"Золотой век" навсегда остался в прошлом"
Интервью с Анной Александровой, директором по маркетингу российского представительства ESET.
- Какие потери понес российский ИТ-рынок в 2009 году?
- Какие-то два года назад сложно было предположить, что ИТ-рынок перестанет расти, но "золотой век" навсегда остался в прошлом. 2009 год стал временем испытаний на прочность, выработки новых навыков - экономии и нестандартных шагов. Практически все сегменты ИТ-рынка ощутимо просели. Больше всего пострадали системные интеграторы, продавцы железа, а также компании, специализирующиеся на ИТ-услугах и ИТ-консалтинге. Единственная сфера, на которой кризис сказался меньше всего, это информационная безопасность. Только применительно к ней можно говорить о положительной динамике.
В антивирусной отрасли серьезно изменилось соотношение продаж в корпоративном и розничном сегментах. Если несколько лет назад около 70-80% продаж приходилось на корпоративный сегмент, то к началу 2009 года стало понятно, что не менее 50% доходов всей антивирусной индустрии приходится на ритейл. В самом начале 2009 года розница ощутила на себе серьезное влияние кризиса, связанное в первую очередь с сокращением кредитных линий, и была вынуждена оставить на полках только товары с высоким спросом. Таким образом, в ритейле остались только продукты лидеров антивирусного рынка, так как они обладали самым высоким коэффициентом оборачиваемости, а все остальные продукты в начале 2009 года достаточно резко исчезли с полок большинства магазинов. В итоге к концу года это привело к тому, что доля продуктов "Лаборатории Касперского" и ESET NOD32 в ритейле ощутимо выросла, составив в совокупности около 80% продаж антивирусов в ритейле, а доля остальных антивирусных вендоров сократилась. То есть компании, не являющиеся лидерами к началу 2009 года, за время кризиса потеряли намного больше, чем те, кто уже имел большую долю рынка.
- Как изменилась структура рынка?
- Существенно расширился канал дистрибуции софта. К софту, особенно к решениям сегмента информационной безопасности, стали проявлять интерес "железячные" дистрибьюторы. Этот тренд вполне объясним, так как рынок железа в кризис серьезно просел, а рынок ИБ, наоборот, вырос. Что касается нас, в прошлом году мы стали достаточно плотно работать с компаниями MERLION и ASBIS. Еще ранее нашим дистрибьютором стала компания RRC. В сотрудничестве "железячных" дистрибьюторов и софтовых вендоров я вижу новые точки роста для ИТ-рынка в целом, это принципиально новый канал, который в будущем серьезно перестроит бизнес многих реселлеров и будет способствовать развитию рынка софта.
Другой важный тренд - это развитие новых моделей продаж SaaS. Самая распространенная схема - продажа продукта как услуги через интернет-провайдера. Сегодня эту модель используют все ключевые антивирусные производители, представленные в России. Кроме того, ощутимо выросла доля продаж через интернет. Данный тренд вписывается в рамки общемирового, и думаю, что в ближайшее время доля продаж электронных лицензий будет постоянно увеличиваться и станет серьезной альтернативой продажам коробок в розничных магазинах.
- Как изменился потребитель?
- Потребитель начал экономить везде, где это возможно. И оказалось, что экономить можно на всем, кроме информационной безопасности. Этим и объясняется, что сегмент ИБ пострадал в кризис меньше всего - он всего лишь снизил динамику роста по сравнению с предыдущими годами. Тем не менее, в этой области потребитель, особенно корпоративный, стал в целом более разборчивым при выборе средств защиты.
- С каким настроением вы проводили 2009 год? Каким оказался прошедший год для вашей компании?
- Еще в начале 2009 года стало очевидно, что падения продаж наших продуктов не будет, ведь даже в первом самом тяжелом квартале 2009 года продажи ESET в России выросли на 11% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года. Минимизировать негативное влияние кризиса на бизнес ESET позволил ряд шагов. Мы предложили рынку специальное предложение для ритейла - решения класса family packs (семейные решения) с ключами для 3-х ПК. Они обеспечили рост продаж коробочных решений ESET даже на фоне общего падения рынка ритейла.
