"Мы планируем рост продаж на уровне 12-15%"
Интервью с Андреем Косаревым, коммерческим директором компании CPS.
- Какие изменения произошли в конъюнктуре российского рынка ИТ в 2012 году? Как они отразились на деятельности вашей компании?
- Общая обстановка в экономике страны, когда под ожидание очередного кризиса компании стараются урезать ИТ-бюджеты и накапливать резервы, оказала негативное воздействие, но в целом мы позитивно оцениваем достигнутые нашей компанией промежуточные итоги и ожидаем выполнения своих планов.
- Как вы оцениваете результаты работы компании в прошедшем году? Насколько они соответствуют тенденциям рынка?
- Рост объемов продаж СPS за 11 месяцев 2012 г. составляет около 15% по отношению к тому же периоду 2011 г. В целом по году запланирован рост 20%, который компания планирует получить также и за счет нового направления бизнеса – предоставления ИТ-услуг. Основные поступления от оказания услуг были запланированы на конец прошлого года.
- Какие преимущества для продаж технологичной продукции обеспечивает российский рынок? Какие из них оказали наибольшее влияние на ваш бизнес в 2012 году?
- В ближайший год можно ожидать существенного увеличения потребительского интереса к продуктам для САПР, поскольку правительство РФ обращает серьезное внимание на перевооружение промышленных предприятий, которые нуждаются в переходе на новые программные технологии. Продажи офисного ПО не будут замедляться, однако бюджетные средства станут тратиться в первую очередь на приобретение специального ПО для CAD/CAM-систем и организацию производства. Также спецификой российского рынка является постоянно идущая легализация ПО, благодаря которой рынок продажи ПО не сводится к продвижению новых продуктов и обновлению старых и имеет дополнительный рост за счёт перехода компаний на использование лицензионных продуктов.
- В чем, на ваш взгляд, состоит сложность работы на российском рынке? Насколько успешно справляется с возникающими трудностями ваша компания?
- Старая привычка российских пользователей к пиратскому ПО не изжита окончательно. Кроме того, все вышеупомянутые тенденции в экономике нашей страны создают определённые препятствия для покупки нового ПО и обновления уже имеющегося. Но маркетинговая активность, направленная на освещение улучшения и дополнения новых версий ПО, проводимая нашей компанией, а также большое количество акций, направленных на увеличение объёмов продаж за счёт предложения выгодных комбинаций продуктов по более выгодной цене или внесения соревновательного элемента с поощрением самых активных дилеров, позволяет преодолевать эти трудности. Кроме того, presale-поддержка и консультации по технически сложным продуктам, связанным с продукцией вендора, что наша компания предоставляет партнёрам, позволяют увеличивать продажи в целом.
- Какие товарные категории вашего портфолио пользуются наиболее высоким покупательским спросом? Что нового ваша компания смогла предложить реселлерам в ушедшем году?
- 50% продаваемого ПО - продукты и решения, связанные с ИТ-безопасностью (здесь наблюдается стабильный спрос на продукты "Лаборатории Касперского", ESET, KERIO). Здесь также порадовали показатели продаж продуктов компании Avast!. Остальные 50% делятся так: графика и мультимедиа 20% (доминируют тут Corel и Adobe), общесистемное ПО 20% (в первую очередь это продукция Microsoft) и 10% САПР (основным вендором для CPS в этом направлении является Graphisoft). Компания Corel в прошлом году приобрела всю линейку продуктов Pinnacle у компании Avid, а также выпустила Corel CAD, обновила линейку своих основных продуктов. Помимо ПО Corel, направление "графика и мультимедиа" экслюзивно представлено в CPS продукцией таких вендоров, как Magix, Maxon, Sony, Nero, PG Music и др.
В марте компания CPS получила статус Online Distributor "Лаборатории Касперского", а следовательно, и возможность распространения электронных версий продуктов "Лаборатории Касперского" через собственную онлайн-систему электронной дистрибуции. Партнеры CPS, регистрирующиеся в этой системе, получают дополнительные преимущества, статус Online Reseller, полный спектр продуктов "Лаборатории Касперского" для домашнего использования, сегмента SOHO и SMB, маркетинговую поддержку, дополнительные возможности и льготы.
Также в 2012 году мы начали поставлять продукты таких компаний, как Ammyy, "КриптоПро", AVG, Trimble (SketchUp) и Serif.
- Какие действия предприняла ваша компания для повышения эффективности своего бизнеса? Насколько они оказались успешными?
- Реализация системы онлайн-дистрибуции CPS, анонсированной в 2011 году, позволяет партнерам оформлять заказы, получать бухгалтерскую документацию, лицензии и ключи, а также консультации специалистов дистрибьютора. Прежде всего, новые возможности оценивают представители компаний, расположенных в других часовых поясах, так как они более не привязаны к рабочему дню в Москве.
Пока система реализована только для продуктов "Лаборатории Касперского", но в ближайшее время будет распространена и на продукцию других вендоров.
Кроме того, CPS предлагает готовые решения для клиентов партнеров в области электронного документооборота, виртуализации, комплексной системы резервного копирования, Microsoft Office 365. При необходимости дилеры могут получить содействие при сертификации по продуктам Microsoft, VMware, Citrix, Kaspersky, ABBYY, Veeam.
- Какие задачи ставит ваша компания на 2013 год?
- На 2013 г. мы планируем рост продаж на уровне 12-15%. Планируется, что доля графики и мультимедиа в обороте CPS в 2013 г. вырастет и составит 25%. В этом году мы ожидаем уменьшения доли продуктов для ИБ в объеме продаж до 40%. Это не значит, что мы будем меньше продавать средств информбезопасности. Это значит, что другие направления будут развиваться активнее. Доля "общесистемного ПО" в обороте в 2013 г. не должна измениться и составит 20%. Не секрет, что продукты компании Microsoft не являются высокомаржинальными. Но в этом году вышли новая операционная система Windows 8, новый Microsoft Office, и, насколько нам известно, вендор на текущий финансовый год (заканчивается в июне 2013 г.) планирует высокую маркетинговую активность. Хотелось бы обратить внимание особенно на Office 365. Мы уже получили по нему компетенцию и готовы оказывать партнерам всяческую поддержку.
Кроме того, компания CPS продолжит активно развивать направление ИТ-услуг. Мы оказываем полный спектр услуг по разработке, планированию, внедрению и сопровождению программных продуктов и комплексных информационных систем. В 2013 году к этим услугам добавятся новые.
© @Astera
