"С точки зрения развития партнерской сети 2009 год был для Check Point удачным"
Интервью с Юлией Грековой, главой представительства Check Point Software Technologies.
- Каким оказался 2009 год для вашей компании в России?
- Глобальный рост Check Point по итогам 2009 года составил 14%, по региону России и СНГ показатели составили около 10%. Если говорить по странам отдельно, то на Украине мы наблюдали спад, по России и в остальном СНГ был рост.
В целом, изменение экономической ситуации и замедление бизнеса мы заметили в четвертом квартале 2008 года и первом квартале 2009 г. Частично проблема была связана и с резким изменением курса доллара, позже произошло снижение курса и его стабилизация - таким образом, для компаний уже стало возможным реализовывать бюджеты. Во втором квартале 2009 года начался подъем, и реализовались все отложенные проекты. Несомненно, позитивно, что наши заказчики не отказываются от проектов и долгосрочных намерений в области построения инфраструктуры в области ИБ. В целом, сейчас мы не наблюдаем тенденцию сокращения бюджетов в сфере ИБ, по сравнению, к примеру, с ИТ-бюджетами.
Также большим положительным вкладом в бизнес Check Point в России - несмотря на то, что он составляет небольшую часть от глобального бизнеса компании - является то, что мы специально для российских заказчиков создаем решения в рамках проекта VPN ГОСТ. VPN ГОСТ стартовал в 2006 году, в 2008-2009 гг. мы продолжили работу в направлении сертификации решений Check Point и внедрения в наши продукты соответствующих российскому законодательству алгоритмов шифрования.
Так, в прошедшем году для некоторых заказчиков в режиме раннего ознакомления мы представили новую версию Check Point Firewall-1/VPN-1 NGX, R65 HFA50 со встроенной криптобиблиотекой от компании "Крипто-Про". Сейчас благодаря совместным усилиям специалистов Check Point и "Крипто-Про" закончено тестирование решения. По нашим оценкам, подобные продукты, прежде всего, будут ориентированы и востребованы среди крупных клиентов Check Point, с которыми мы выстраиваем долгосрочное партнерство.
- Каких изменений потребовал рынок?
- Хотелось бы отметить, что мы, как и наши партнеры, заинтересованы поддерживать бизнес друг друга и компаний-заказчиков. Безусловно, изменившаяся ситуация потребовала от нас действий, направленных на сохранение и продолжение текущих проектов по ИБ.
Для дистрибьюторов, партнеров и клиентов Check Point предложил специальные финансовые условия, систему отложенных платежей, ввел лизинговые схемы для сервис-провайдеров, более гибкую кредитную политику. К примеру, если наш заказчик оказывался в ситуации, когда он не мог вовремя оплачивать ежегодную поддержку, мы автоматически продлевали услугу и терпеливо ждали оплаты. У нас появились также дополнительные инструменты мотивации для партнеров, особенно тех, кто ориентирован на привлечение новых клиентов.
В целом, могу сказать, что введение данных мер оказалось эффективным, и в дальнейшем Check Point планирует придерживаться выбранной стратегии.
- Какие основные проблемы встали перед вашей компанией?
- Как уже упоминалось, в 2009 году мы с сожалением наблюдали снижение спроса на Украине, особенно это коснулось новых решений. До кризиса Украина была вторым рынком по объему продаж после России. Однако на перспективы 2010 года на украинском рынке мы уже смотрим с оптимизмом, готовы в него инвестировать. На Украине Check Point планирует выйти на уровень продаж 2008 года. В этой стране мы делаем ставку на финансовые компании, промышленность и телеком. Вплотную будем работать с традиционно сильным государственным сектором, чьи бюджеты в кризис были заморожены.
Подчеркну, что Check Point в России и СНГ ориентируется на рынок enterprise и крупный телеком, тогда как у наших партнеров в портфеле есть средние и небольшие проекты. Так называемый run rate business (прим. - бизнес по средним и небольшим проектам), с одной стороны, во многом может служить для них подушкой безопасности. Однако с другой, как показал 2009 год, сектор SMB очень пострадал в кризис и проектов под них стало на порядок меньше. Это в свою очередь коснулось и всех вендоров, ориентированных на рынок SMB.
