Dormall — сервис для расселения персонала в общежития06.09.2016 17:23

Меня зовут Евгений, мне 23 года, я из Санкт-Петербурга. Проектом Dormall мы с товарищем занимаемся последние полгода. Наша компания предоставляет услуги по расселению персонала компаний в общежитиях и хостелах Санкт-Петербурга.

Бизнесом я начал заниматься два года назад: я владею общежитием, которое заселено в основном рабочими строительных организаций. За полтора года общения с клиентами я обратил внимание на проблемы большинства компаний, которым нужно обеспечить работников жильем:

• большие временные затраты на поиск подходящих объектов;
• несоответствие цены и качества;
• низкий уровень сервиса со стороны менеджеров общежитий.

Расскажу, как ищет общежитие менеджер по персоналу среднего размера строительной компании, которому нужно расселить, например, 20 русских каменщиков на 8−12 месяцев. Допустим, они работают на севере Санкт-Петербурга. Возможно, через пару месяцев приедет еще одна бригада в 12 человек, которых надо тоже обеспечить жильем.

Менеджер понимает, что качество жилья — одно из условий продуктивной работы персонала. Есть ограничения по бюджету: компания не готова платить за проживание одного человека больше 7000 рублей в месяц или 200−250 рублей в сутки.

В большинстве случаев поиск начнется с сайтов общежитий, коих мало. Многим общежитиям, в которых зачастую не больше 50 койко-мест, просто невыгодно разрабатывать и продвигать сайт. Итак, менеджер находит пару объектов, которые, на первый взгляд, ему подходят. Звонит в общежитие — из разговора с администратором его все устраивает. По приезде оказывается, что условия неподходящие, соседи — нечистоплотные граждане СНГ, мест с запасом не хватит.

Когда менеджер объездит полгорода, найдется более или менее подходящий по деньгам вариант, возможно в другом районе, и неизвестно, будут ли места для второй бригады. Такие случаи нередки, у каждого из них своя специфика, но в общем ситуации схожи. Более того, некоторым компаниям нужно заселять работников раз в один-два месяца.

Что мы предлагаем

Наша компания берет на себя расселение работников компании от поиска места проживания до выселения. Клиенту нужно только позвонить нам и назвать количество людей, место их работы, гражданство и пожелания к общежитию. Остальное мы берем на себя: подбор общежития, согласование цены заселения и помощь в расселении.

Наши основные преимущества — качество сервиса и индивидуальный подход. Знакомясь с потенциальным клиентом, мы рассказываем, что такое общежитие с точки зрения проживания в нем, и объясняем, в чем разница общежитий квартирного и коридорного типа, чего стоит ждать от ценового сегмента в 150 рублей за койко-место в сутки, а что могут предложить общежития с минимальной ценой в 200 рублей.

Идея создать такую компанию родилась у меня год назад. Летом 2015 года я обсудил ее со своим давним товарищем Никитой. Сначала мы не сошлись во мнении о перспективах такого бизнеса. Спустя полгода нашли вектор, по которому сможем двигаться вместе, продумали план выхода на рынок и начали работу.

Первым этапом стала проверка гипотез: я много общался с бывшими и текущими клиентами, чьи работники жили в моем общежитии. Мы «отработали» несколько клиентов, расселив их в партнерские общежития, и просчитали бизнес-модель. Мы собрали ценностное предложение и начали работу над сайтом. Никита отвечает за все, что связано с интернет-частью проекта: разработка сайта, реклама и так далее. Я отвечаю за работу с клиентами и общежитиями.

Сайт

Сайт мы запустили месяц назад и сейчас работаем в режиме тестирования: в будние дни прогоняем трафик, обрабатываем клиентов, а в выходные подводим итоги и дорабатываем сайт, исходя из сделанных выводов. Мы размещаем информацию об общежитиях так, чтобы клиент смог максимально детально изучить объекты, не приезжая туда. Выбрав общежитие, клиент может позвонить нам или забронировать места прямо с сайта.

Естественно, бронирование не гарантирует, что работники организации заедут именно в это общежитие. Но таким образом мы еще до первого разговора с клиентом понимаем, что он ищет. Сейчас мы тестируем простую, но интересную идею — снимаем видеообзоры общежитий и размещаем их на сайте.

На чем мы зарабатываем

Мы не берем комиссию с клиентов — мы берём комиссию с партнерских общежитий. Мы привлекаем их постепенно, стараясь сравнять спрос с количеством предложений. До заключения партнёрского договора с общежитием мы едем на объект, общаемся с администраторами и владельцами, изучаем условия, которые они предлагают.

Почему общежитиям выгодна работа с нами:

• Они сокращают расходы на привлечение клиентов: мы берём от 10% до 20% от суммы на протяжении всего срока проживания гостей.
• Мы селим к ним чаще всего группу людей на срок не менее месяца, что гарантирует им стабильный доход на длительный срок.
• Мы стараемся селить надёжных клиентов. За время владения общежитием я начал формировать чёрный список клиентов, куда попадают должники. Он продолжает дополняться, теперь и на основе отзывов партнёрских общежитий.

Конкуренты, проблемы и результаты

Среди конкурентов — сетевые общежития, частные риэлторы (их немного, работают по знакомствам, но они есть), в крайне редких случаях сайты бронирования недвижимости: гостиниц, хостелов, общежитий. Они не решают описанных проблем, но малая часть клиентов с их помощью находит то, что им нужно.

По позитивным оценкам, рынок общежитий в Санкт-Петербурге оценивается в 600 миллионов рублей в год. Это мало, учитывая нашу бизнес-модель. Поэтому сейчас мы стараемся делать всё своими силами, в крайнем случае привлекая сторонних специалистов: по SEO, маркетингу и других.

За последний месяц мы расселили чуть больше 50 человек, на июль (редакция получила текст 2 июля — прим. ред.) уже сделано несколько заказов на расселение в общей сумме 150 человек. Все они селятся на срок не меньше двух месяцев. Мы не учитываем туристов: их меньше, и они чаще всего живут в общежитиях не более пяти дней.

Планы

Наша цель — создать условия, при которых ежемесячно в общежитиях будет проживать 300−400 человек, которые заселились с нашей помощью. Это минимум, который позволит зарабатывать деньги, необходимые для стабильного роста и развития компании.

Комментарий представителя ФРИИ

Исходя из специфики сегмента, в котором действует компания, о полной автоматизации аренды жилья речь не идёт. Похоже, почти все заказчики в обязательном порядке вживую общаются с менеджерами сервиса. Таким образом, без существенных вложений компании будет довольно сложно масштабироваться за пределы родного региона.

Помимо небольшого размера рынка (о чём пишет сам основатель), я вижу ещё одну проблему — низкое качество самих общежитий. Не исключено, что в такой ситуации бизнес просто достигнет потолка, «выбрав» все «хорошие» общежития.

Как решить проблему недостатка качественного жилья? Одно из решений — открыть собственную современную сеть общежитий. На рынке есть примеры, когда предприниматели создавали новые услуги и даже меняли рынок именно за счёт повышения уровня сервиса. Но этот способ развития сопряжён с существенными капиталовложениями. Готовы ли к ним основатели проекта?