"Не производитель продвигает нас, а мы продвигаем производителя"
Интервью с Иваном Израйлевым, коммерческим директором компании CIFT.
- С каким количеством вендоров Вы работаете?
- Среди клиентов CIFT крупнейшие предприятия России, которые используют в своей ИТ-инфраструктуре широкий спектр программного обеспечения многих вендоров. Для эффективного решения задач наших заказчиков мы стремимся предоставить им свободу выбора продуктов и решений, поэтому в списке производителей, с которыми мы работаем, более 300 компаний.
- Какова доля самого крупного производителя в вашем обороте?
- Компания CIFT - "Золотой партнер" корпорации Microsoft, и доля этого вендора в обороте компании наиболее велика, она составляет порядка 30%. В основном такой большой оборот связан с нашей деятельностью по лицензированию. В проектной деятельности CIFT доля Microsoft как вендора составляет уже порядка 10-15%, примерно такой же оборот, например, мы делаем на продукции компании HP, причем на одном продукте - HP Open View Service Desk.
- Какими качествами должен обладать вендор?
- Продвигаться на рынке за счет партнерских статусов имеет смысл компаниям, которые только начинают. CIFT - крупный российский интегратор, за заказчиков мы конкурируем с другими крупными интеграторами, и здесь гораздо большее значение, чем партнерские статусы, имеет качество нашего предложения: опыт, специалисты, ценовое предложение и т.д. То есть, по сути, не производитель продвигает нас, а мы продвигаем производителя. Поэтому для компании CIFT основная поддержка вендоров заключается в финансировании маркетинговых кампаний. У вендора должна быть сильная и четкая позиция по маркетингу, причем именно по российскому. Маркетинговый бюджет должен состоять из двух частей:
- финансирование маркетинговых активностей, это касается продвижения в СМИ, семинаров, рекламной полиграфии и т.п.
- финансовая поддержка пилотных проектов по новым перспективным продуктам путем предоставления заказчикам существенных скидок и финансирования части проектов.
Как показывает опыт, это гораздо эффективнее, чем подход, когда сначала на продвижение того или иного продукта уходят месяцы, а потом получается первый проект. Кроме того, в идеале у вендора должна быть служба telesales, сотрудники которой делают "холодные" звонки, а затем передают партнеру определенных клиентов.
- Насколько и как учитывают интересы вашей компании производители, с которыми Вы работаете? Как построены ваши взаимоотношения?
- Есть вполне логичная структура: вендор тем больше учитывает интерес партнера, чем больше бизнеса этот партнер генерирует для вендора. Соответственно, если мы работаем, например, с Microsoft, HP, Nortel и делаем хороший оборот с этими производителями, они также стараются учитывать наши интересы.
- Как построены ваши взаимоотношения?
- С одной стороны, у взаимоотношений "вендор-партнер" есть формальная сторона - это договоры и прочие документы, скрепляющие сотрудничество. А с другой, взаимодействие строится во многом в соответствии с тем качеством работы с вендорами, которого придерживается интегратор. В компании CIFT уделяется большое внимание культуре и взаимному удобству работы с вендорами, для этого в отделе маркетинга есть специально выделенный на полное рабочее время сотрудник. Кроме того, наша компания отличается тем, что по результатам проведения совместных семинаров мы передаем вендору детальный многостраничный отчет, включающий аналитику потребностей и возможностей участников, перечень интересных продуктов, список потенциальных клиентов и план дальнейших действий. Зрелость нашей работы с вендорами находится на высочайшем уровне, что является большой редкостью на рынке - это также помогает нам строить более выгодные отношения с вендорами.
Еще один, не менее важный элемент взаимоотношений - это личное взаимодействие с соответствующими менеджерами, которому также следует уделять должное внимание. Чтобы лучше друг друга понимать, надо часто встречаться, проводить совместное планирование.
- Назовите одного лучшего, на ваш взгляд, вендора.
- Вендор стремится постоянно наращивать количество партнеров, поэтому те условия, которые он может предложить огромному числу компаний-партнеров, представляющих его продукты, все более стандартны. Лидеров рынка, как CIFT, такое равенство никогда не будет удовлетворять. Например, организуется семинар, где представлены семь лучших партнеров вендора, но фактически равный статус не устраивает ни одного из этих семи. А вот если бы из тех же семи лучших был один самый лучший, и ему даны соответствующие привилегии, было бы идеально. Пока на рынке такого нет, назвать самого лучшего вендора я не могу - чем шире становится присутствие вендора на рынке России, тем менее эксклюзивную поддержку будут получать сильные партнеры - к сожалению, такова практика. Однако могу перечислить тех производителей, с которыми CIFT генерирует самый большой бизнес и, соответственно, получает от них хорошую поддержку. Это Microsoft, HP, Nortel.
© @Astera