- Какая поддержка потребовалась каналам продаж? Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- На сегодняшний день дистрибьюторы Check Point - у нас подписаны соглашения с тремя компаниями RRC, Mont и UNI - авторизованы на все 12 стран СНГ. В текущем году мы планируем несколько изменить схему дистрибуции, перестроить ее работу. Каждая страна, входящая в регион, будет рассматриваться как отдельный рынок. Для этих стран мы вместе с дистрибьюторами собираемся разработать свой бизнес-план и маркетинговую стратегию. Кроме того, мы ожидаем, что те дистрибьюторы, которые выделят отдельные ресурсы под каждую страну, получат авторизацию Check Point на право работать на данном рынке.
С точки зрения развития партнерской сети 2009 год был для Check Point удачным. Более половины продаж пришлось на золотых партнеров, и в прошлом году их позиции еще укрепились. У нас появился целый ряд новых авторизованных партнеров. Также есть компании, к примеру, "Ай-Теко", "АМТ-Груп", которые повысили за это время свой партнерский статус. Они активно развиваются, увеличивая долю продаж решений Check Point, добавляют сервисную авторизацию и пр.
- Какие вы видите перспективы для работы вашей компании в России?
- В 2009 году мы внимательно посмотрели на рынок СНГ и перестали рассматривать его как однородную массу. В 2010 Check Point планирует привлечь дополнительные ресурсы и прицельно работать с Казахстаном и Узбекистаном. В этих странах уже есть успешные крупные проекты, прежде всего в телекоммуникационном секторе, и мы надеемся переориентировать дистрибуцию и расширить здесь наше присутствие.
В России самая значительная часть ИТ-рынка принадлежит государственными заказчикам. Check Point видит большие перспективы в работе с данным, новым для компании сегментом. Сейчас в московском офисе выделено два специалиста, ориентированных именно на работу с государственными клиентами - это менеджер по работе с крупными заказчиками и инженер по безопасности. Их задачами станет разработка новых решений, получение сертификации, соответствующей самым высоким требованиям государственных клиентов и локальному законодательству. Возможно, Check Point войдет в тандем с другими производителями решений по ИБ, чтобы делать совместные решения и позиционировать их специально для данного сектора.
Кроме того, мы видим перспективу в региональном развитии бизнеса. Сейчас 95% ключевых партнеров Check Point сосредоточены в Центральном регионе. Есть отдельные компании, работающие на Северо-Западе, Урале и Дальнем Востоке, но этого недостаточно. Представительство Check Point в России и СНГ планирует ввести в штат менеджера дистрибуции, который будет заниматься развитием региональной сети. В регионах мы будем сотрудничать с компаниями-дистрибьюторами и партнерами, уже работающими в сфере ИБ, и нашей задачей будет рекрутировать данные компании, продвигать Check Point в регионы.
- Что вы ждете от 2010 года?
- Что касается планов компании по развитию в России и СНГ в 2010 и ближайшие два года, то руководству мы представили два варианта развития бизнеса в регионе: один поступательный, другой агрессивный. Штаб-квартира Check Point выбрала агрессивный. Для нас это означает, прежде всего, увеличение штата компании более чем на 50%, открытие офиса в Киеве, развитие региональной сети, плотную работу с госсектором и пр. На мой взгляд, у Check Point в России и СНГ есть все предпосылки для успешной реализации столь амбициозных планов. Мы нацелены на планомерную и эффективную работу в данных направлениях.
Если говорить о цифрах, то мы закладывали показатели продаж исходя из потенциала рынка. Check Point планирует увеличить продажи в регионе на 28% по сравнению с 2009 годом. Наши оценки емкости рынка ИБ в России и СНГ формировались на основе совместной работы с партнерами, дистрибьюторами и конкурентами. Мы видим его текущее состояние, объем и предполагаем, что рынок будет расти. Наши прогнозы, в том числе, опираются на исследования компании IDC.
© @Astera
