Опыт роадшоу в США: 9 выводов о том, как продавать аутсорс в Америку
В прошлом году я ездил в США с целью продать свои услуги. Хочу поделиться опытом и выводами, которые мне удалось сделать после этой поездки.
Однажды я общался со Steli Efti. Это парень родом из Греции, но живущий в Долине, где у него свой успешный стартап. Я задал вопрос:
— Скажи, что нужно для того, чтобы успешно продавать сервисы в Долину?
На что он мне ответил:
— Из всех моих знакомых из восточной Европы я могу назвать только одного, кто успешно продает здесь. И его стратегия была такова: каждый 3 месяца он, как штык, был в Долине. Я не знаю людей, которые бы успешно продавали сервисы сюда удаленно.
Ответ звучал логично: нельзя научиться плавать, не налив воды в бассейн. Поэтому после этой беседы я решил, что надо искать поводы для того, чтобы появляться в Америке и учиться продавать там. А поскольку сами собой причины поехать в США как-то не образовывались, я решил причину организовать сам. Так и родилась идея прошлогоднего роадшоу в США.
* Роадшоу — это формат продаж, когда вы заранее назначаете встречи с потенциальными клиентами и потом едете к ним общаться вживую.
Я и еще 12 представителей аутсорса побывали в Кливленде, Бостоне и Сан-Франциско, и выводами после нашей поездки я бы и хотел поделиться с вами в этой статье.
1. Поездка в Штаты дает ощущение, что ты можешь стоить дороже
Один из американцев, с которым я встречался в Штатах, после вопроса о том, чем он занимается, показал мне несколько сайтов-визиток, созданных на Joomla. Сделаны они были, мягко говоря, некачественно. И поэтому, как он заявил, он брал за них дешево — всего $50 в час. Я слегка опешил, потому что за $30 в час наша команда сделала бы такое в разы лучше.
Еще один пример: при беседе с другим американцем, он сказал, что продает услуги сторителлинга за $5К за историю. Я переспросил: «Ты продаешь примерно 1 страницу текста на листе формата А4 за 5К?», на что тот мне ответил: «Да, ну, это небольшим компаниям, для крупных это может стоить и 25К».
Это сильно отличается от тех бесед, что я слышу в Украине. «Как продавать по 35?», «Не уйдет ли клиент, если я ему подниму оплату с 25 до 27?», «Считать ли клиенту работу PM-а, или она входит в стоимость программиста?»…
Наш мир аутсорсинга искривлен Upwork-ом. Каждый так или иначе проходит через него и нам кажется, что все американцы такие как на upwork. Но, если задуматься, на Upwork заведомо идут только те, кто хочет сэкономить. Поэтому пока мы решаем, продавать наших девелоперов за 25, 30 или 35 баксов, и гордимся этими цифрами, мы забываем о том, что хороший программист в Долине стоит 100–150 баксов в час, а в некоторых случаях и 400. За хороший дизайн там готовы платить 80–100 баксов в час.
2. Там принято продавать без пушинга
Американцы давно привыкли к тому, что никто не продает в лоб. Любая продажа завуалирована и скрыта за плясками, ухаживаниями и танцами вокруг клиента. И это проявляется в любой сфере.
Так, девушка-официантка продала мне дополнительный кусок мяса за 15$, просто спросив: «Не желаете ли добавить немного мяса в Цезарь?». Я сам того не заметил, как согласился, и никто не спрашивал меня в лоб, хотите ли купить кусок мяса за 15$. Это все очень тонко, мы так продавать не умеем, мы делаем это в лоб. На одной из конференций я ощутил это очень явно.
Мы вели беседу с американцем на препати о его жизни, о том, как у него была проблема с весом, как он занялся велоспортом и т.п. Тут подошел один из участников роадшоу, познакомился, спросил о бизнесе и сразу предложил кучу вариантов, как они могли бы сотрудничать. Это выглядело так не органично и грубо. Он еще не узнал, что за человек перед ним и какие у него проблемы, а уже предложил решение пальцем в небо.
А ведь и я так делал, но ощутил эту разницу только в тот момент, когда стоял рядом с этим американцем.
Мы не умеем продавать так, как американцы ожидают это от нас. И чтобы этому научиться, нужно видеть как американцы продают американцам. Это как раз то, что невозможно понять, прочитав теорию. Прочувствовать эту разницу можно только на практике там, в США.
У меня лично сложилось впечатление, что манера продажи в Америке похожа на ухаживание за девушкой.
Приглашая девушку в кино, вы же не говорите ей сразу в лоб о своих намерениях поехать к ней после просмотра фильма? Это убивает всю романтику в отношениях, такая наглость отталкивает. Так и здесь. Продажи должны быть без пушинга, вы выстраиваете отношения с клиентом, а потом вместе приходите к мысли о сотрудничестве.
