Made at Intel. Дела продажные
Я всю жизнь работал в R&D. И, тем не менее, с продажами мне приходилось пересекаться довольно плотно. Дело в том, что подразделение наше называлось Developer Relations Division. А отдел Сustomer Response Team занимался по большей части поддержкой продаж. В основном, pre-sales, но иногда бывало, что и post. Ну и по долгу службы мне приходилось часто взаимодействовать с Sales and Marketing Group (SMG). Продажи в Интел были вынесены в отдельную бизнес группу, которая занималась всем от wearables до махрового Нigh Performance Computing. Ибо считалось, что взаимоотношения с клиентом первичны, а что продавать, уже не суть важно. Ну и поскольку парнишкой я был от природы любопытным, мне было страшно интересно, как же у сейлов все работает. Тому, что удалось понять и посвящена эта глава.
Два разных мира
Начну с того, что R&D и продажи — это по сути две разные вселенные. Общего между ними по сути только то, что они работают на одну и ту же контору. Дальше начинаются различия.
Стиль коммуникации. Если инженеру нужно донести до мира (или отдельно взятых его представителей какую-то мысль) он некоторое время думает, а потом садится и пишет письмо. Если то же самое нужно сделать сейлу, он немедленно хватается за мобильный телефон (период обдумывания сокращен до минимума). Оба подхода имеют свои достоинства и недостатки. Был у меня знакомый Business Development Manager (BDM), который в контексте получасовой личной встречи со мной умудрялся совершать по 10 минутных звонков, успевал задать 25 дурацких вопросов и получать 25 не менее дурацких ответов. Впрочем, у такого подхода есть и свои плюсы. Во-первых, обмен информацией происходит очень быстро. Во-вторых (и это главное) понижается риск, что-либо в спешке забыть. Если ты отработал ситуацию «на лету» — то и запоминать, стало быть, ничего не нужно. Еще одним интересным фактом была некоторая «анизотропия» общения между SMG и RND. Если BDM от вас что‑то было нужно, вы могли быть уверены, что он достанет вас из под земли. Если я не отвечал на звонок своего знакомого в течение 15 минут, он стремительно обзванивал моих родителей, жену, детей и иногда даже бабушке с дедушкой доставалось… В то же время если что‑то нужно было мне — то это работало куда хуже. На письма постоянно приходил auto of office auto‑reply, а на звонки механический голос отвечал, что «абонент — не абонент». И как‑то раз случилась по этому поводу заминка. Интел тогда участвовал в достаточно большой сделке — и он возглавлял команду по части взаимодействия с заказчиком, а я — по части технической поддержки. Было в нашем предложении несколько рисков чисто инженерного свойства, и я хотел BDMа о них предупредить. Раз набрал — занято, два — снова занято. Ну я не поленился и написал всем задействованным в сделке (там человек 20 было) письмо, где подробно изложил свои соображения. Письмо мое, разумеется, было проигнорировано, и, не прошло и недели, как кастомер наступил на одни из указанных мной граблей и забил тревогу. Ну, а поскольку сделка была очень заметная, нас вызвали на ковер к вице-президенту Data Center Group (DCG). И там довольно быстро выяснилось, что письмо мое прочитали все, кроме того, кому оно на самом деле предназначалось. DCGшный босс, который не являлся прямым начальником ни BDMу (SMG), ни мне (Software and Sevices Group) долго смотрел на нас, а потом изрек:
— Знаешь, Валера, главная ошибка инженеров не в том, что они пишут письма. А в том, что полагают, что их письма будут прочитаны.
Сделку мы тогда проиграли, но по счастью, никаких оргвыводов сделано не было. Случай я, однако, запомнил на всю жизнь. И с тех пор на телефон полагаюсь куда больше, чем на Outlook.
Стиль одежды. Сейла от инженера всегда можно отличить по внешнему виду. BDM одет с иголочки — костюм от Hugo Boss, свежевыглаженная рубашка и начищенные ботинки. У инженера — кроссовки, потертые джинсы и свитер с оленями. Также сильно разнится отношение ко всяким милым безделушкам. Вот, например у меня есть подаренные часы Seiko и ручка Parker, но мне в голову не придет таскать их с собой. Зачем, если время всегда можно посмотреть на телефоне, а писать фломастером на доске удобнее? А у сейлов — это чуть ли не входной билетик в общество. Очень интересно смотреть, как отличается стиль одежды между различными американскими офисами Интел. Санта Клара (особенно RNB — Robert Noyce Building) — это сейлы и начальство. Там человека даже в строгих джинсах нечасто увидишь. Орегон — попроще, там обычный casual. Но самое фривольное (и жаркое) место — Финикс. Кепки, майки, шорты сланцы — кто во что горазд. Сейлов там, разумеется, нет никаких.
Роскошь гулянок. На заре своей карьеры я думал, что у нашей команды очень крутые тимбилдинги. И только попав однажды на гулянку сейлов, понял, что все наши мероприятия напоминают утренник в детском саду. Понятно, что работа у продажников куда более стрессовая — и уж если люди «идут в отрыв», то идут на полную катушку. Да и бюджеты мероприятий SMG и R&D отличались в разы. Но настоящим символом роскоши и разврата в Интеле всегда был ISMC — Intel Sales and Marketing Conference. Она происходила в конце зимы в самых шикарных отелях Лас Вегаса, Рино или Лос Анджелеса. Что там творилось, я знал только по рассказам «бывалых». И мне до жути хотелось туда попасть — чтобы самому все увидеть и попробовать. Увы, так и не довелось… А может, и слава Богу
