Кейс из России: Два шага до 3600 регистраций – как продвинуть SaaS-продукт
Команда DataDeck поделилась своим опытом создания SaaS-продуктов и предложила бюджетные варианты их продвижения.
На примере сервиса DataDeck мы расскажем о том, через что прошли и с какими проблемами сталкивались на пути продвижения SaaS-проекта. Мы хотели быстро получить много пользователей из Китая и англоговорящих стран, но в попали на переполненный рынок. Основная проблема заключалась в том, чтобы сподвигнуть потенциальных клиентов попробовать сервис, не тратясь при этом на рекламу с условным Алеком Болдуином. О нас никто не знал — пришлось делать всё с нуля.
Шаг 1: Как мы получили наших первых реальных пользователей
Сначала мы потерпели крах. Поняли, что классная идея или продукт не имеют никакого значения, если есть проблемы с маркетингом. Думаю, это вы уже и так знаете.
Пробовали форумы, размещали статьи в блогах, общались с журналистами, блогерами, а нам говорили: «Платите».
Мы отступили. Не было никакого желания платить по $3000 за публикации на сайтах с подозрительным трафиком и с нулевыми гарантиями успеха.
Преимущество софтверной компании в том, что можно выпустить раннюю версию сервиса. Это хорошая идея, если он ещё находится на этапе бета-тестирования и вы над ним работаете.
Продукты развиваются, и разумно повышать на них цену, когда вы закончили с финальными настройками. Мы отдали продукт небольшому количеству пользователей бесплатно с пожизненной лицензией. Идея была в том, чтобы они говорили о нас и давали ценную обратную связь.
Product Hunt
Попробовали сайт Product Hunt, потому что это отличная площадка для приложений и технологических продуктов, на которой можно получить первых пользователей. В основном это касается бесплатных предложений, но подходит для получения обратной связи и привлечения внимания людей к вашему продукту.
Тогда запустили небольшую кампанию и получили небольшой приток пользователей — 1200 регистраций. Мы провели сумасшедшие 24 часа, работая и помогая тестировщикам и первым пользователям, и параллельно делились происходящим на Medium.
Product Hunt помог получить реальную обратную связь от первых пользователей и также познакомил нас с человеком по имени Олман.
Это и было целью на первом этапе — получить обратную связь. Был список вещей, которые нужно исправить: добавить API, упростить создание виджетов и решить проблему со скоростью. Несколько активных пользователей доказали, что продукт имеет ценность.
Шаг 2: Загадочный Олман и рост бета-версии
Итак, получив первую волну пользователей, мы кое-что поняли и удивили важных людей. Что дальше?
Это тот момент, когда многие стартапы, вероятно, терпят неудачу. Они не могут найти верные способы охватить более широкую аудиторию и убедить ее платить за сервис. Но если вы действительно извлекли уроки из первого шага и продукт подает надежды, есть варианты.
Первая волна на сайте вроде Product Hunt на самом деле больше похожа на каплю в море. Это может быть не так много, и вы можете расстроиться из-за небольшого количества пользователей и отсутствии потока реальных денег, но таким образом вы можете привлечь нужных людей. Для нас это был человек по имени Олман.
AppSumo и рост
Олман — гуру на AppSumo.com. Он увидел нас на Product Hunt, протестировал продукт и сказал, что если внесем несколько изменений, он подойдет для запуска на AppSumo. На некоторое время мы оставили эту идею, поскольку работали над продуктом и пробовали другие способы продвижения.
Но потом всё-таки решили выйти на AppSumo.
Нам пришлось ответить на множество вопросов о продукте, работать над копией и вносить определенные изменения. Дополнительно наняли людей для поддержки пользователей, психологически подготовились и в течение месяца работали с Олманом, когда он создавал страничку для кампании.
Антракт и некоторые подробности об AppSumo
AppSumo предлагает услуги по программному обеспечению и приложениям и берет комиссионные за то, сколько лицензий сможет продать. У AppSumo есть большая база электронных адресов, свой штат копирайтеров, которые узнают о вашем продукте всё до мельчайших подробностей и пишут тексты, объясняя функции увеличивая продажи.
После того, как мы связались с AppSumo, дата релиза была назначена через 4 месяца: нам ещё нужно было работать над продуктом. Сервис брал 50% с каждой продажи и активно нас рекламировал, рассылал письма 840 тысячам подписчиков.
Запуск
Когда наконец наступил день запуска, все было готово. У нас небольшая команда, так что некоторым пришлось отработать полные сутки.
Как только страничка была запущена и AppSumo отправила сообщение своим подписчикам по электронной почте, пришло много новых пользователей и новых проблем — нам требовалась помощь в обработке запросов и вопросов. Здесь помогли китайская и японская команды.
Это первый случай, когда AppSumo получил после второй email-рассылки больше продаж, чем после первой. С первой мы получили 1600 регистраций, а вторая рассылка принесла нам 2000.
Большинство отзывов были 5 из 5 taco (система оценки в AppSumo). Продукт хвалили, но пользователи указали и на недостатки. Некоторые прислали нам списки необходимых им функций и API. Тогда разработали Roadmap на 2017 год.
Отклик был потрясающим, о нас начали писать и говорить.
Результат — $175 тысяч
Всего мы получили более 3600 платных пользователей и пару сотен человек, которые подписались на бесплатную пробную версию. Это был отличный результат даже для AppSumo, который обычно нацеливается на 1500–2000 регистраций на любые приложения или продукты, которые они помогают продвигать.
Это был беспроигрышный вариант и хороший стресс-тест для продукта — почти без риска.
Уровень удержания пользователей в Product Hunt оказался низким — остались только 18% пользователей. Также полезно было увидеть разницу удержания между Product Hunt и AppSumo.
Через две недели после запуска продуктом пользовалось 32% пользователей AppSumo. Мы считаем, что это приличный уровень, учитывая особенности продукта и характер сделки. По сравнению с запуском на Product Hunt, кажется, что люди действительно пользуются DataDeck.
Кросс-продажи и остаточная прибыль
Когда начали эту кампанию, то обратили внимание на количество людей, которые заглянули в компанию и интересовались другими нашими сервисами. Были пользователи, которые вместе с DataDeck хотели получить офер на другую нашу разработку — теплокарты для веб-сайта Ptengine.
Ptengine хорошо интегрируется с DataDeck, поэтому для нас было разумно подумать о таком варианте и отправке по электронной почте предложений всем новым пользователям. Не каждая SaaS-компания обладает продуктами, которые могут легко интегрироваться с тем, что они рекламируют. Но если у вас есть другие сервисы, стоит подумать о том, что новые пользователи могу быть заинтересованы в их приобретении.
Мы создали специальный офер за $25 на один год для Ptengine и предложили его нашим пользователям AppSumo. В результате продали более 225 лицензий и получили $5625 и ещё больший интерес к одному из сервисов.
© vc.ru