3. Не будьте «yes-меном»
Не берите пример с безотказности индусов, у которых на любой вопрос о возможностях его команды будет ответ «Yes, sir», даже если он понятия не имеет, что нужно сделать. Это характерная черта их национальности. Американцы знают эту черту, и им это не нравится.
В Штатах индусам отдают четко структурированную работу, когда понятно, что за чем делать, а украинцев ценят за то, что можно отдать работу, которую не понятно, как делать.
Поэтому не надо хвататься за то, что выходит за область ваших знаний. Американец не ждет от вас ответ «Да», он ждет от вас решения его бизнес-задачи. Ваш отказ взять проект американца, в котором у вас нет экспертизы, может быть воспринят с уважением. Когда вы отказываетесь от куска пирога и хотите сэкономить ему деньги, он это оценит и станет относится к вам с большей степенью доверия. Потому что в его глазах это предаст вам ценность как специалиста в какой-то узкой сфере.
4. Не продавайте в США, продавайте в конкретный штат
На одном из интервью Женя Розинский (эмигрант, проживший в США более 25 лет) сказал: «Вы все спрашиваете меня Как продавать в США, а вы Америку на карте видели? С Украиной сравнивали?»
У нас в Украине чувствуется разница в менталитете между восточной Украиной и западной, а теперь представьте территорию Штатов.
Например, в Бостоне все беседы с потенциальными клиентами у меня начинались со small talk о погоде или бейсбольном матче. Это такая себе короткая 20-минутная беседа на сторонние темы, чтобы растопить лед. В Сан-Франциско после банального приветствия сразу начинался разговор про бизнес. По началу мне казалось, что я не интересен собеседнику и со мной поскорее хотят закончить встречу, но после 5й подобной встречи я решил, что это ментальная особенность жителей Сан-Франциско.
Вывод:
Что работает в Кливленде, может не быть актуальным для ньюйоркцев, и наоборот. Продавая IT-услуги в США, ориентируйтесь на конкретный штат. Если не получилось продать в каком-то штате, то не ставьте крест на весь рынок США.
5. Чтобы продавать по американским рейтам, нужно открывать фирму в Штатах
Я давно слышу общую рекомендацию, что для продажи IT-услуг в США, нужно открывать там компанию. Но я не видел острой необходимости и не слышал адекватного ответа на вопрос «Зачем?», если сейчас все интернациональное, а деньги легко можно переслать. Но в этой поездке мне, наконец, удалось услышать на этот счет мнение американца.
Даже если вы нашли общий язык с технарями и СТО готов подключить вашу команду к процессу разработки, чтобы пройти уровень и получить деньги на ваш банковский счет, вам нужно одолеть двух монстров: юриста и бухгалтера. Первый — обязательный этап при заключении любой сделки (особенность Штатов), и ему лень разбираться в нюансах международного законодательства. Вторая — вообще может быть привлекаемым несколько раз в месяц фрилансером, которая сильно на «Вы» с компьютером и вообще умеет переводить деньги только внутри своего штата. Именно из-за этих двух людей американцам проще работать с компаниями из их же штата. Добавьте сюда еще и патриотизм в духе «Американская работа — для американцев.»
Вывод таков: Хотите продавать наравне с местными? Становитесь американской компанией. А о том, что отдел бэкенда территориально находится в Украине или России, можно сказать и после.
6. Забудьте про слово «аутсорс»
У меня сложилось мнение, что слово «outsourcing» в США имеет негативный окрас, так как оно хорошо закрепилось за индусами и так называют скучную работу, которую кому-то надо делать, дешево.
Сами американцы наш аутсорсинг называют «offshore development», «IT consulting services», «CTO services», — или что-то вроде этого.
Вот такой вот мелкий нюанс. Вы можете потерять лида на скайп-коле только потому, что рассказываете, что вы занимаетесь аутсорсингом. Сможете прочувствовать такие нюансы, сидя у себя в офисе?
7. Предлагайте решения, а не технологии
Наши аутсорсеры любят кичится используемыми технологиями. Сайты и презентации компаний с гордостью вываливают на читателя список технологий, по котором есть спецы в компании.
Возможно, это налет, наложенный Upwork-ом, где перечень технологий в анкете — это плюс. Но в разговоре с американцами я не заметил, чтобы им это было интересно.
Проиллюстрирую на примере. На конференции я задал вопрос одному СЕО местной IT-компании, на каких технологиях написан его продукт. Его ответ: «Ой, это вам нужно у наших технарей спросить.»
Американцев в первую очередь интересуют не технологии, которыми владеет ваша команда, а решения конкретных бизнес-проблем, которые вы можете предложить.