Кризис принес определенные трудности, связанные с курсовой разницей, однако внутренние резервы, а также положительная динамика продаж позволила нам не повышать цены. Более того, мы смогли помочь нашим партнерам - в начале года были временно заморожены партнерские статусы. Это означает, что в обычное время партнер ESET должен ежеквартально подтверждать объем продаж наших продуктов для получения фиксированной маржи в соответствии с его партнерским статусом. "Заморозка" же статусов давала своего рода "амнистию" партнерам, чей бизнес серьезно пострадал в кризис - они продолжали иметь фиксированную маржу в соответствии с докризисными объемами их продаж. За прошлый год продажи ESET в России выросли во всех сегментах - и в ритейле, и в корпоративе, хотя, конечно же, рост исчисляется не сотнями процентов как в предыдущие годы, а десятками. Но на фоне общего падения по рынку рост на десятки процентов является более чем оптимистичным. Мы выпустили новую версию продукта, открыли два региональных офиса в Казахстане и Приволжском федеральном округе, а также активно развивали новые каналы продаж.
- Какие ожидания от первой половины 2010 года?
- Ожидания оптимистичны - сегодня ESET является компанией "номер два" на российском рынке, причем ее позиции как в корпоративе, так и в ритейле чрезвычайно прочны. Продажи даже в кризисное время растут на десятки процентов в год, каждый 3-ий пользователь ПК использует решения ESET NOD32. Я прогнозирую поступательное развитие бизнеса ESET в сторону увеличения доли рынка, планирую усиление работы с традиционным каналом продаж, а также развитие новых, альтернативных каналов. Полагаю, что увеличится объем продаж решений через ISP, а также электронных лицензий через интернет-магазины.
- Какие планы на 2010 год?
- В планах - усиливать свое присутствие в регионах и странах СНГ, начать более активно работать с региональной розницей, в которой я вижу серьезный потенциал роста.
Из интересных событий внутри компании, которые уже произошли в этом году, можно отметить создание центра вирусных исследований и аналитики в российском представительстве ESET. Наличие антивирусных экспертов в России позволит повысить защищенность российских пользователей от возникающих сетевых угроз. Мы предполагаем уменьшить время реакции на появление новых угроз в макрорегионе и повысить качество обнаружения локальных вирусных угроз.
- Каким будет 2010 год для российского ИТ-рынка?
- Думаю, что время революций и фантастического роста ИТ-рынка закончилось, и радикальных изменений ни в ближайшие полгода, ни год, ни пару лет ждать не стоит. Рынок вступил в фазу стагнации, когда те его сегменты, которые пострадали меньше или же не пострадали вообще, будут продолжать спокойный поступательный рост. А те, кто испытал серьезное влияние кризиса и просел на десятки процентов, будут постепенно выкарабкиваться из ямы, ставя перед собой скромные задачи достижения объемов 2008 года. Не уверена, что всем это удастся сделать в рекордно короткие сроки.
- Какие будут драйверы роста? Какие сегменты ИТ-рынка будут наиболее динамично развиваться?
- По-прежнему, сегмент информационной безопасности будет развиваться быстрее всего ИТ-рынка: в кризис он пострадал меньше всего, и его потенциал огромен.
Серьезным стимулом для антивирусного рынка будет увеличение доли бесплатных антивирусов. Уже сегодня число людей, использующих бесплатные антивирусы, в первую очередь, Avast, довольно высока. Полагаю, что этот фактор непременно окажет влияние на стратегию игроков антивирусного рынка. Как именно - покажет время. Единственное, что можно сказать определенно - рынок стал более статичен и стабилен, и правила игры на нем будут устанавливать лидеры. Выйти же новым вендорам на этот рынок будет крайне сложно.
© @Astera
