"Мы ожидали, что рынок "оживет" после кризиса значительно быстрее"
Интервью с Андреем Блиновым, коммерческим директором компании Teko.
- Какие тенденции современного рынка ИТ оказали влияние на ваш бизнес в 2011 году? Что сделала ваша компания для того, чтобы сохранить эффективность в новых условиях рынка?
- Поскольку наша компания работает на рынке бизнес-печати: оборудование и расходные материалы, мы отмечали те изменения, которые в первую очередь касались этого рынка. В целом, самым значимым на наш взгляд событием в 2011 году на этом рынке стало существенное изменение его структуры. Темп роста объема продаж оригинальных расходных материалов на российском рынке замедлился по сравнению с прогнозами на послекризисный период. Однако сильно выросла доля продаж неоригинальных расходных материалов для лазерной и струйной печати.
При этом отмечается ряд следующих тенденций. Во-первых, рынок совместимых расходных материалов в 2009-2011 годах успешно развивался, что лишь подтверждает вполне удовлетворительное качество печати совместимыми расходными материалами. Количество продаваемых на российском рынке совместимых картриджей (и это без учета "заправок") по нашим оценкам составило 50-60% от продаваемых оригинальных расходных материалов и становится все более заметным в общей структуре продаж расходных материалов для лазерных печатающих устройств. Во-вторых, рынок "заправок" картриджей для лазерной печати, создававшийся как некая "добавка" к деятельности фирм, торгующих оригинальными и совместимыми расходными материалами, в течение 2004-2008 годов трансформировался в самостоятельный сегмент на рынке расходных материалов. В 2009 году, когда практически во всех сегментах российского рынка лазерной печати произошло уменьшение объемов продаж, рынок "заправок" картриджей продолжил свой рост и продолжил расти в 2010-2011 году.
Если говорить о цифрах - обьемах продаж и брутто прибыли и количеству партнеров, то тут можно гордиться тем, что компания вернулась на докризисный уровень. Каким образом компания добилась этого говорить можно долго, но выделю основное: это сплоченность команды менеджеров по достижению поставленной цели – быть лидером продаж на рынке совместимых расходных материалов.
- Назовите основные достижения своей компании в текущем году.
- Для нашей компании стратегически важным на 2011 год было сохранение устойчивого роста в послекризисный период и сосредоточение на повышении эффективности работы компании. При этом, под эффективностью мы понимаем как дальнейшее снижение издержек, так и повышение отдачи на вложенный капитал. И если в вопросе снижения издержек нет предела совершенству и тут нам еще есть куда стремиться, то по вопросу повышения отдачи на вложенный капитал мы добились существенного прогресса.
- С какими трудностями пришлось столкнуться вашей компании в этот период?
- В целом, конечно, мы ожидали, что рынок "оживет" после кризиса значительно быстрее. Однако этого не происходит. За это время (2009-2011 год) ряд компаний и первого, и второго эшелона, надеющиеся на скорейшее восстановление рынка и не дождавшиеся его, прекратили свое существования. Поэтому оставшиеся игроки рынка приготовились к "позиционной борьбе за рыночную долю". Конкуренция стала сильнее, и конкуренты стали значительно активнее, что является определенным затруднением. С другой стороны, нас это радует, поскольку с активностью выросла и цивилизованность ведения бизнеса.
- Какие задачи ставила перед собой ваша компания в начале года? Насколько ваши планы оказались реализованы?
- Как уже было отмечено ранее, основная задача состояла в сохранении устойчивого роста в послекризисный период и сосредоточении на повышении эффективности работы компании.
- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской политике?
- В 2011 году наметился рост партнерской сети больший, чем он был в период 2009-2010 год. Это можно связать с оживлением рынка и появлением дополнительного к нему интереса со стороны инвесторов и интерпренеров. Наша партнерская политика и соответствующие с ней партнерские программы были направлены на адекватную реакцию по такому росту. Мы активно развивали электронные продажи, не забывая и о семинарах и обучающих программах для наших дилеров.
- Появились ли какие-либо требования к вашей компании со стороны производителей? Насколько они оказались выполнимы для вас?
- Вендоры все больше требуют от дистрибьюторов формирования определенной добавленной стоимости, все чаще возвращаются к вопросу : кто такой дистрибьютор и чем он должен заниматься. Когда импортные логистические сервисы перестали быть прерогативой дистрибьютора, акцент сместился в сторону иных сервисов, иных компетенций. Другими словами, дистрибьютор должен сформировать комплексное предложение, которое определяет его ценность, совокупность его конкурентных преимуществ. У нишевых дистрибьюторов, одним из которых мы являемся, очевидно, это должно быть особое знание в предметной области той ниши, которую он занимает. С помощью этого "ноу хау" он помогает компаниям в канале зарабатывать больше денег, и, соответственно, зарабатывает сам. Чаще всего, это особый вид сервиса, но необязательно. Скажем, в нашей компании этим "ноу хау" стал центр компетенции по совместимым расходным материалам, сертифицированный международным Комитетом по Стандартизованным Тестовым Методам - STMC. Мы умеем проводить тестирования расходных материалов для лазерной печати в соответствии с данными стандартами и обучаем этому наших партнеров. Это лишь один из немногих примеров конкретных требований, которые ставят вендоры перед дистрибьюторами.
- Появились ли какие-то новые категории продуктов в вашем товарном портфолио? Если да, то чем обусловлен их выбор?
- В этом году мы стали работать с брендом Boost, который является производителем совместимых расходных материалов - компонентов и готовых изделий. Вместе с активным продвижением и доступной ценой этот бренд отмечается неплохим качеством, что полностью укладывается в стратегию развития нашего дистрибьюторского портфеля. Кроме того, мы подписали контракт с компанией Brother. Мы помогаем вендору развить продажи в регионах посредством наших региональных офисов продаж.
© @Astera
