"Российский дистрибьюторский бизнес строился иначе, по другому принципу, нежели европейский"
Интервью с Алексеем Осиповым, представителем по продажам компании ASUS в России.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Дистрибьюторы для нашего бизнеса играют огромную роль, ведь весь товар в Россию попадает именно через них. Они выполняют функции по растаможиванию товаров, несут логистические риски, оказывают финансовую поддержку нашим партнерам, также осуществляют доставку товаров в какие-либо магазины. Кроме того, некоторые дистрибьюторы занимаются продвижением наших товаров, находят новых дилеров. Но все же основная миссия дистрибьюторов - это оказание логистической и финансовой поддержки бизнесу нашей компании.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Трудно сказать, что именно сдерживает, но есть различные препятствия, которые рождаются, например, из-за непредсказуемости российского рынка. Сейчас в России время выборов, и тяжело планировать что-либо на очень долгий срок из-за экономической нестабильности. Все это вносит ещё дополнительные риски в развитие бизнеса компаний. Мы также затрудняемся оценить рынок, потому что после выборов, например, непонятно какая ситуация будет в России, как поведет себя курс. Соответственно, до этого момента сделать какой-либо прогноз, насколько рынок вырастет (на 15% или на 25%, а может быть, он и не будет так сильно расти) очень сложно, поскольку сложно предугадать, по какому сценарию будет идти развитие рынка.
И что касается наших дистрибьюторов, то они уже за долгие годы работы изучили всю специфику российского рынка, выработали какую-то свою стратегию и достаточно успешно справляются со всеми возникающими проблемами и препятствиями.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- С каждым дистрибьютором у нас есть определенные таргеты, которых мы должны придерживаться и которые должны выполнять. И именно их выполнение мы и считаем основной задачей при взаимодействии с дистрибьюторами. Также есть ещё и такой показатель, как качество выполнения работ, то есть насколько качественно, быстро и вовремя дистрибьюторы отгружают товар, доставляют его партнерам и насколько своевременно производят оплату.
Наши дистрибьюторы успешно выполняют все эти задачи. Конечно, сложности бывают у всех, но мы всегда приходим к общему знаменателю и идем на компромисс с нашими дистрибьюторами.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- Обычно с нашими дистрибьюторами мы работаем очень стабильно, однако в этом году мы приостановили отгрузки в четвертом квартале по одному из наших продуктов. Причиной этого как раз стало невыполнение таргетов со стороны одного из дистрибьюторов.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Во-первых, я замечу, что изначально российский дистрибьюторский бизнес строился иначе, по другому принципу, нежели европейский. Так, в Европе дистрибьюторы выполняют абсолютно 100%-ую логистическую составляющую, то есть являются 100%-ыми боксмуверами . В России же все развивалось по-другому: дистрибьюторы возили товар и сами находили партнеров, сами развивали, сеть, канал и так далее. Сегодня Россия все больше и больше переходит на европейский уровень, когда дистрибьюторы выполняют в основном логистическую и финансовую функции, и при этом некоторые дистрибьюторы по-прежнему пытаются развивать бизнесы своих партнеров, поддерживают многолетние отношения с дилерами. Поэтому у нас несколько уникальное понятие дистрибьюторов.
На данный момент российские дистрибьюторы работают весьма эффективно. Каждый старается отличиться какими-то дополнительными сервисами. Я думаю, что сам дистрибьюторский бизнес меняется и будет продолжать меняться, адаптироваться под российскую специфику рынка и дальше.
© @Astera
