"В 2011 году в компании значительно сместились акценты на долю корпоративных продуктов"
Интервью с Алексеем Деминым, управляющим корпоративными продажами компании G Data Software в России и СНГ.
- Как изменился объем бизнеса вашей компании в 2011 году? Насколько результаты работы на российском рынке соответствовали вашим ожиданиям?
- С 2009 года, когда G Data впервые появилась на российском рынке, мы постоянно росли. Хотя рынок и довольно плотно заселен нашими коллегами, нашлось местечко и для нашего предложения. Мы предложили уникальные партнерские условия, которые по определению не могут предложить старожилы именно в силу своего долгого присутствия на рынке. Это позволило нам выполнить план, поставленный на 2011 год, а также значительно повысить его на текущий. С появлением в антивирусной линейке продуктов G Data для узких сегментов пользователей, например, для банков, мы находим, чем приятно удивить и их, и наших дилеров.
- Какие сегменты российского ИТ-рынка в 2011 году развивались наиболее динамично? Какие продуктовые направления вашей компании оказались самыми востребованными?
- В 2011 году в компании значительно сместились акценты на долю корпоративных продуктов. Эта тенденция наблюдается на большинстве из почти сотни региональных и национальных рынков, на которых предлагаются продукты G Data. Почти везде наблюдается заметное повышение интереса к нашим сетевым продуктам. Но результат по сути был ожидаем. За ним стоят технологии и новые подходы к безопасности, которые традиционно появляются у G Data раньше, чем у многих наших коллег из других лабораторий. На российском рынке корпоративный сегмент усилился еще и за счет мощной волны спроса на ПО со стороны госсектора, связанного с выполнением требований закона "О персональных данных". В частном бизнесе, где дело обстоит лучше и с финансовой политикой, и со специалистами юридических служб, служб ИТ и ИБ, быстро поняли суть закона и проработали легитимные способы реакции на "поддержку" со стороны государства.
- Как вы оцениваете эффективность своего канала продаж в России? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе работы на российском рынке в 2011 году? Насколько они оказались преодолимыми для вашей компании?
- Основной трудностью, с которой нам приходится сталкиваться и по сей день, является новизна наших продуктов для российского пользователя. Продукт очень долго оставался ориентированным исключительно на немецких потребителей, а за упущенное время появилось целое ИТ-поколение, даже ничего не слышавшее о нашей компании. Но традиционное немецкое качество G Data доказывает право на жизнь и на российском рынке, где есть и свои серьезные игроки. Наш канал строится на основе уникальных партнерских условий с региональным контролем. Основное его преимущество в создании единой системы монопродуктовых центров компетенции G Data, продвигающих только наши антивирусные решения. Свою эффективность эта система уже доказала на практике. Нам остается только расширять и развивать ее.
- Какие факторы, на ваш взгляд, обеспечивают успешность работы вендора на российском рынке ИТ? Что, напротив, сдерживает развития бизнеса в России?
- Основные факторы успешности нашей работы на рынке России заключаются в уникальных технологиях, которые G Data чаще всего раньше конкурентов выводит на рынок, в партнерской политике, которую сложно хотя бы повторить нашим коллегам по цеху, и традиционном доверии российских граждан к качеству немецких товаров. На этих трех китах мы и основываем наши планы по дальнейшему развитию компании на российском рынке. Главным же фактором сдерживания развития бизнеса в России уже традиционно является коррупция, ставшая фоном для развивающегося малого и среднего бизнеса.
- Какие условия работы вы предлагаете своим партнерам из канала продаж? Требовалась ли какая-либо дополнительная поддержка вашим партнерам в 2011 году? Какую помощь в работе дистрибьюторов и реселлеров готова предложить ваша компания?
- Мы предлагаем нашим партнерам, например, возможность стать по сути эксклюзивным поставщиком G Data в своем регионе. Для работы с конечными пользователями партнеры получают очень гибкие инструменты лицензирования продуктов, возможность получения дополнительного дохода после поставки лицензий, возможность гарантированного закрепления клиента или групп клиентов за определенным партнером, мы предлагаем в пользование уникальные технологические платформы, облегчающие новым игрокам вхождение на рынок. Партнеров прельщает также уровень маржинальности продаж наших продуктов. В то время, когда наши коллеги усложняют жизнь своим партнерам, делают условия все менее привлекательными, мы решили выбрать для себя другой путь, предоставив партнерам режим наибольшего благоприятствования. Работать с нами просто выгоднее.
- Как вы оцениваете уровень востребованности облачных технологий в России? Произошли ли какие-либо изменения в вашем товаром предложении на фоне растущего спроса на облачные сервисы?
- G Data, являясь одним из пионеров в области информационной безопасности, предложила облачные технологии на рынке еще тогда, когда не было ни самого названия, ни принципиального понимания того, что это такое. То, что всё со временем уйдет в некое общее виртуальное пространство (облака) стало ясно довольно давно. Мы планомерно движемся вместе с рынком, активно участвуем в его формировании. Наши облачные продукты, в том числе бесплатные, пользуются высокой популярностью у пользователей.
Растущая популярность облачных сервисов вполне естественно и ожидаемо вызывает потребность в соответствующих системах безопасности. Наша задача - качественно сработать на опережение. Уже сегодня G Data предлагает технологии, на базе которых наши конкуренты через пару лет будут строить защиту от новых видов угроз. Сегодня с помощью облаков мы можем практически мгновенно (речь идет о секундах) предоставить защиту от новых видов угроз даже тем пользователям, у кого не установлено антивирусное ПО G Data.
- Планируете ли вы в текущем году расширять свое присутствие на российском рынке? В каких сегментах рынка ваша компания смогла увеличить свою эффективность?
- В соответствии с нашим планом развития, в текущем году мы заметно увеличим присутствие во всех регионах России, особенно в Москве и Санкт-Петербурге. Мы завершаем формирование сети субдистрибьюторов и региональных представителей G Data, переходим к аттестации региональных партнеров. Целью является повышение качества работы нашей партнерской сети. В этом году наших партнеров ждет несколько приятных сюрпризов, которые будут способствовать привлекательности нашего направления в их бизнесе. Компания планирует повысить свое присутствие практически во всех сегментах, где представлены продукты G Data, но особый акцент мы будем продолжать делать на корпоративных пользователях. В этом году мы активно выйдем на рынок Украины, где в ближайшее время появятся новые дистрибьюторы G Data.
© @Astera
