"Количество крупных дистрибьюторов на ИТ-рынке будет сокращаться"
Интервью с Вадимом Латой, генеральным директором компании "Сетевая Лаборатория". - Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе за последние годы? Какие новые требования выдвигает рынок? Как сейчас должны развиваться дистрибьюторские компании? Какие ставить приоритеты?
- Дистрибьюторский бизнес главным образом претерпевал качественные изменения. Дистрибьюторы стремились предложить в канал дополнительные преимущества, которые бы выгодно отличали их от конкурентов. Ценовых войн, по большому счету, не разыгрывалось. Ценовая политика ушла в тень клиентского сервиса.
Орудием привлечения клиентской базы, в первую очередь, стали внедрение новых услуг и расширение предложений для реселлеров и конечных потребителей. Компании расширяли портфель своих предложений, стараясь делать его более сбалансированным. Усиливали работу с каналом, используя разнообразные маркетинговые инструменты. Активно шли в регионы, развивая там канал. Открывали склады, доставку и т.д. Был период, когда акцентировалось внимание на работе с сетевой и особенно с федеральной розницей. На нее же перенесли свое внимание и многие вендоры, значительно увеличив тем самым объемы своих продаж. Развитие федеральной розницы породило изменение розничного рынка в целом. Многие компьютерные ритейлеры, особенно в регионах, не смогли конкурировать с ней: компании закрывались, происходили слияния и поглощения.
Одной из заметных тенденций стала активная работа вендоров в регионах и открытие ими филиалов и представительств в крупных городах и центрах федеральных округов (ФО).
Также нельзя не отметить стремление многих вендоров к развитию прямых продаж. Как следствие: работа с федеральными розничными сетями напрямую, открытие собственных складов в Москве и продажа дистрибьюторам уже растаможенного товара. Да и открытия вендорами представительств в регионах и их активную работу там нужно отнести к этому же.
Залогом выживаемости на рынке служит репутация и грамотно выбранная стратегия, которая заключается в плановом и последовательном развитии компанией собственных конкурентных преимуществ. Например, "Сетевая Лаборатория" (Netlab) выбрала для себя конкурентную стратегию: быть привлекательным для средних и мелких дилеров с точки зрения клиентского сервиса, удобства работы, гибкой ценовой, финансовой, кредитной и ассортиментной политики, маркетинговой, информационной и технической поддержки, сбалансированного склада, постоянной доступности товара, возможности его доставки, в том числе и в регионы. Работая на невысокой марже, Netlab выигрывает за счет уникальной по своей быстроте оборачиваемости - от 7 до 10 рабочих дней. И, конечно, стратегия компании базируется на принципе экономии на издержках, что наиболее актуально в наше непростое кризисное время.
- Какова сейчас минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Какие направления в данный момент могут быть привлекательными для входа малых компаний?
- Для построения долгосрочного бизнеса нужны достаточно серьезные инвестиции. Количественно оценить их сложно, так как все зависит и от сегмента рынка, и той доли, которую хочет занять новая компания. Сейчас недостаточно привезти чемодан процессоров. Запросы рынка и реселлеров, работающих на нем гораздо шире, - от постоянного сбалансированного ассортимента, кредитной политики, удобного склада, доставки и до трансляции маркетинговой поддержки вендоров. Важнейшим фактором на рынке на сегодняшний момент является стабильность. В этой связи, как показала практика последних лет, появление новых компаний наименее приемлемо рынком, поскольку компания, только что вошедшая на рынок, не будет являться гарантом надежности и стабильности.
Новых игроков на ИТ-рынке будет все меньше - привлечь инвесторов все сложнее, да и найти свободную нишу на сложившемся рынке - занятие непростое, особенно в области дистрибуции. Шанс на выживание имеют всевозможные дочерние компании существующих крупных игроков в сфере корпоративных продаж или интернет-торговли.
- Какие новые проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2008 году? Как удается их решать?
- Прежде всего, это кризис. Он стал событием номер один в прошлом году. Как наши дорожные службы не ожидают зимы, так и Россия столкнулась с последствиями общемирового финансового кризиса, "неожиданно" оказавшись не подготовленной прежде всего морально к сокращению доходов и тотальному падению продаж. Десятилетие ИТ-рынок стабильно развивался и ежегодно рос от 25 до 35%. Сейчас эта тенденция сходит на "нет", увеличивается безработица, снижается уровень доходов населения. На первый план выходят задачи оптимизации работы компании, сокращение издержек, повышение эффективности работы.
