"Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров"

Наталья Слободенюк, компания Антивирусный ЦентрИнтервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр".

- Какие тенденции современного рынка ИТ оказали влияние на ваш бизнес в 2011 году? Что сделала ваша компания для того, чтобы сохранить эффективность в новых условиях рынка?

- В текущем году на рынке ИТ продолжил свое развитие маржинальный кризис. ИТ-рынок и, в частности рынок ПО, становится все более плотным и зрелым, увеличивается количество игроков, в то время, как спрос не растет так быстро, как прогнозировалось. При этом многие вендоры, озабоченные в первую очередь ростом оборотов, способствуют затовариванию рынка, которое приводит к новым ценовым войнам. Конкуренция постоянно растет. Маржинальность падает не "до критического минимума", а "ниже допустимого уровня". Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров, нужно предлагать рынку нечто большее - новые идеи, новые решения и сервисы, а также необходимо расширить портфель ИТ-услуг.

- Назовите основные достижения своей компании в текущем году.

- Прежде всего, наша компания сохранила темпы роста "развития", то есть и в этом году мы продолжили "расти выше рынка". Этот результат под собой имеет два других немаловажных достижения - это правильные корректировки в нашей партнерской программе, которые позволили нам сохранить свою сеть и активную экспансию в центральном и южном регионе, принесшие компании рост партнерской сети на 28% по ключевым направлениям.

Параллельно с этим мы получили практическое подтверждение правильности курса по развитию направления "Дистрибуции услуг". В 2011 году мы успешно реализовали с партнерами ряд совместных проектов, и, что не менее важно, благодаря выстроенной совместной работе "заложили в бюджет" заказчиков наших партнеров на следующий год более 50 новых проектов.

Тут я бы хотела привести слова одного из наших партнеров по итогам совместного проекта: "Спасибо вам ребята. Мы сделали это! Теперь я знаю, что могу конкурировать с московскими интеграторами". Именно эти слова так четко отражают суть нашей работы с партнерами по дистрибуции услуг, и мы надеемся, что благодаря этой работе в 2012 году мы сможем сделать еще один шаг вперед и окончательно уйти от привычного понятия "дистрибьютор", став для партнеров "центром компетенции".

В этом году наша компания продлила лицензии ФСТЭК России на деятельность по технической защите конфиденциальной информации, а также получила лицензии ФСБ на разработку, распространение и обслуживание криптографических средств, что позволило расширить спектр предоставляемых нашим партнерам решений и услуг.

- С какими трудностями пришлось столкнуться вашей компании в этот период?

- Измененные ранее партнерские политики некоторых вендоров продолжали обострение конкуренции среди поставщиков на рыне ИТ. Одновременно с возрастающей конкуренцией упала прибыльность бизнеса от продаж ПО.

Ситуация требовала изменений в работе компаний, но, к сожалению, не все партнеры смогли принять их и перестроится, кто-то не готов выйти к клиенту с новыми предложениями, которые помогли бы укрепить его позиции на рынке, а кто-то не захотел вкладывать ресурсы в развитие нового направления. Поэтому мы приложили много усилий к донесению информации о новых решениях в наиболее перспективных направлениях ИБ и укреплению партнера на региональном рынке.

- Какие задачи ставила перед собой ваша компания в начале года? Насколько ваши планы оказались реализованы?

- В планах компании стояла задача прежде всего сохранить позиции ведущего дистрибьютора ПО, коим компания является уже более 10 лет. Поскольку "Антивирусный Центр" является дистрибьютором многовендорным, то, безусловно, ставилась задача по максимальному выполнению плана продаж по всем производителям. Планируемый общий рост компании в 2011 году должен составить не менее 30%, в том числе за счет развития новых направлений. Подводить итоги года еще рано, но мы уже можем сказать, что по большинству вендоров план уже выполнен и зафиксирован общий рост продаж компании.

- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской политике?

- Партнер всегда определяет пути дальнейшей работы компании, учитывая все совокупные факторы, сопоставляя задачи бизнеса и его реальные возможности. Учитывая, что уровень подготовки у всех компаний разный, "Антивирусный Центр" скорректировал свою партнерскую политику для более эффективной совместной работы с партнерами любого уровня.

В связи с этим, наша партнерская программа спозиционирована по трем основным направлениям.

Партнеру, который имеет опыт работы на рынке ИБ, но при этом хотел бы расширить свой бизнес новыми направлениями в области ИБ, "Антивирусный центр" предлагает сотрудничество в рамках программы "Дистрибуции Услуг". Основной принцип работы заключается в совместном с партнером ведении отношений с клиентом. При этом клиент всегда остается за партнером, а дистрибьютор подключается только тогда, когда у партнера недостаточно компетенций или ресурсов для реализации проекта. В зависимости от имеющихся компетенций существуют различные варианты сотрудничества.

Для партнера, который ставит своей целью быстрый старт и развитие бизнеса на ИТ-рынке, "Антивирусный Центр" предлагает участие в программе "Торговая марка". Ее основным принципом работы является предоставление отлаженных технологий ведения бизнеса, совместное использование ресурсов "Антивирусного Центра" и укрепление имиджа компаний-участников этого союза, благодаря активному продвижению на рынке посредством предоставления услуг высокого качества и совместной маркетинговой активности.

Для компаний, работающих на корпоративном и Enterprise-рынке, существует программа с внутренним названием "Интегратор". Суть программы заключается в совместном разделении бизнес-рисков по крупным интеграционным проектам - по срокам выполнения, по компетенциям, наличию сертификатов и выполнению финансовых условий.

- Появились ли какие-либо требования к вашей компании со стороны производителей? Насколько они оказались выполнимы для вас?

- Основными требованиями производителей всегда остается дальнейшая популяризация продуктов на рынке и увеличение объема продаж. Хотелось бы отметить, что некоторые производители, на мой взгляд, не смогли реально оценить возможные тенденции рынка и установили завышенные планы продаж.

- Появились ли какие-то новые категории продуктов в вашем товарном портфолио? Если да, то чем обусловлен их выбор?

- "Антивирусный Центр" заключил соглашение с разработчиком семейства решений eScan - компанией Microworld и стал мастер-дистрибьютором решений eScan на территории России и стран СНГ.

Мы считаем, что продуктовая линейка eScan обладает всеми качествами, необходимыми для успешного продвижения ее на российском рынке. Наличие ряда уникальных технологий и возможностей, отсутствующих у конкурентов, высокая экономическая привлекательность для партнеров и пользователей являются ощутимыми преимуществами в условиях нестабильности рынка.

Именно поэтому мы добавили в наш портфель эти продукты.

©  @Astera