"Сегмент дистрибуции, как и весь рынок ИТ и телекоммуникаций, заметно "просел"
Интервью с Алексеем Журавлёвым, генеральным директором компании "Профисети", г. Москва.
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- Сегмент дистрибуции, как и весь рынок ИТ и телекоммуникаций, заметно "просел", так как дистрибьюторы напрямую зависят от объемов рынка. Сейчас наблюдается общий спад в телекоммуникационном бизнесе, и, как результат, наша компания потеряла некоторое количество партнеров, которые, к сожалению, обанкротились.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- Я бы назвал, в первую очередь, проблему, связанную с платежеспособностью партнеров. Заказы-то, безусловно, есть, а вот уверенности, что оплата произойдет в полном объеме и в четко оговоренные сроки, к сожалению, нет.
Еще одной проблемой для нашей компании, с которой мы столкнулись в период кризиса, является сложность прогнозирования спроса, мы вынуждены сокращать объемы закупок и снижать складские запасы до минимума.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- Должен отметить, что мудрые вендоры с пониманием отнеслись к сложившейся рыночной ситуации и не вынуждают приобретать запасы оборудования на склад. Наши вендоры - это, как правило, западные компании, и кризис их застал за рубежом несколько раньше. К тому же, в ряде некоторых развитых стран кризис не оказал такого деструктивного влияния на экономику, как в России.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Последние годы ИТ-бизнес неуклонно развивался и рос, объемы закупок постоянно увеличивались, однако, в текущем году общерыночный спад сказался - объемы закупок заметно упали. Нам было важно заручиться поддержкой вендоров в части объемов закупаемого оборудования, максимально приблизить их к рыночному спросу.
- Какую поддержку получила ваша компания?
- Нашей компании удалось достичь взаимопонимания с основными вендорами. Мы смогли договориться и скорректировать условия сотрудничества с компанией LG-Nortel, сделав их максимально взаимовыгодными на период кризиса.
Руководство компании Samsung Electronics приятно порадовало своими управленческими решениями, которые ярко показывали стремление продолжить сотрудничество и не упустить позиций на рынке. Компания Samsung Electronics не увеличивала ранее установленные рублевые цены, несмотря на существенный рост курса доллара, что позволило этому вендору приобрести множество новых клиентов.
Приятно, что именно в кризисном году наша компания стала лидером по продажам оборудования Samsung Electronics, и мы надеемся, что в будущем наше сотрудничество будет только развиваться.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- В связи со снижением платежеспособности клиентов появились серьёзные задержки платежей. Наша компания, как и многие другие дистрибьюторы, стала строже оговаривать условия оплаты. Однако, мы по-прежнему предоставляем лучшие условия для надежных партнеров, которые нас никогда "не подводили".
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Мы всегда работаем с расчетом на перспективу и развитие, и наши требования всегда были строгими, но справедливыми. По-прежнему нашим партнером может стать любая ИТ и телекоммуникационная компания, которой мы сможем предложить лучшие условия сотрудничества, однако при этом, в свою очередь, ожидаем соблюдения оговоренных условий работы.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- К сожалению, и наш список партнеров за последний год поредел. Число наших партнеров насчитывает почти тысячу постоянных дилеров, из них мы недосчитались несколько десятков. Основная причина - снижение спроса и маржинальности бизнеса. Некоторым компаниям оказалось невыгодно продолжать работу в подобных условиях, и они предпочли прекратить деятельность, возможно, на время, возможно - навсегда.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам? Чего удалось добиться в 2009 году?
- В 2009 году, как и в прежние годы, наша компания предложила более десятка новых решений. В их числе новая цифровая станция от LG-Nortel. Недавно вышла IP-АТС OfficeServ 7070 от Samsung Electronics, отлично работающая с VoIP и невероятно экономичная при такой полноте функционала. Не могу не отметить новейшие видеорегистраторы серии Dimax и, конечно, уникальное ИТ-решение по мониторингу трафика "ТКБ-Мониторинг", именно в этом году мы подписали дистрибьюторский договор с разработчиком этого продукта. В кризис особенно важно работать быстро и эффективно, и такой инструмент очень полезен для бизнеса.
Также мы сейчас в процессе запуска ряда SaaS-проектов совместно с разработчиками программного обеспечения и крупными операторами телекоммуникационных услуг, в числе которых "Билайн", "Комстар", компании "Связьинвеста" и ряд других операторов.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Мы всегда видели будущее в развитии и расширении спектра услуг нашей компании, отдавая приоритеты самым новым и перспективным решениям. Предполагаю, что дистрибьюторский рынок в ближайшие несколько лет по типовым решениям сильно расти не будет - конкуренция на рынке высока, а маржинальность бизнеса будет на нынешнем уровне. Более высокую прибыльность могут показать нетиповые проекты и решения, а также вывод новых продуктов на рынок.
Для успешного бизнесмена важно не только справляться с текущими задачами бизнеса, но и непрерывно чувствовать и находить новые возможности, которые будут обеспечивать развитие бизнеса в дальнейшем. И я постоянно нахожу что-то новое.
Вероятно, во время кризиса спрос будет переориентирован, с одной стороны, на понятные типовые экономичные решения, где главное - цена, а с другой - на уникальные решения и новинки, цены на которые невозможно определить простым построчным сравнением прайс-листов. Можно сказать и так: "Из крайности в крайность".
© @Astera
