"Все перемены в наших деловых отношениях носили положительный характер"
Интервью с Михаилом Чайкой, директором по продажам корпорации Intel в России и других странах СНГ.
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Мне очень нелегко представить себе некую единую эффективную и универсальную модель продаж. Пожалуй, разные категории товаров (даже в значительном сегменте рынка) все-таки нуждаются в разных моделях. Ведь однородная группа товаров может быть адресована разным категориям покупателей и вследствие этого требовать особого подхода. Если в торговом "портфеле" компании присутствуют продукты самых разных категорий, то методика их реализации все равно будет тесно связана со спецификой вендора, его гибкостью и адекватностью его торговых приемов.
Мы привержены традиционной схеме продаж через канал сборщиков ПК и реселлеров. Поставщиками товара для них являются системы одноуровневой дистрибуции с включениями дополнительных уровней в ряде особых ситуаций. Подобная практика нас устраивает, и пока нет сомнений в том, что мы изменим ей в будущем. Однако мы стараемся предвидеть нежелательные схемы развития ситуации на рынке, поэтому стараемся держать "про запас" специфические варианты реагирования на возможный "негативный дрейф".
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- Страны СНГ и Россия, крупнейшая из них, представляют собой один из самых быстро развивающихся рынков в регионе Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA). Здесь дистрибьюторы практически всецело обеспечивают прямые продажи на рынке, и их роль очень высока.
- Как вы оцениваете тех российских дистрибьюторов, с которыми работаете? В чем их сильные и слабые стороны?
- С нашими дистрибьюторами мы сотрудничаем уже много лет. За это время сформировалось доверительное партнерство. Трое из дистрибьюторов, представленных на российском рынке - Elko, ASBIS, KM Disti - вместе с нами уже более 15 лет, они работают и в других странах Европы, а ASBIS даже в Африке. MERLION сотрудничает с Intel около 5 лет. За последний год эта компания значительно усилила позиции по продукции Intel и вышла в лидеры во многих номинациях. Европейские фирмы (например, Avnet, Ingram, Techdata) не осуществляют в России своих операций в полном объеме.
Естественно, у всех компаний на территории прежнего СССР на рынке дистрибуции намного больше опыта работы с локальной спецификой, у них более высокий уровень знания клиентской базы и весьма широкое региональное присутствие. Сегодня именно в этом следует искать ключи успешной работы на российском рынке дистрибуции. Разумеется, западные коллеги пока более эффективны в операционном плане, но этот разрыв быстро сокращается. Отечественные дистрибьюторы быстро учатся, они активно инвестируют средства в развитие своей инфраструктуры и обучение персонала.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в этом году? Удалось ли им достичь желаемого результата? Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- В 2010 году после затяжной глобальной рецессии рынок вернулся к количественным показателям развития 2005-2007 гг. Нашей главной задачей стала активизация продаж новых процессоров Intel Core i3/i5/i7, с которой, на мой взгляд, и Intel, и ее партнеры хорошо справились.
Что касается дистрибьюторских задач и достигнутых результатов, то следует отметить, что в 2010 году новые процессоры Intel Core стали продуктом, настолько привлекательным для потребителя, что самой лучшей поддержкой продаж со стороны партнеров стало быстрое увеличение отгрузок продукции от месяца к месяцу в течение всего минувшего года. Мы старались быстро реагировать на запросы дистрибьюторов, но "чрезвычайные ситуации" так и не случились.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в этом году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Самым главным стало то, что российский рынок достаточно быстро оправился от экономического спада минувших периодов, а это, безусловно, положительным образом сказалось на бизнесе Intel и ее партнеров. Поэтому все перемены в наших деловых отношениях носили положительный характер. Более того, нам удалось не только эффективно развивать традиционный сегмент рынка компьютерных комплектующих: процессоров, материнских плат, серверных платформ и т.д., но и успешно попробовать свои силы в новых направлениях. Я имею в виду продажи твердотельных накопителей (SDD) и развитие сегмента ноутбуков, нетбуков и моноблоков из компонентов, произведенных усилиями компаний Азиатско-Тихоокеанского региона. Важно, что именно этот сегмент, на наш взгляд, должен продемонстрировать наиболее высокие темпы роста в последующие 3-5 лет.
- Какие основные факторы будут определять развитие дистрибьюторского бизнеса в России?
- В этом плане я не жду сюрпризов: факторы, влияющие на развитие рынка и ИТ-бизнеса в целом, остаются неизменными уже на протяжении нескольких лет. К ним относятся привлекательность экономического климата для иностранных инвестиций, стоимость "наличности" на внутренних рынках, степень "прозрачности" и безопасности бизнеса, доступность кредитных и страховых инструментов, удобство логистики внутри страны, стабильность таможенных процедур, степень приближенности законодательства и практики ведения бизнеса к мировым нормам. Существенные изменения к лучшему в этих областях могут повлиять на решения крупнейших представителей ИТ-дистрибуции об их прямом выходе на российский рынок, привлечь серьезные инвестиции, привести к перераспределению игроков на привычном "поле". Однако все это вряд ли произойдет в ближайшее время, поэтому серьезных перемен, скорее всего, ожидать не следует. Пока наиболее заметной тенденцией стало стремление вендоров, выпускающих конечную продукцию, перейти к практике поставок DDP (delivery duty paid, то есть с оплатой ввозных пошлин и других сборов). Это снижает нагрузку на дистрибьюторов при импорте и повышает роль канала и локальных финансово-логистических организаций.
© @Astera
