Почему digital-агентства не дают результата и прибыли?
Речь пойдет о небольших региональных digital-агентствах и веб-студиях с оборотом 1–1,5 млн в месяц (без учёта рекламных бюджетов, разумеется).
Я сразу хочу подчеркнуть, что это не теория, и я понимаю о чем говорю: я работал по найму в подобных студиях и два года руководил своим агентством, которое до сих пор успешно работает, но уже без меня.
Рынок и игроки
Те, кто хотя бы раз изучал предложения, понимают, что даже в регионах игроков на этом рынке великое множество. Тут есть услуги на любой вкус и кошелек. Этот рынок называют низкодисперсионным — ни у одного игрока тут нет и 1% рыночной доли, даже у самых крупных столичных агентств.
Всё дело, на мой взгляд, в очень низком пороге входа и совершенно некомпетентном рынке. Чтобы «стать digital-агентством» вы должны сменить статус ВКонтакте и в целом хватит. По сути, любой кто хоть что-то смыслит «в этих ваших интернетах» называется интернет-маркетологом, и при определённой смекалке без труда находит себе парочку небольших клиентов.
Половина из таких агентств не имеет ни офиса, ни сотрудников. Проще говоря, это старые-добрые фрилансеры, прячущиеся за «красивыми» логотипами. Они сами и аккаунт-менеджеры, и специалисты по контекстной рекламе, и программисты-разработчики, и собаку вашу выведут.
Бизнес понимает, что в интернете есть целевая аудитория, что контекстная реклама и социальные сети генерят их конкурентам клиентов, вот только как именно это делается, они не понимают. Специалисты же сыпят умными словами, без стеснения светят своими CTR-ами и, попросту говоря, втираются в доверие.
И вот по одну сторону барикад у нас бизнес, который пока слабо представляет себе как и что нужно делать, а по другую — специалисты, которые не намного лучше бизнеса понимают что делать, но убеждают всех и себя в обратном.
Я не хочу обидеть тех, кто действительно старается двигать рынок вперед. Кто упорно разжевывает клиентам тонкости рекламы и доводит их до результата. Но из всех специалистов, что я знаю, таких меньшинство. Большинство гонятся за сиюминутной прибылью — взять сейчас, а потом будь что будет.
Структура агентства
Я знаю о чем говорю, потому что сам будучи специалистом возомнил себя предпринимателем. Мы сняли офис, сделали сайт — вот оно, восхождение будущего digital-короля. Я действительно верил в это и был уверен, что мы на верном пути.
Структура агентства выглядела просто, мы сами делали всю работу, но разработку сайтов отдавали на фриланс.
Разработка простых сайтов
Один сайт стоил в среднем 20–30 тысяч рублей. Почему такой разброс? Тут уж как продадим.
Себестоимость складывалась из шаблона, купленного у перекупа за 1–2 тысячи рублей и работу фрилансера-программиста за 2–3 тысячи рублей. Иногда пару тысяч мы отдавали за контент, но в целом этом всё.
Чистая прибыль с такого проекта составляла, как правило, 15–20 тысяч рублей.
Контекстная реклама и таргет
Этим занимался я сам, поэтому чистая прибыль для агентства, как мы думали, вся сумма. Продавали мы таргет или контекст за 15 тысяч рублей, в нашем городе это средняя цена.
За что ещё платили
А это уже как карта ляжет: мы вели группы в соцсетях, настраивали CRM-системы, SEO-шили сайты и.т.д. В общем, подходили к задачам клиента максимально комплексно, проблема только была в том, что ресурсов у нас не было вообще ни на что.
Я хочу немного остановиться и сказать, что я не сидел с хитрой мордой и не думал, как бы облапошить клиента. Как раз наоборот: во мне всегда был дух справедливости, я был уверен, что мы стараемся и делаем правильно, ведь клиенту нужны все эти услуги! Только спустя какое-то время, после своего ухода я, наконец, осознал всю тяжесть своих поступков и ключевую причину, почему нормальные деньги так и не пришли.
Почему не было результата для обеих сторон?
Для клиента тут очевидно не будет результата. Ведь политика работы была такова: что хочет клиент, то и нужно делать. Если вы тоже считаете что это правильно, что именно это и называется клиентоориентированность, то у меня для вас плохие новости: это воровство.
Клиент, по определению, идёт к вам как к специалистам. И если он заказывает Яндекс.Директ, то плевал он на ваши настройки — он заказывает клиентский поток в свой бизнес. Настраивая даже хорошую контекстную рекламу на отвратительный сайт, вы убиваете результат еще в зародыше.
Делая «продающий» Landing Page клиенту на коленке, вы, по сути, просто воруете у него деньги. Я занимаюсь платным трафиком больше 5 лет, и видел всего парочку специалистов, которые реально делают продающие сайты. Которые рисуют структуру с пониманием, что и зачем они делают.
Всегда, абсолютно всегда, это сводится к какой-то абстрактной продающей структуре сайта, возникающей непонятно откуда в голове у специалиста. А чаще всего структура выглядит таким образом:
Офер с кнопкой заказать
Описание услуги
Что мы еще делаем?
Отзывы
Закажите у нас
Футер с картой
Эту продающую структуру сайта я сделал за 5 секунд и бесплатно, готов спорить, что большинство мелких агентств сделают то же самое, но за деньги.
К чему я все это говорю? К тому, что если клиент платит вам деньги, он не диктует вам как и зачем что-то нужно делать. Вы говорите ему, как и зачем это делать, иначе грош цена такому специалисту.
Почему нет прибыли?
Дело в том, что буквально разрываясь от услуги к услуге в попытке заработать все деньги мира, агентство не видит, что по большому счету оно вообще ничего не зарабатывает.
Мало того, что оно не зарабатывает, оно ещё и гробит свою репутацию отвратительным качеством работы. И тут я могу спорить на деньги, что ни одно агентство из 3–4 человек, которое делает сайты-контекст-таргет-seo, не в состоянии дать не то что хороший, даже просто нормальный результат. Ни одно.
Когда всё делаешь в режиме «аврал», когда у тебя специалист — и таргетолог, и директолог, и контент-менеджер — о каком результате вообще может идти речь?
Выводы
Я написал эту статью несколько месяцев назад поздно вечером, но так и не стал выкладывать.
Большинство, если не всё, в этой статье человеку со стороны может показаться банальным. Ведь действительно, ничего нового я тут не рассказал. Но по какому-то неведомому закону все наступают на эти грабли, и будут продолжать наступать в попытках повторить успех Setters.
Если бы мне показали эту статью несколько лет назад, возможно, я на 1–2 года раньше понял бы весь абсурд того, что я называл бизнесом.
