Пустые полки, бутылка бензина и фактор девушки: открываем магазин
В умных книгах о бизнесе нет-нет да и проскальзывает мысль, что стартапер обязан разжигать в себе мотивацию, не спать по ночам, пилить продукт и сознательно идти на риск. Но любой риск должен основываться на цифрах. Прыжки с парашютом, в принципе, выглядят как ощутимый риск, но по статистике это более безопасное действие, нежели веселые игры на стройке.
Нераскрытие парашюта, как правило, происходит из-за неправильной укладки перед прыжком — бизнес ничем не отличается: либо ты учитываешь поведение и привычки покупателей до того, как выставляешь на витрину товар (и до того, как вообще получаешь готовый продукт), либо получаешь удар в лицо от реальности.
Примерно такие мысли нас посетили, когда весь созданный для интернета и в интернете сервис видеонаблюдения Ivideon, решил открыть офлайн-магазин. Зачем открывать магазин, если хорошо себя чувствуешь в онлайне, не исчерпал все точки роста в интернет-среде и не хочешь получать фатальный урон от рисковых проектов?
Пора рассказать.
Почему мы были оптимистами: глобальный рынок видеонаблюдения
Первый офлайн-магазин Ivideon появился два года назад, второй открывается осенью этого года. Но перед первым запуском (и точно так же, прежде чем открывать второй), мы распечатали, и повесили на стене все графики, внушающие хоть какой-то оптимизм.
Мировой рынок оборудования для видеонаблюдения с учетом ПО, монтажа и услуг, по данным IMS Research, к 2017 году должен достичь $30 млрд. Объем рынка облачных сервисов, к которым в первую очередь относится Ivideon, на рубеже 2016–2017 гг., по прогнозам варьируется от 1,7 до 2,3 млрд долларов.
Модель VSaaS (Video Surveillance as a Service), базирующаяся на облачных системах хранения данных, остается одним из главных трендов не только мира видеонаблюдения, но и всего Internet of Things. Совокупные ежегодные темпы роста VSaaS составляют более 18% до 2020 года.
Российский рынок видеонаблюдения (млрд руб.)
Источник.
Российский рынок гораздо скромнее — на графике выше отражены данные, полученные за 2014 год. Однако прогнозы не совпали с реальностью — в 2016 году объем рынка составляет 50 млрд руб, что выше ожиданий. Спрос на услуги видеонаблюдения растет. Прогнозируется, что к 2022 году объем рынка удвоится, но для Ivideon даже такие показатели не принципиальны, так как для сервиса видеонаблюдения через интернет не существует никаких территориальных ограничений. Россия — это лишь часть глобального рынка.
Кажется, что поезд прогресса едет в правильном направлении, и нет никаких причин беспокоиться о будущем. В таких условиях мы решили продолжить открывать новые магазины. Принять это решение было не просто — Сциллой был опыт всего одного запуска, Харибдой стал разразившейся кризис, а узкий проход между ними грозил появлением существенной бреши в корпусе. Даже на открытие обычного ларька нужны деньги. Деньги, которые мы полностью вкладываем в разработку сервиса. Сооснователи компании Андрей Юдников и Владимир Еремеев не выставляют себе большие зарплаты, и все деньги вкладывают в развитие. Владимир ездит вместе с сотрудниками на корпоративном автобусе и дальше на метро. Компания тратит деньги на зарплаты и сервера. Провалиться в таких условиях хоть в одном направлении — значит поставить под угрозу существование всего бизнеса.
Офлайновый магазин: страх и ненависть
80% клиентов интернет-ритейлеров сначала выбирают товар в офлайн-магазине, затем ищут его для покупки в сети. В период, когда цены в магазинах вдруг начинают резко расти, а зарплата — как хромая утка — не может их догнать, поводов смотреть товар в интернете становится еще больше. Снижение доходов и общая ситуация в экономике двигают рынок в интернет.
Работа в кризис похожа на езду на велосипеде, который горит. В 2014 году Россия была одним из крупнейших в мире B2C рынков электронной коммерции, но в 2015 году общий объем рынка розничной торговли снизился почти на 10%.
На практике за фразой «оборот розничной торговли в I полугодии 2016 упал на 5,7% по отношению к соответствующему периоду прошлого года» скрывается вот что: магазины исчезают. Москва ставит рекорд по объему пустующих площадей в ТЦ.
Прошлый год и для рынка видеонаблюдения оказался непростым: за ростом объемов следует рост конкуренции, который ведет к тому, что цены на камеры падают. Покупателям это выгодно, бизнесу — не всегда.
