Куда пропала прибыль на ферме 3D-принтеров?
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с сооснователем компании Техно 3D, Дмитрием Стенько.
В 2016-м мы с одногруппниками скинулись по 45 000 ₽ на голландский 3D-принтер. Родители одного нашего компаньона выделили нам каморку в пекарне и мы занялись 3D-печатью.
Сейчас у нас с партнером парк из сорока 3D-принтеров, свой фрезерный станок и 9 сотрудников. Мы платим себе зарплаты и получаем 10% от прибыли. А вот что с этой прибылью произошло дальше — расскажу в статье.
Но сначала введу вас в курс дела.
Ферма 3D-принтеров с нуля
Мы начинали с 1-го принтера и постепенно докупали оборудование. Сейчас у нас один 3D-сканер (480 000₽), сорок два 3D-принтера (3 700 000₽) и ЧПУ-фрезер (350 000₽).
Чтобы сегодня выйти на наш объем понадобятся инвестиции в районе 6.5 млн ₽.
Сейчас расскажу про процесс, и почему нам нужно так много оборудования.
3D-сканер
Чтобы распечатать пластиковое изделие, нужна 3D-модель. Создать 3D-модель можно с нуля или по чертежу. Часть изделий сложно обмерить ручным инструментом, тогда выручает 3D-сканер.
У сканера, как у любого измерительного прибора, есть погрешность, и он не видит глубину отверстий. Их проще измерить штангенциркулем, но создать модель на основе скана гораздо легче и быстрее, чем с нуля.
Часто заказчики приходят со сломанной деталью и просят сделать такую же.
Принтеры
Принтеров так много, потому что разные модели решают разные задачи.
Одни принтеры маленькие и печатают небольшие изделия. На фото слева 12 принтеров. А справа небольшое изделие.
Другие принтеры большие, на них можно печатать целые арт-объекты
Если нужно получить деталь высокой прочности, например, для производства, используют принтеры, где инженерный пластик нагревается до 400 градусов. У нас на производстве это может сделать российский принтер за 500 000₽.
Есть принтеры, которые печатают пластиком. Толщина нити пластика, которой печатает принтер, называют высотой слоя. Напечатать на принтере можно с разной высотой слоя, и от нее зависит детализация изделия. Чем высота слоя ниже, тем детализация выше, но растет и время печати.
Есть принтеры, которые используют смолы или другие полимеры. Фотополимерные принтеры за счет технологии стереолитография могут делать изделия полностью литыми. В ванну с жидким полимером опускается рабочий стол, пластик засвечивается, а стол поднимается на высоту следующего слоя, и так до тех пор, пока изделие не будет полностью напечатано.
Слева печатает FDM принтер, он нагревает пластик и послойно формируют изделия. Справа фотополимерный принтер.
ЧПУ-фрезер
Иногда печатать на 3D-принтере очень долго. И тогда, чтобы ускорить изготовление части деталей мы докупили ЧПУ-фрезер. Например, на ЧПУ мы печатаем шестерни — в них большая детализация, потребуется долгая печать с маленькой высотой слоя. Проще вырезать на фрезере. В качестве заготовок используем круг подходящего диаметра, поэтому обрезков остается мало.
Чтобы затащить станок на 2-й этаж, понадобилось два инженера-конструктора, директор производства, директор по развитию, оператор 3D-принтеров и мастер участка обработки.
Обработка
После того как изделие напечатано, часто его требуется обработать. При печати на 3D-принтер изделие не получается полностью гладким и зависит от высоты слоя.
Обработать можно химически или механически. При химическом способе изделие обрабатывается парами растворителя или с помощью кисти.
Мы чаще используем механическую обработку — шлифование с помощью гриндера (50 000₽) — станок, где крутится наждачная лента и ручного инструмента (шлифмашинки, граверы, дрели, лобзики).
Иногда шлифовка осуществляется биологическим методом с помощью человека и наждачной бумаги на бруске
Покраска
После шлифования часть изделий нужно покрасить. Сначала пробовали организовать «водопад» — когда строится конструкция, где по задней стенке сверху вниз стекает вода.
Лишняя краска вместе с водой стекает в поддон, где частицы оседают в системе фильтров, а насос подает чистую воду обратно наверх.
Но при этой схеме надо слишком часто менять воду и фильтры. Поэтому перешли на классический малярный пост. Построили короб 2×1,5 метра с системой фильтров и подключили вытяжку. Потратили от 300 000₽ на пистолеты для краски, компрессор, воздушную систему с фильтрами и осушителями, и пр. пр.
Когда стало много запросов «покрасьте под карбон», купили набор для иммерсионной печати.
Углепластик карбон — это «брендовая одежда» в мире пластика, и для ценителей «покрасить под карбон» звучит круто. Из чего-то похожего должны были делать бэтмобиль. Периодически из «карбона» заказывают обвесы на авто
Набор для покраски нам вышел в 60 000₽, еще 30 000₽ — обучение сотрудника в Самаре. Вышло недорого, так как основная часть оборудования уже была куплена для малярного участка.
