Маркетинг целевого лидерства
Маркетинг целевого лидерства (TLM) может стать мощным инструментом для повышения успеха на рынке при предоставлении ИТ-услуг, уверены аналитики Gartner. Несмотря на то, что оно уже давно используется консалтинговыми компаниями - зачастую на него тратится 20% от расходов на маркетинг, - отдельной дисциплиной TLM становится только сейчас, и участники рынка считают его очень удобным инструментом для продвижения своего бизнеса.
По определению Gartner, TLM это предоставление - бесплатно или по номинальной стоимости - информации или совета, которые клиент использует для оценки выпуска продукции или услуг компании для того, чтобы разместить и выделить это предложение на рынке и стимулировать на него спрос.
"Принцип TLM достаточно прост: вы разглашаете небольшую часть ценной интеллектуальной собственности, дабы упрочить мнение клиента о своей потенциальной полезности в надежде, что он будет пользоваться вашим опытом и услугами и впредь, - рассказывает Рольф Джестер, вице-президент и аналитик Gartner. - Суть этой стратегии показать, а не рассказать, на что способна компания, и сделать это так, чтобы предложение компании было направлено именно на выбранную целевую аудиторию".
Анализ функций TLM от ИТ-провайдеров, проведенный специалистами Gartner, показал, что существует три типа программ. Они не являются взаимоисключающими, и зачастую их можно комбинировать.
Конъюнктурный тип
Этот тип программ обычно рассчитан на короткий период времени и сфокусирован на рекламной кампании. Он предназначен для стимулирования интереса к продажам определенного предложения.
Открытый доступ
Подобные программы помогают установить или расширить полномочия для осуществления дальнейшей деятельности, и они являются бессрочным, хотя и видоизменяются по мере роста популярности и доверия к ним на рынке.
Поддержка бренда
Этот наиболее устойчивый тип TLM-программ используется для усиления имиджа бренда.
Независимо от используемых программ, аналитики Gartner отмечают, что бренд и позиция компании формируют основу для разработки TLM-стратегии, и эта стратегия должна совпадать с развитием направления и возможностей организации по предоставлению услуг.
"Четкий бизнес-план, обусловленный стратегией позиционирования и бренда и одобренный на разных уровнях руководства, и будет являться главной точкой отсчета, - отметила Кристин Адамс, вице-президент Gartner. - Информация, получаемая извне о деятельности конкурентов очень важна, так как позволяет понять, что уже делается в вашей компании и почему".
© @Astera