Луч света в ритейле
В общем, мы решили, что раз есть стабильный рост всей отрасли, значит, идея открывать магазины в какой угодно кризис — не самое ужасное, что могло прийти в наши головы.
Конечно, мы еще не на том уровне в онлайне, когда каждый утюг, подключенный к интернету, знает наше имя. Ivideon известен на рынке видеонаблюдения, но если поймать на улице 10 человек, то все они скажут, что никогда не слышали об этом бренде. Можно было взять миллион рублей и отдать его маркетологам: провести конкурс в соцсетях, настроить новые фичи email-маркетинга, обклеить автомобиль промобаннерами — охватить в несколько раз больше людей.
Расти на фоне общего спада могут только грибы в Чернобыле, но у нас есть уверенность, что сотни и тысячи клиентов не сидят целыми днями в интернете, скидывают рассылки в папку «спам», да и в целом опасаются брать «кота в мешке», когда речь заходит о покупке камер видеонаблюдения. Камера не сервис, она вполне материальна, у нее есть конкретные технические характеристики и внешний вид, способный, вот уж чудо, не вписаться в интерьер.
Плюсы магазинов
Аргументы за офлайн-магазин иногда звучат как доводы сторонников бумажных книг, театров и пароходов: как приятно потрогать товар руками. Найдутся люди, покупающие домашние камеры видеонаблюдения в подарок — для них важен внешний вид даже упаковки. Всегда будут те, кто приведет 10 доводов, почему товар важно сначала оценить в магазине, даже если саму покупку решено совершать в интернете.
Продавец из плоти и крови расскажет о продукте больше, чем скажет описание на сайте. Он быстрее ответит на вопросы, чем самый быстрый call-центр. А некоторые, после десятиминутных уговоров, согласятся дать скидку — попробуйте выбить скидку у техподдержки сайта.
По сравнению с обычной торговой точкой мы видим в магазине одно важное преимущество — у Ivideon четкое позиционирование: видеонаблюдение через интернет. Все! Мы не торгуем сопутствующим товаром: только хардкор, только камеры и сервис. Конечно, у кого-то может возникнуть спонтанное решение купить себе домой камеру, но в большинстве случаев это решение сознательное и выстраданное. Есть проблема, которую человек хочет решить, и он целенаправленно ищет решение.
Андрей Юдников, генеральный директор Ivideon, все раздумья «запускать или не запускать» подытожил так: «Интернет — это не единственный канал коммуникации (хотя мы уже привыкли думать иначе). Открытие офлайн-магазина решает сразу несколько задач. Всегда остается существенная доля клиентов, которые привыкли общаться с поставщиком решения напрямую, смотреть и трогать оборудование, получать прямую консультацию. Только после всех этих действий человек принимает решение о покупке. B2B клиенты из среднего и малого бизнеса как раз из тех, кто предпочитает лично выбирать оборудование, подбирать нужные конфигурации и напрямую общаться со специалистами».
Ну и не забудем, что любой офлайн-магазин — это точка самовывоза, в которой каждый покупатель может пощупать товар и убедиться в отсутствии дефектов.
Нарушение правил
Ivideon — интернет-сервис, в теории способный существовать вообще без оборудования, которое может потрогать конечный покупатель. Но выписав для себя все плюсы, было решено идти в розницу.
Открытие первого магазина для нас стало экспериментом, до которого никто в Ivideon не обладал должной компетенцией в рознице. Была вероятность того, что мы просто возьмем и сожжем деньги на бессмысленном проекте. И хуже того, потратим время людей, которые в этот момент могли заниматься чем-то полезным.
Более того — появилась идея поставить во главу магазина молодую девушку. Заниматься развитием точки, где 90% будущих покупателей — суровые мужики.
Алина Скуратович (она на фото выше) стала руководителем розницы Ivideon. До этого у нее был опыт работы в компании по безопасности, где она сначала работала продавцом, потом ее повысили до зама руководителя розницы. И да, до Ivideon Алина не открыла ни одного офлайн-магазина. Зато она хорошо погрузилась в тему безопасности и знала, зачем может понадобиться видеонаблюдение.
Почему Алина? Если у вас высокотехнологичный бизнес, пробуйте выходить за рамки шаблонов. В коммуникации с клиентом девушка не проигрывает, а даже выигрывает. Для этого достаточно показать отличные знания продукта — и кому-то просто будет приятно общаться с девушкой на интересную для него тему. Ivideon изначально строился молодыми людьми до 30 лет, которые не хотели мыслить стереотипами. В данном случае вопрос, кому доверить управление магазином, девушке или мужчине, выглядел как стереотип. Алина не сидела в головном офисе, а с первого дня поехала делать ремонт вместе с продавцами. Потом, когда у нас ушел один из продавцов, работала вместо него.
