"В течение прошедшего года мы наблюдали усиление активности дистрибьюторов по развитию партнерской сети Citrix"
Интервью с Дмитрием Тиховичем, менеджером по работе с партнерами компании Citrix Systems в России и странах СНГ.
- Произошли ли какие-либо изменения в партнерской политике дистрибьюторов в течение года? Если да, то как они отразились на деятельности вашей компании?
- В течение прошедшего года мы наблюдали усиление активности дистрибьюторов по развитию партнерской сети Citrix, дистрибьюторы осуществляли более тщательное бизнес-планирование и точное выполнение поставленных задач. В целом, видится тенденция к усилению "Value Added" подхода к дистрибуции, что в полной мере соответствует нашей политике в области работы с каналом. В результате, наш канал продаж пополнился рядом очень перспективных партнеров, а существующие партнеры получили более качественную поддержку. Это также выразилось в некотором повышении своевременности и аккуратности прогнозов продаж, над чем мы, безусловно, будем продолжать работать совместно с нашими дистрибьюторами.
- В чем, по вашему мнению, состоят основные задачи дистрибьютора? Насколько успешно дистрибьюторы вашей партнерской сети справляются с ними?
- Помимо традиционных логистики, финансовых услуг и развития канала продаж мне бы хотелось упомянуть о так называемых "value added активностях". К ним мы относим дополнительные, ценные для нас усилия по продвижению вендора и решений на базе продуктов Citrix. Это и развитие различных технологических компетенций партнерской сети, маркетинговые и промо-программы, широкие сервисные возможности для поддержки партнеров второго уровня, регулярное обучение на базе собственных демоцентров, предоставление пула оборудования и лицензий для помощи партнерам в пилотных проектах, внедрениях и последующей технической поддержки. Помимо этого дистрибьюторы нередко занимаются развитием рынка в целом, в странах, где представительство Citrix отсутствует или же сотрудники представительства редко командируются. По нашему общему мнению, дистрибьюторы Citrix довольно успешно и в срок справляются с поставленными задачами.
- Насколько изменились ваши требования к работе дистрибьюторов? Произошли ли какие-то количественные изменения вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем они обусловлены?
- За прошедший 2012 год особых изменений в дистрибьюторской программе и требованиях не произошло, однако в партнерской сети произошли довольно значительные изменения. Они носят скорее качественный, нежели количественный характер. Особого увеличения количества партнеров второго уровня не произошло, но по результатам года мы видим, что существующие партнеры стали осуществлять поставки в большее количество новых заказчиков, увеличили количество маркетинговых активностей, увеличили свою прибыльность и начали делать более профессиональные продажи комплексных решений.
На мой взгляд, это обусловлено прямым (непосредственно самим вендором) и косвенным (через дистрибьютора) влиянием на партнеров и качественной работы с ними, усилением конкуренции на рынке, "созреванием" самого рынка, а также специальными программами и инициативами от Citrix и дистрибьюторов.
- Какие аспекты деятельности ваших партнеров-дистрибьюторов вам бы хотелось улучшить?
- Наряду с необходимостью совершенствовать прогнозируемость бизнеса, хотелось бы отметить необходимость более активной работы с партнерами в регионах. Роль дистрибьюторов здесь особенно важна, наши дистрибьюторы это понимают и составили свои планы на год с учетом этих задач.
- Какие программы поддержки были реализованы вашими партнерами в прошлом году? Насколько они оказались эффективными для вашего бизнеса?
- Прошедший год ознаменовался, в первую очередь, усилением фокуса на продвижение сетевых продуктов. В частности, Citrix предлагал партнерам различные программы, призванные поддержать их в работе с заказчиками. Так, в 4 квартале была объявлена промо-программа по миграции Cisco ACE, дающая возможность пользователям решений Cisco максимально использовать свои инвестиции в решения Cisco ACE и иные продукты для балансировки нагрузки, а также приобрести решения Citrix NetScaler со значительной скидкой (в настоящее время программа продлена до 30 июня 2013 года). В дополнение к этому совместно с дистрибьюторами была объявлена промо-программа по продвижению сетевых продуктов для партнеров, а также регулярно проводились обучающие семинары для сотрудников партнерских компаний. Объединение усилий с дистрибьюторами и комплексный подход к продвижению сформировали позитивный тренд в продажах сетевых продуктов, и в наступившем году эта тенденция будет только усиливаться. В этом году мы будем продолжать развивать данное направление и планируем подробно осветить тему сетевых решений на нашей партнерской конференции, которая состоится в Москве 1 марта.
- Какие сегменты российского рынка ИТ оказались наиболее прибыльными в текущем году? Какие продуктовые направления в этот период оказались наиболее востребованными?
- Согласно нашей статистике, наиболее продаваемыми стали комплексные проекты виртуализации рабочих мест и корпоративные "облачные" сетевые решения. Наибольшим спросом они пользовались у представителей заказчиков из финансового сектора, телеком-операторов, а также представителей нефтегазового и энергетического секторов экономики. В текущем году мы ожидаем спрос на решения для осуществления корпоративной мобильности, и Citrix будет, безусловно, в ряде лидеров поставщиков подобных решений.
© @Astera