Они могут спросить о размере компании, чтобы понимать ваши масштабы, но слово «технологии» не звучит в большинстве разговоров вообще. О технологиях можно говорить с СТО, и то не в первом диалоге.
Вывод: Во время встречи с клиентом, рассказывайте о решениях (solutions), которые вы можете предложить, а технологии лучше упомянуть вскользь или вообще упустить.
8. Для американца «дешевле» не синоним «выгоднее»
Мы знаем, что можем писать код не хуже американцев. И мы знаем, что для них с нами работать выгоднее, чем с местными программистами, потому что наши рейты ниже. Получается то же качество за меньшие деньги! Круто? Круто! Поэтому в разговоре с американцами, мы привыкли выставлять низкие цены своих услуг как преимущество, и ожидаем что для них, это звучит со знаком плюс. Однако, облом.
«А у нас дешевле» — это вообще не преимущество для американца. В его голове не заложено мысли взять дешево. Они не жили в лихие 90-ые, из-за этого у них нет нашей изворотливости. «Я могу сделать то же самое, только дешевле.» — для него будет звучать как: «Вместо качественной машины я сделаю тебе китайскую QQ». Если вы не объясните и не аргументируете, почему у вас дешево, то американец будет искать подвох. Некогда разбираться, почему дешево, но явно что-то не то…
Давайте проведем мысленный эксперимент: Представьте, что вам нужно положить плитку и нанять для этого бригаду. Вы пригласили пару плиточников, которые посчитали вам стоимость работ за 100 и 120 грн кв. м. И тут на LinkedIn вам приходит письмо из Китая о том, что они могут прислать бригаду, которая сделает ту же работу за 20 грн за кв. м. Они показывают фото объектов и подкрепляют их видео и отзывами. Вы наймете этих китайцев или будете искать подвох?
Вы выберете кого-то местного, чтобы не рисковать, верно? Вот так же мы выглядим в глазах американцев. И ваша задача доказать, что ваша китайская бригада ничем не хуже.
Гораздо выгоднее можно подать себя, если сказать: «Мы компания из твоего штата, и мы умеем делать качественно. Я родом из Украины. У нас реально талантливые головы, отличная математическая школа, жизнь у нас дешевле, поэтому я могу продавать тебя не за 120 баксов, а за 100.»
Не нужно позиционировать свою страну, как банановую республику с дешевой рабочей силой. Расскажите лучше о светлых головах с отличными математическими школами за плечами, о наших Нобелевских лауреатах и о той истории нашей страны, которой мы гордимся. Это тот формат общения, что рекомендовал нам один из эмигрантов. Надо делать наше происхождение преимуществом.
9. Не переживайте за свой акцент
Первый раз, когда я ехал в Штаты, я переживал, хватит ли моего английского, чтобы нормально общаться в Штатах. Кроме того, был страх, что из-за русского акцента ко мне будут относиться как к второсортному понаехавшему.
Этот страх не оправдался. Как мне пояснили, этой проблемы нет, так как Америка — это сборная солянка всех национальностей. В некоторых штатах американца еще надо поискать :)
Так например, на экскурсию в Гранд-Каньон нас вез испанец, деньги за билет мы платили китайцу, чтобы попасть на территорию индейцев, а происходило это все в Америке.
Так стоит ли ехать в роадшоу?
Из нашей прошлогодней группы треть участников вернулись с новыми контрактами. Один чек на предоплату был обналичен прямо в США, а один из контрактов окупил поездку участнику еще до ее завершения. При этом даже те, кто не вернулся с новыми заказами не жалеют о поездке.
Путешествие в США дает возможность прочувствовать десятки мелких нюансов о том, как нужно продавать американцам, а это помогает в дальнейших продажах. Как доказательство: 2 участников нашего роадшоу, поехали в США весной самостоятельно и вернулись с 2 контрактами, где продали себя по $50 в час.
Поэтому я считаю, что каждый, кто продает в США, обязан хоть раз поехать туда с деловым визитом. Как нельзя научиться плавать по книжкам, так и нельзя научиться продавать в Штаты, просто читая статьи. Это надо пережить. Именно за тем, чтобы ощутить разницу менталитета, окунуться в культуру Америки, обрасти интересными историями, протестировать свой вариант продаж и увидеть живую реакцию на него, — и стоит ехать в роадшоу. А состоявшиеся продажи — это скорее бонус.
Я был в США 2 раза, но понимаю, что многие нюансы для меня все еще остаются белыми пятнами. Поэтому снова организовываю роадшоу 2018. Толпой единомышленников эти нюансы все-таки усваиваются быстрее.
Роман РудникОрганизатор Roadshow в США 2018 и CEO IconDesignLAB.com
© vc.ru