Пленка с краской выкладывается на поверхность воды, пленка растворяется, а краска остается на поверхности воды. Деталь опускается, и краска наносится на изделие.
Окрашенные изделия покрываем лаком, сушим и упаковываем для отправки заказчику. Большие предметы мы делаем по частям.
Например, в 3-х метровом медведе 86 деталей. Мы смоделировали медведя целиком, затем разделили на части, которые собирались между собой как пазл.
Итого, когда приходит заказ, мы смотрим на:
— Размер изделия
— Какая прочность изделия требуется
— Какая детализация требуется
— Какой срок изготовления
В зависимости от этих характеристик выбираем 3D-принтер или ЧПУ-фрезер. Всегда нужно понимать, как именно будет использоваться готовое изделие, чтобы с ним не возникло проблем.
Доход фермы 3D-печати
Наша средняя выручка составляет 1,5 — 2 млн ₽.
Большая часть заказов делают физ.лица, но приносят физики только 20% от выручки. Юр.лица — это меньшинство заказов, но именно они делают 80% выручки.
Половина всей нашей выручки — это услуги: разработка документации, чертежей и 3D-моделей. В среднем услуги приносят 750 000 — 1 000 000 ₽ в месяц.
Нефтеперерабатывающее производство прислало сломанную крышку центробежного насоса. Мы его сканируем и измеряем, в результате делаем 3д-модели. Такое не делают из пластика, поэтому ограничиваемся чертежом и передаем коллегам.
Также часто заказывают мастер-модели — это пластиковые копии будущих изделий. Мастер-модели используются для создания силиконовых или гипсовых форм. Например, в эту будут заливать шоколад.
Как заполучить клиентов?
Большая часть заказов приходит из поисковиков и по сарафанному радио. Сейчас мы не покупаем рекламу, сайт и соц. сети на высоких позициях при органической выдаче.
На Авито нас нет, там все хотят очень дешево, поэтому чаще мы отправляем клиентов на Авито, если приходят с заказом до 5 000 ₽.
В основном работаем с заказчиками из Ярославской области и Москвы.
Расход фермы 3D-печати
Для удобства я посчитаю расходы на средней выручке в 1,8 млн
Зарплата сотрудников — 550 000 ₽
У нас работает 9 сотрудников: 2 инженера-конструктора, мастер производственного участка, оператор принтеров и фрезерного станка, мастер участка обработки, 3 специалиста по обработке изделий и директор производства.
Для инженеров-конструкторов в 2024 — это почти низ рынка в нашем городе. Тяжело конкурировать с большими и богатыми компаниями.
Зарплата руководства — 270 000 ₽
Я отвечаю за развитие, партнер за оперативное управление.
Общие расходы нашего производства выглядят так. Электричества принтеры потребляют немного, на наш парк выходит 1,5–2 мВт, это около 15 000 ₽
Ремонтируем оборудование сами, поэтому этой статьи расходов нет. Голландские принтеры за 180к работали 5 лет без критичных поломок. Китайским, которые стоят 15 000–20 000 ₽, через месяц может понадобиться замена датчика температуры экструдера.
Итого за вычетом расходов, чистая прибыль в среднем составляет 10% от оборота. Это от 150 000 ₽ до 200 000 ₽ в месяц. А вот куда деваются эти деньги, я расскажу дальше.
Как мы считаем стоимость заказа?
Когда клиент приходит за услугой 3D печати, надеется, что только по устному описанию или в лучшем случае по фото ему назовут конкретную стоимость работ.
Сейчас мы можем по фотографии прикинуть сложность моделирования и вес будущего изделия, но клиентам все равно называем вилку, чтобы иметь окно для маневра.
Логика расчетов себестоимости у нас выглядит так:
Разработка 3D модели
Мы продаем инженера-конструктора за 1 500 в час. Себестоимость такого часа от 400 до 600 ₽, в зависимости от уровня инженера.
2. 3D-печать
Тут кто-то считает по объему, кто-то по цене человеко-часа, кто-то по времени работы станка. Мы рассчитываем по весу изделия.
В себестоимость входит:
— цена самого пластика, в среднем это 2₽ (зависит от типа пластика, есть дорогие композиты или сложные в печати полиамиды),
— расходы на электричество, амортизацию принтеров, работу оператора, это 3 ₽.
Так как есть и другие расходы, минимальную стоимость 1 гр. напечатанного изделия мы считаем как 10 ₽/гр.
В некоторых случаях, когда есть очень большой объем печати (от 50 кг) и можно при этом использовать грубую печать (0.8–1 мм сопло и высота слоя 0.3–0.4 мм), снижаем стоимость до 6–7 ₽/гр. При этом пластики будут экономкласса. В таких работах это не влияет на качество.
Если по общению с заказчиком понимаем, что общаться сложно и где-то придется стиснуть зубы, то сразу закладываем коэффициент 1,2 — 1,5, а иногда и 2.
