Вы не любите участвовать в выставках? Вы просто не умеете их готовить
Участие в выставках в последнее время не популярно. Не просто не популярно, а ОЧЕНЬ не популярно.
В вину выставкам ставят:
- Они не актуальны в эпоху интернета — для того, чтобы ознакомиться с товаром и даже побеседовать с командой не нужно куда-то ехать, достаточно просто открыть браузер.
- Они не окупаются — цены остались еще с «тучных» времен, а кошельки клиентов с тех пор сильно отощали
- На них приходят неправильные посетители — стенды вроде бы очень профильных выставок в основном посещают школьники, студенты, домохозяйки, пенсионеры и любители бесплатной сувенирки. А еще менеджеры нижнего уровня и технические специалисты, которым интересно посмотреть, но закупками в компаниях (и влиянием на этот процесс) занимаются люди повыше, которым на выставки ходить некогда.
Всё так. Со всем могу согласиться и под каждым пунктом подписаться.
Но проблема не в выставках вообще. Важно выбирать правильные.
Давайте разбираться
Зачем вообще люди ходят на выставки?
- Поговорить. Человек хочет пообщаться с живым разработчиком, спросить у него когда выйдет свежая версия, почему была ошибка при установке продукта. Это ценный посетитель. Но, к сожалению, такие люди обычно ходят пообщаться с разработчиками конкретного продукта, так что у конкурентов вряд ли получится завладеть его вниманием.
- Увидеть срез рынка. Это самые интересные для нас посетители. Они хотят за час понять что происходит на рынке.Пройтись между стендов, послушать обо всех продуктах, задать вопросы — и составить для себя первое мнение. Потом в поисковике и браузере они получат информации побольше и поглубже, но первое впечатление получат здесь и сейчас. К сожалению для нас, эти люди в основном из нижнего звена, к закупкам не причастного.
- По привычке. Раньше было интересно, вдруг и сейчас что-то этакое покажут. Такие натыкаются на одинаковые стенды, скучнеют, быстро устают и уходят домой.
- По необходимости. С работы отправили, мол, узнай что есть нового. То есть тоже по привычке, но привычка не у посетителя, а у его начальства. Такой скорее всего быстро сбежит домой, а на работе расскажет, что весь день между стендов шатался.
А где же те, ради кого мы так стараемся? Где лица принимающие решения или хотя бы их замы и помощники?
Их нет. Почему?
Ну вспомните ваши ощущения после дня стояния на стенде. Шум, гам, крик, ор; тут студенты ручки собирают, да еще нелицеприятно высказываются в адрес производителей продуктов; там «специалисты» выясняют какая функция в продукте важнее. Цыганский табор, в общем.
Похоже?
И вы хотите, чтобы директор компании (даже маленькой) или его зам добровольно пошли в этот бедлам? Нет, они инженера туда отправят, а потом спросят «ну как?» А вот прислушаются ли к инженерскому мнению? Это большой вопрос…
Так что же надо делать?
И тут я раскрою вам БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ… Полишинеля…
Только никому не рассказывайте!
Не участвуйте в выставках, посвящённых вашему бизнес. Участвуйте в выставках, посвящённых бизнесу вашего клиента.
Как это понять? Объясню на примере Kickidler. Мы занимаемся контролем деятельности сотрудников на ПК.
На первый взгляд кажется, что нужно участвовать в выставках посвящённых безопасности (продвигая там нашу технологию — альтернативу DLP) и Human Resources (там нужно рассказывать про учёт рабочего времени).
Взгляд неправильный.
Даже если на эти выставки зайдёт лицо принимающее решение, то это лицо:
- уже будет знать, что оно хочет от DLP, системы мониторинга персонала или учета рабочего времени и будет сравнивать функционал;
- будет атаковано вашими конкурентами.
Вы потратите кучу сил, объясняя потенциальному клиенту, что функционал, который он считает важным вообще не нужен. Зато вот эта возможность, которая только у вас реализована — она как раз очень сильно поможет!
Но, увы, человек уже пришел на выставку с определенным пониманием идеального для себя продукта (который. заметим, кто-то ему сформировал) и с этим пониманием, скорее всего уйдёт.
А теперь представьте себе выставку (а гораздо-гораздо-гораздо лучше конференцию!), которую устраивают сами банкиры, пчеловоды, владельцы малого бизнеса, хозяева автотранспортных компаний…
Туда придут уже не рядовые сотрудники, а руководители высокого уровня. И именно там вы не просто презентуете свой продукт, вы сформируете в умах потенциальных клиентов мнение о своем продукте, как о наиболее подходящем для решения актуальных задач.
Когда мы говорим о своём продукте, то зачастую слышим — «мы и не знали, что такое бывает!»
На таких выставках скорее всего не будет не только конкурентов, но и людей, которые о них слышали. И только от вас будут зависеть финансовый «выхлоп» от участия в этой выставке.
Будет ли он хорошим. Или отличным. А по-другому не бывает ;)
Удачи в бизнесе!
© Megamozg
