"Ухудшилось качество обслуживания"
Интервью с Виталием Малинкиным, руководителем отдела партнерских продаж компании PROMT.
- Назовите основные факторы, которые оказывали влияние на деловую активность на российском ИТ-рынке в 2012 году. Что препятствует росту вашего бизнеса в России и сдерживает активность ваших партнеров?
- К положительным факторам можно отнести активное развитие бизнеса в стране и возрастающую ИТ-грамотность.
К отрицательным – возросшую конкурентность среди реселлеров. Она приводит к тому, что менеджер дистрибьютора стремится уделять минимально возможное время каждому клиенту, чтобы успеть обработать максимум заявок и обеспечить себе достойную премию. Как следствие – ухудшилось качество обслуживания. Реселлер стремится продать побольше и побыстрее, не вдумываясь в реальные нужды клиента.
- Какова роль дистрибьютора в продвижении технологичной продукции на российском рынке?
- Прежде всего, помогать пользователям выбрать взаимовыгодное решение, информировать о новых продуктах, в каком-то смысле быть проводником новых идей.
- Насколько сильно зависит успешность вашего бизнеса от деятельности дистрибьюторских компаний? Как вы оцениваете эффективность своей партнерской сети по пятибалльной системе?
- Существенно зависит, особенно в секторе малого и среднего бизнеса. Кроме того, ритейл и частный сектор полностью обслуживаются дистрибьюторами. К сожалению, эффективность нашего взаимодействия пока оставляет желать лучшего, но мы работаем над поиском эффективной коммуникации с партнерами.
- Какими компетенциями должен обладать дистрибьютор для успешной работы на рынке? Какие из них имеют для вас принципиальное значение? Насколько полно соответствуют ваши партнеры предъявляемым вами требованиям?
- Не бояться предлагать новые решения, преодолеть "зависимость" от продлений подписок, обновлений и т.д. как основного источника получения прибыли. Не ждать всё время первого шага от клиентов, брать на себя ответственность.
- В чем сходство, а в чем различие между дистрибьюторскими компаниями, работающими в России и других странах мира?
- В первую очередь, в Европе и Америке более удобное законодательство для взаимодействия между контрагентами. Нет необходимости готовить и подписывать счета-фактуры, приходно-кассовые ордера и т.д. и т.п. Для того чтобы компании установили партнерские взаимоотношения "реселлер-вендор", достаточно договориться по электронной почте об основных условиях сделки и выставить инвойс.
Кроме того, в Европе острее чувствуют конъюнктуру рынка. Также текучка кадров у партнеров по каналам продаж на Западе ниже, чем в российских компаниях, вследствие чего проще развивать и поддерживать партнерские отношения.
- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем обусловлены эти изменения?
- Никаких изменений.
- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Дистрибьюторский канал – быстрый и эффективный способ продажи простых боксовых решений. Для сложных проектов и продуктов необходим диалог производитель-потребитель.
© @Astera