Форс-мажоры фермы 3D-печати
— Макаронная фабрика
Бывает, что деталь отлипает от поверхности стола и принтер продолжает печать по воздуху. В итоге из экструдера выходит огромная нить.
Такое спагетти остается только отправить в урну
— Обесточивание
Если электричество на производстве внезапно вырубают, то вы сразу попадаете на деньги.
Столы остынут, детали оторвутся и опять получим спагетти.
— Кассовый разрыв
В декабре 2022-го мы решили, что можем сэкономить на налогах, и докупили оборудования. Но в январе было мало заказов, мы отработали в убыток, в итоге февраль и март пришлось пропустить свои зарплаты.
А можно ли заработать на 3D-печати дома?
*Прим. автора
Печатать на 3D-принтере дома, конечно, можно. Особенно если вас или вашего ребенка веселит сам процесс и для вас 3D-печать — это не про деньги, а про увлечение.
Например, герои статьи по фану распечатали Иллидана из Варкрафт.
А вот заработать на 3D-печати дома будет сложнее:
У кого принтеров больше — тот и берет заказ. С одним принтером тяжелее конкурировать с теми, у кого принтеров пять. На одном принтере вы распечатаете 5 изделий за 5 суток, а владелец пяти принтеров сделает тот же объем за сутки. Если заказчику важен срок, вы проиграете. Если заказчик — крупное производство, то простой оборудования каждый час может приносить огромные убытки.
Конкуренция на Авито подтолкнет к демпингу. На досках объявлений, вроде Авито, высокая конкуренция, и вы будете вынуждены снижать цену. Думаю, такая ситуация сложилась, потому что туда приходят много новичков, которые могут ронять цены, ведь для них это пока хобби. Часто низкая стоимость избавляет от ответственности за результат. Они уверены, что позже смогу поднять цены, когда наберутся опыта.
Контроль принтера ест время. На производстве оператор следит сразу за парком принтеров, и тем самым цена часа работы размазывается на разные заказы. Когда принтер один, его все еще нужно также контролировать, но эти издержки уже лягут на конкретный заказ. Знаю фрилансеров, которые умудряются ставить видеокамеры и настраивать дистанционное управление печатью, чтобы сгонять на дачу, но не запороть заказы. Расстраивает, что ребята, которые в состоянии такое организовать, готовы работать за цену часа работника «Вкусно и точка».
На низком объеме цена пластика выше, чем при оптовых закупках.
При поломке принтера работа останавливается, если не иметь парка оборудования, которое может подхватить заказ.
А еще обработка изделий — это пыль, грязь, краска. Семья или соседи обязательно постучат в дверь, поэтому лучше хотя бы гараж.
Решение — искать ниши, где можно делать типовые изделия.
Куда все-таки делась прибыль фермы 3D-принтеров?
*Прим. автора
Парк оборудования в 42 принтера мог бы показывать невероятную производительность, если бы было можно влиять на объем заказов и нагружать их днем и ночью без остановки. Но так как за заказы конкурируют сотни компаний, то простой принтеров — это обычное дело.
И тут как раз мы подходим к интриге заголовка статьи. Парк оборудования обновляется не по продуманному плану, а в момент когда становится ясно, что оно необходимо для получения тех или иных заказов. Когда приходит заказ, который не выполнить текущими средствами, чтобы получить клиента, нужно закупить еще техники. На сегодня у героев уже лежит порядка 6 млн в оборудовании и именно туда и ушла вся прибыль.
Прибыль ушла на апгрейд производства не потому, что жены героев не разбираются в дорогих курортах. Вся прибыль пошла на апгрейд производства, потому что в рыночных условиях невозможно действовать по-другому. Если бы у героев оставались 2 голландских принтера, то они до сих пор оставались в плоскости хобби или дешевого фриланса. И чтобы серьезно конкурировать на рынке, необходимо постоянно идти вперед.
То есть большую часть времени некоторое количество принтеров стоит без дела. Но от них нельзя избавиться или закупать меньше в будущем, ведь есть конкуренция за клиента. Относительно другого вида изготовления, принтер — довольно медленный способ. И заказчики не готовы столько ждать. Тот, кто предложит изготовить максимально быстро, получит клиента.
Поэтому, чтобы получать большие заказы и расти, нужно постоянно реинвестировать в мощности производства. Это включает в себя не только 3D принтеры, но и все, что помогает делать работу быстрее и лучше: инструменты, ПО, компьютерное оборудование, сотрудников и многое другое.
Позади фрилансеры, которые готовы работать за еду, а спереди крупные инженерные компании и 3D-производства, среди которых идет технологическая конкуренция и борьба за кадры.
Титры
Играет музыка, «пластмассовый мир победил»
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся»на основе интервью с сооснователем компании Техно 3D- Дмитрием Стенько.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.
Вы прочитаете: как фермер потратил 250 млн. в деревне, как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и другие истории.
