Вырастить свой сад16.10.2015 15:21

Рынок российской ИТ дистрибьюции перестал расти, количество партнеров сокращается, маржа падает. Привычные механизмы привлечения партнеров перестают быть конкурентным преимуществом. Нужны новые способы развития, например, растить свое партнерское сообщество. Первопроходцы уже есть.

В последнее время часто слышу сетования, что многие компании закрываются и партнеров становится все меньше, а надежных — так вообще единицы. Просмотрев обзоры о жизни дистрибуторских компании и поговорив со знакомыми топ-менеджерами из ИТ-компаний, я собрал несколько высказываний:

«Количество российских партнеров, с которыми компания работает, уменьшилось… если раньше на месте одной распавшейся компании образовывались две-три новые, то теперь этого не наблюдается»;
«Снижается доля интеграторов, приносящих добавленную стоимость, их вымывают интернет магазины»;
«Изначально некомпьютерные торговые сети начинают продавать ИТ-продукты»;
«Миграция маржи в экосистему, образовавшуюся вокруг популярных продуктов: наибольшую прибыль приносят не они сами, а разнообразные сопутствующие товары и услуги»;
«Половину наших продаж составляли поставки крупным корпоративным клиентам. Теперь они закупают напрямую у вендоров»;
«Товарооборот российско-китайской торговли по основным группам товаров массового потребления сократился на 70%. Ситуация усугубляется тем, что помимо спроса снизилась и маржинальность»;
«Тенденция — наступление азиатских производителей, которые способны противостоять американским уже и в корпоративном секторе».

О чем эти цитаты говорят? Я увидел три тенденции:

У производителей и дистрибьюторов становится меньше дееспособных партнеров (реселлеров, дилеров, торговых агентов), но зато появляются новые партнеры из других рынков;
Рост китайского импорта падает, но при этом китайские поставщики отвоевывают долю у американских;
Маржа с поставки продуктов падает, но зато ее можно взять из сопутствующих услуг, если только ваша партнерская сеть сумеет их продать конечному заказчику.

Эти тенденции уже давно наблюдаются на рынке, и я считаю, что они напрямую с санкциями не связаны. На мой взгляд просто идет взросление индустрии, замена количественного роста качественным: за партнеров надо не только бороться – им надо помогать выжить, продуктовый портфель надо уметь менять быстро, маржу надо упаковывать в сопутствующие услуги.

Как этого всего достичь? Вариантов море. Можно выстроить идеальную логистику, или лучше всех договориться с производителем и привлекать партнеров ценой, или интенсифицировать процесс продаж и заставить своих продавцов бегать больше и быстрее, или сбросить балласт неприбыльных продуктов. Но ведь вы и так все это делали, верно?

Когда этапы наведения порядка, наращивания эффективности, повышения уровня автоматизации себя исчерпывает, приходится искать новые направления развития. Вот одно из них.

Я родом из советского времени. Я помню, как можно было наловить ведро рыбы в ничьем пруду. И очень хорошо понимаю разницу с тем, что есть сейчас: если хочешь наловить рыбы – либо иди на платный пруд, либо создай свой пруд и вырасти ее там. Хороший демонстрационный образец находится в бизнес-парке Сколково, правда рыбешки там пока плавают небольшие, еще не выросли. В переводе на рабочий язык, если хочешь иметь хороших добротных партнеров – создай для них партнерское сообщество, либо обратись к тому, кто у кого есть партнерская сеть с нужными вам партнерами.

Суть партнерского сообщества – сотрудничество, при котором каждый участник получает выгоды больше, чем вкладывает усилий. В первую очередь это касается обучения, накопления знаний и компетенций. Например, как это было в партнерском сообществе Toshiba.

Основная сложность предложенного решения состоит в том, что недостаточно просто создать водоем — партнерский портал или систему автоматизированного приема заказов — и ждать, когда в них зародится жизнь. Надо еще вложить свою энергию, создать условия для действительно открытых взаимоотношений, продемонстрировать партнерам свою готовность работать по-новому, вкладываться в их компетенции, уметь выстроить систему управления партнерским сообществом. И понимать, что результат придет не сразу…

Цитирую Андрея Скворцова, директора дистрибьюторской компании RRC: «В начале года, ко мне обратился генеральный директор одной из наших партнёрских компаний. Обратился с просьбой помочь устроиться на работу. Поговорили. Пожаловался, что он на грани разорения. Что не видит перспективы для себя и своих сотрудников. Оказалось, что он не пользовался ни нашим складом, ни кредитной линией, а для того, чтобы не терять клиентов, приобретал у нас всё по предоплате и клал на свой склад. Для компании его размера очень трудно создать склад на все случаи жизни. Вот и получилось так, что наступил очень значительный кассовый разрыв. В итоге, сделали ему рамочный договор с отсрочкой. Сейчас его объёмы закупок у нас значительно выросли, и он даже увеличил число своих сотрудников. Наценка? Наценка обычная, а вот ценность – необычайная. Жаль, что партнеры могут оценить партнёрство только в крайних ситуациях!»

Из тех ИТ-дистрибьюторов, которых я знаю, RRC первые, кто создает свое Партнёрство. Мы им в этом помогаем. Эту историю расскажем в другой раз.

Владимир Иваница Facebook | LinkedIn