Кто принесет клиенту больше заказов? Тестируем новые подходы в работе с клиентами
В этой статье хотим поделиться с вами двумя интересными кейсами в работе веб-студии. Совсем недавно клиент создал уникальную ситуацию, когда в течении трех месяцев мы работали с небывалым энтузиазмом, а он не знал, как справиться с неожиданным ростом заказов.
История №1 (ноябрь 2014). Дед мороз и снегурочка
Прошлой осенью наш бизнес-партнер, туристическая компания, пришел со странным, простым и в то же время гениальным предложением. Он попросил объявить внутри нашей студии конкурс на лучший сайт. Суть конкурса в следующем. Клиент заказывает и оплачивает три сайта на тему «Заказ деда мороза и снегурочки». При этом он учреждает приз в размере 30 000 рублей для команды, чей проект окажется лучшим. Лучшим проектом должен стать сайт, который через три месяца соберет больше всего заказов.
Командам дополнительно выделялось по 7000 рублей на рекламу и полная свобода в разработке и продвижении сайта. Это никак не нарушало наши бизнес-процессы и, конечно, мы согласились.
Мы немного доработали правила, договорившись с заказчиком о том, что цены и условия на всех трех сайтах должны быть одинаковыми. Стоимость заказа через сайт – это будет количество балов. Команда, которая соберет больше баллов – станет победителем. Клиент должен был вести результативность работы сайтов через доступную google docs табличку.
Три менеджера собрали временные команды из разработчиков и продвиженцев и запустили проекты в работу. Интрига кто победит сохранялась до последнего дня. Все заказы клиент исправно учитывал в табличке, которую команды увидели в последний день конкурса.
В результате работы команд было создано 3 сайта, которые далее сражались за заказы.
www.dedsm.ru
www.dedmoroz67.ru
www.zakaz-morozoff.ru
В итоге, в первый год наш партнер получил 134 заказа за 2 месяца работы команд. В следующем году (2014/2015) с минимальными вложениями он получил уже 186 заказов. При этом три сайта находятся в топ-10 регионального поиска Яндекса и продолжают работать. Ну а студия получила сразу три заказа на разработку и продвижение с полной свободой действий :) Было весело и, годом позже, мы решили повторить.
История №2 (сентябрь 2015). Муж на час.
Этот конкурс совсем недавно мы предложили клиенту сами. Тематика «Муж на час» довольно конкурентная, а маржинальность данного бизнеса низкая. Клиенту нужно было много заказов и быстрый выход на рынок. Наша опыт с дедами морозами оказалась очень кстати. Он решился попробовать.
На этот раз мы собрали 4 команды (правда одна позже сошла с дистанции) и немного усложнили условия. Баллы начисляются не только за заказы, но и за позиции сайта (по истечению трех месяцев) по выбранным ключевым запросам в результатах поиска. Не буду подробно рассказывать систему начисления баллов. Тут важно, что благодаря таким условиям конкурса, мы постарались сфокусировать команды не только на достижение быстрого сезонного результата, как в случае с дедами морозами, но и на появление сайтов в органических результатах поиска.
Схема контроля результатов почти та же, что и год назад. На каждом сайте установлен свой номер телефона, завязанный на ip-телефонию. Соответственно мы видели и могли считать все телефонные звонки. Через телефон или сайт — заказы поступали в специализированную диспетчерскую систему. Из нее мы видели стоимость и источник заказа. Этого было достаточно для подведения статистики.
Очень важно, что у команд был ограниченный временной ресурс. Соответственно они старались в максимально короткий срок достичь максимум результаты. В таких условиях рождаются идеи и подходы, которые не могут появится при стандартных, годами отработанных регламентах. Неожиданно для себя мы создали «полевую» лаборатория, так сказать. Команды вели бортовые журналы и все гипотезы и результаты фиксировались в них. Напомню, что в этот раз помимо заказов, важное значение имело попаданием в результаты поиска.
В результате трех месяцев работы (июль – август) было создано 3 сайта, получено 184 заявки, несколько звонков от конкурентов и даже вызов в милицию :) В топ-20 Я и G за 2 месяца вышло примерно 20-25% запросов.
www.smolensk-master.ru
www.muz-na-chas67.ru
www.muzhnachas67.ru
Результатами клиент остался доволен и продолжает сотрудничество. Сайты будут разделены на более узкие тематики для более успешного дальнейшего продвижения. Ну а студия получила сразу три заказа на разработку и дальнейшее продвижение с полной свободой действий.
Расходы клиента:
Разработка сайтов — 20 000 х 3 = 60 000 рублей
Контекстная реклама — 5000 х 3 = 15 000 рублей
Приз для победителей – полет на воздушном шаре (12 000 рублей) + 30 000 рублей.
Итого: 107 000 рублей.
Кому наш опыт может быть полезен?
Клиентам. Данный эксперимент внутри нашей компании показал очень хорошую продуктивность и результат на выходе. Очень важно не бояться отдать студии принимать решения самостоятельно в течении определенного времени. Да, возможно что-то придется переделать потом, но зато при таком подходе студия может сделать значительно больше, чем просто зафиксировано в договоре с высокой степенью мотивации. А это значительно дороже последующих доработок.
Студиям. Опыт показал, что такие конкурсы довольно затратны по бюджету и не всегда оправданы с точки зрения доходности. Нужно четко контролировать ход игры и детально продумать правила. Зато мотивация команд передается всей компании, привычные процессы работы обретают новый оттенок, команды быстро учатся, что очень пригодится в дальнейшем.
Кстати, как вы думаете какой сайт выиграл в каждом из конкурсов?
Василий Чуранов и команда WebCanape
© Megamozg