Другая проблема по ходу года - это замедление темпов роста федеральной розницы, а, следовательно, и замедление роста рынка. Как результат, оказалась переоценена емкость российского ИТ-рынка.
Стоит вспомнить и о проблемах в корпоративном сегменте рынка, вызванных нестабильностью выделения и расходования бюджетных средств из-за выборов президента РФ.
- В последнее время все чаще возникает прямой контакт между производителями и крупными розничными сетями или крупными реселлерами. Как вы уживаетесь с этой тенденцией?
- "Сетевая Лаборатория" интересна вендорам с точки зрения своего дилерского канала, умения качественно работать с ним путем предоставления клиентского сервиса. Наша целевая аудитория - небольшие реселлеры, коих насчитывается около 2000, при соотношении регионов и Москвы 60 к 40 процентам. Мы не работаем с федеральными розничными сетями, поэтому тенденция перехода вендоров на работу напрямую с сетями нас не беспокоит. Вендоры вообще движутся к заветной цели - продавать напрямую. Этот процесс неизбежен. А так как их целевая аудитория и наша различны, то мы с вендорами не конкуренты друг другу, мы, наоборот, взаимно интересны.
- Реселлеры с каждым годом становятся все более разборчивыми и требовательными. Что предпринимает ваша компания для удержания существующих партнеров и привлечения новых?
- Постоянно улучшается сервисная часть нашего бизнеса: выпущена новая версия B2B-системы NL-дилер, расширены условия собственной доставки. "Сетевая Лаборатория" заключила договора с крупными транспортными компаниями, что позволило нам предлагать партнерам более гибкие условия доставки во все города Центрального (далее 400 км от Москвы), Приволжского и Уральского округов. В перспективе стоит развитие доставки в Сибирь и Южный ФО.
Постоянно оцениваем потребности дилеров и стремимся к их удовлетворению. Регулярно обновляем свой ассортимент товаров. Сейчас мы предлагаем продукцию 321 вендора (за последний год добавлена продукция 51-го вендора, а 45-ти выведена из ассортимента), на складе стараемся поддерживать широкий ассортимент из порядка 10-12 тысяч наименований продукции. Для территориального удобства работы дилеров с нами в Москве помимо основного офиса работают 3 филиала. Для привлечения новых партнеров, используя положительную репутацию нашей компании на ИТ-рынке, работает отдел по развитию бизнеса.
Ну и конечно, так как бизнес строится кроме прочего и на человеческих отношениях, стараемся, чтобы помимо высоких профессиональных качеств наших сотрудников отличало умение работать с людьми.
- Насколько "прозрачен" для вашей компании рынок конечных потребителей? Как вам удается угадывать или предвидеть потребительские предпочтения, что будет пользоваться спросом на российском рынке, а что - нет?
- Наши клиенты - небольшие реселлеры, но их довольно много - около 2000 постоянно работающих компаний, они являются "предпоследним" звеном в цепочке "вендор - конечный потребитель". Поэтому нам достаточно проанализировать наши продажи, чтобы отследить тот или иной тренд. Этот факт привлекает вендоров к нам как к проводнику в том числе и маркетинговой активности на канал. Наша позиция как "канального дистрибьютора" тем и сильна, что мы делаем ставку на качественную работу с партнерами, постоянно развивая и совершенствуя клиентский сервис. Наша структура достаточно гибкая для отслеживания через партнеров-дилеров тех или иных потребительских предпочтений. Наша ассортиментная политика отвечает рыночному спросу. Если мы видим падение спроса на один товар и рост спроса на другой, то наш отдел закупок на это оперативно реагирует. Как я уже упоминал выше, именно такая политика привела в прошлом году к выводу из списка продукции ряда вендоров и вводу новых.
- Куда движется дистрибьюторский бизнес в России? Каким вы видите рынок через 3-5 лет?
- Все будет развиваться в соответствии с мировыми тенденциями. Количество крупных дистрибьюторов на ИТ-рынке будет сокращаться. Причиной этому является и нынешняя кризисная ситуация, и стремление вендоров к прямым продажам.
Выживут, безусловно, сильнейшие компании, которые ясно представляют свое положение на рынке в будущем и планомерно и тактически грамотно претворяют в жизнь стратегию развития.
© @Astera