Первый запуск
Первая проблема, с который мы столкнулись, — это выбор места. Мы обошли всю Горбушку, рынок в Митино, посетили десяток ТЦ и БЦ, думали об открытии стрит-ритейла (магазин на первом этаже жилого дома). Помимо просто удобного помещения нам нужен был широкий интернет-канал. В конце концов, мы пришли на Савеловский, руководствуясь логикой «не ломай то, что работает хорошо». Если другим помогал людской трафик, значит, и нам поможет, и нет смысла открывать магазин в промзоне.
Удобное расположение — от метро в 2 минутах ходьбы. Помимо этого там есть магазины и других направлений, которые так же привлекают трафик мимо проходящих людей. Весь торговый центр заполнен техническим оборудованием, соответственно, туда приходят наши потенциальные клиенты.
Наш магазин расположился в ТК «Савеловский — мобильный», который открылся за месяц до того, как мы туда въехали. Состояние ТЦ отвечало нашим требованиям: нет бродячих собак и мусора, все чисто, светло и красиво. Вот адрес магазина, если кому-то захочется в него зайти.
Первые две недели мы потратили на обустройство. Ремонт делали своими силами. Алина, один из продавцов, и сотрудники центрального офиса приезжали на помощь.
Рядом, конечно, расположились и магазины конкурентов, но мы решили выделиться оформлением (не заваливать полки товаром, а соблюдать минималистичный стиль). Все было сделано для того, чтобы будущий покупатель не попадал в сложную технологическую среду, а понимал, что идеи простоты сервиса реализованы и в дизайне.
Впрочем, конкуренты нас особо не волновали — они продают камеры и другое оборудование для видеонаблюдения разных производителей, а мы предоставляем сервис, которого нет у других.
Вид входа в магазин. На этой фотографии есть доказательство того, что Ivideon как-то связан со Сколково
Как только мы определились с местом и дизайном будущего магазина, нужно было выбрать «лицо» — продавцов. Назначение Алины на пост руководителя привлекло клиентов и подстегнуло их интерес к Ivideon, но без хороших продавцов все остальное могло прогореть.
Слово Алине:
«Подбором продавцов я занималась сама, искала на HH.ru, через соцсети и знакомых. Были особые требования к кандидатам: харизма, умение общаться, активность и умение продавать.
Не жалейте времени на поиск подходящих людей: за почти два года, с самого открытия, у нас никого не уволили. Один продавец работает с начала, он же помогал делать ремонт в магазине и подключать витринное оборудование. Второй проработал 6 месяцев и ушел в армию, я работала в магазине вместо него полгода, пока не нашли другого человека, работающего до сих пор».
Еще один способ привлечь внимание покупателей — картонный мопс, с установленной в нем камерой наблюдения (здесь же в магазине на большом экране показываются посетители).
Вторая камера в магазине установлена выше собаки. Трансляция с нее выведена в открытый доступ.
Итоги и планы
Тут должна быть история про бутылку, бензин и машинное масло. Но ее пока нет. Мы не прогорели, а конкуренты не сожгли наш магазин.
На открытие магазина затратили около миллиона рублей. Эти деньги пошли на ремонт, закупку оборудования и дизайн. Отбили мы вложения? Да, магазин приносит прибыль и более того, прибыль увеличивается. За год она выросла на 70%.
Все слышали очень банальную фразу, что кризис — это время возможностей, что сильный встает с колен, а слабый идет продавать смузи. На самом деле это последняя возможность понять, что те, кто мыслит старыми шаблонами, через год отправятся на бизнес-кладбище, куда попадают все прогоревшие стартапы.
Прямо сейчас мы готовимся к открытию нашего второго магазина — на этот раз в Санкт-Петербурге. Магазин запускается силами той же команды, по точно такой же схеме. Дальнейшее развитие офлайн-розницы Ivideon предполагается в двух форматах: как добавление наших новых магазинов, так и открытие магазинов по формату франшизы. Что касается франшизы, то стартовые инвестиции клиентов в нее будут такими же, как были и у нас: от 900 000 руб. (у нас вышел миллион), оборот в месяц — от 500 000 руб. в регионах, срок окупаемости — от 11 месяцев.
