимодействия с терминалом, как должно выглядеть устройство, что будет на экране в тот момент, когда его никто не использует, и так далее.
«Инициум» и оборудовала терминалами 240 точек «Связного». По оценке Гудкова, объем продаж через розничные точки, оборудованные Know2buy увеличился в среднем на 15%: «Это был очень интересный проект, который подтвердил, что система не просто имеет право на жизнь, а реально приносит существенную прибыль».
Производство
Основатели компании понимали, что если они и дальше хотят заниматься разработкой торговых терминалов и навигационных систем, то рано или поздно им придется открыть собственное производство.
Они не могли влиять на качество продукции сторонних производителей и оперативно вносить изменения в аппаратную часть. Кроме того, они понимали, что работают в такой сфере, в которой можно существенно увеличить прибыль, предлагая заказчикам кастомизированные решения, адаптированные непосредственно под их бизнес.
Компания открыла в Москве сборочный цех и конструкторское бюро. Специалисты по промышленному дизайну разрабатывают внешний вид терминалов и навигационных панелей, инженеры — схему, а дизайнеры и программисты — программное обеспечение. Всего в «Инициум» работает 23 человека, включая разработчиков, менеджеров и дизайнеров.
В московском производственном цехе работает 10 человек. Сотрудники собирают готовые устройства из комплектующих: резку металла и покраску корпуса производит завод ИВК в Татарстане, LG и Samsung — сенсорные экраны, Intel — встраиваемые компьютеры, Microsoft — операционную систему Windows IoT, предназначенную для устройств интернета вещей. «Инициум» заключила с компаниями партнерское соглашение, и они продают комплектующие со скидкой.
По оценкам Гудкова, в 2017 году оборот «Инициум» составит 60–70 миллионов рублей. В месяц компания производит несколько десятков устройств. Ее клиентами стали «Дочки и сыночки», «Лукойл», Mars, Miller, Samsung, а также такие торговые центры, как «Охотный ряд», «Центральный детский магазин на Лубянке», «Времена года», «Океания» и другие. «Есть планы по развитию, но они «аккуратные» в текущих условиях российской действительности», — рассуждает совладелец «Инициум».
Себестоимость устройства зависит от комплектации. Например, всепогодный уличный терминал с возможностью принимать банковские карты, устройством для печати чеков, камерой, климат-системой и экраном с яркостью более 2,5 тысяч кандел стоит от миллиона рублей.
Терминал с «простым» компьютером, инфрокрасной сенсорной рамкой и телевизором — до 250 тысяч рублей. Гудков затрудняется назвать среднюю стоимость устройства, поскольку большинство терминалов (и торговых, и навигационных) производятся на заказ.
Сергей Гудков
Никто из производителей не будет делать уличный терминал, заниматься исследованиями и разработками какого-то специфического оборудования, если объем поставки составляет 10–12 штук.
Процессы у производителей оборудования построены на объеме. Минимальная себестоимость — большой объем. Любая кастомизация вызывает массу проблем, потому что она не укладывается в их бизнес- и технологические процессы.
Мелкосерийное производство сложных и эксклюзивных вещей становится неподъёмной задачей для них, а мы наоборот — именно на этом и специализируемся.
По словам Гудкова, в России у компании есть конкуренты только по отдельным продуктам. Например, в сегменте терминальной навигации — это французская компания Viadirect. Или российская «Молоко», но количество ее проектов не превышает десятка.
В будущем предприниматель планирует выйти на европейский рынок — продукция «Инициум» уже получила призовые места за лучшие digital-решения от POPAI — Международной ассоциации маркетинга в ритейле.
Новые рекламные подходы
С 2015 года «Инициум» разрабатывает специальные мобильные приложения для торговых центров, с помощью которых пользователь может найти тот или иной магазин, а также воспользоваться программой лояльности.
В современных торговых центрах установлено большое количество датчиков для учета количества посетителей. Используя эту информацию, данные от приложения и внешние триггеры, «Инициум» может показывать на терминалах и digital-указателях ситуативную рекламу.
«Например, если мы узнаем, что возле торгового центра пробка в 9 баллов, то система запустит трейлер нового фильма и покажет рекламу кинотеатра, расположенного на территории торгового центра: «Дорога перегружена, лучше сходите в кино — сеанс через 10 минут», — рассказывает Гудков.
По мнению предпринимателя, будущее за рекламой, оформленной в виде советов и рекомендаций по оптимизации времени. Причем с развитием мобильной аналитики рекламодатели смогут предлагать более таргетированные и узкосегментированные решения.
Терминалы, которые устанавливаются в лобби торговых центров, также собирают данные, которые в режиме реального времени доступны управляющей компании или отделу маркетинга торгового центра. Система Directorix установлена в более чем полусотне моллов и ей ежемесячно пользуются порядка полутора миллионов человек.
Арендаторы и арендодатели могут узнать, по каким ключевым словам пользователи ищут компании, сколько времени тратят на поиск, с какой периодичность ищут, как часто возвращаются. Также они могут просмотреть маршруты пользователей. Все это можно использовать для улучшения сервиса и привлечения новых покупателей.
С помощью навигационных терминалов владельцы магазинов могут настраивать сценарии для performance-маркетинга. Определяя местоположение пользователя с помощью Wi-Fi и мобильного приложения, терминал идентифицирует пользователя по MAC-адресу и «запоминает» его ID и поисковый запрос.
Увидев интерес покупателя, бренд может «поймать» его и включить в омниканальную рекламную кампанию: показывать объявления различных типов на различных устройствах и анализировать поведение с помощью «Яндекс.Метрики» или Google Analytics.
В 2017–2018 году системы «Инциум» появятся на публичных площадках Москвы — например в парке «Зарядье», который создается неподалеку от Кремля на месте снесенной гостиницы «Россия».
Компания планирует установить всепогодные уличные терминалы, с помощью которых можно будет узнать информацию о местоположении, найти объекты парка, купить билеты на аттракционы — в том числе с помощью карты «Тройка».
«Проект сумасшедший. Там занята большая часть наших ресурсов, потому что сроки сжатые — планируем успеть ко Дню города, но не знаю, получится ли — там участвует большое количество подрядчиков».
Кроме того, компания надеется принять участие в подготовке к Чемпионату мира по футболу, который пройдет в 2018 году. Сейчас представители ведут переговоры со столичными аэропортами и дорожными службами о разработке навигационных систем для туристов.
© vc.ru
