Клиенты жулики в IT и как им противостоять
Доклад с конференции Outsource People Kharkiv в ноябре 2013.Алексей Скрыпник — CEO в ELEKS Software. Первую серьезную программу будущий инженер‑электрик написал в 1982-м. Через семь лет он основал Eleks, которая входит в десятку крупнейших центров программирования в Украине с офисами во Львове, Ивано-Франковске и Кременчуге. В компании работают 900 человек, а ее оборот превышает $20 млн. Eleks разрабатывает проекты для западных заказчиков, но у нее есть и свои программные продукты. В частности, медицинская информационная система Doctor Elex, а также системы e‑government для нескольких британских муниципалитетов.
Все мы сталкиваемся в той или иной мере с жуликами. Как многоие из читателей этой статьи знакомы с творчеством О'Генри? Для тех, кто не читал, данная статья будет особенно полезна. Украина по происходящим процессам напоминает США 100–150 лет назад. О'Генри — это писатель, который сам был достаточно хорошим жуликом и отсидел три года в тюрьме. У него даже есть цикл «Благородный жулик». Алексей всем очень сильно рекомендует почитать, чтобы сэкономить невероятное количество денег в бизнесе.
Все типажи жуликов, с которыми можно столкнутся на просторах Интернета или в реальной жизни по сути не меняются. У О'Генри есть рассказ «Кто выше», в котором на железнодорожной станции встречаются грабитель с жуликом. Грабитель — взламывает сейфы, жулик — вместо фруктовых деревьев продает липы, вообщем, финансовый жулик. Алексей считает эту классификацию подходящий и для наших современников.
Стоит определиться, кого будем понимать под жуликами. Будем считать жуликами тех людей, которые встречаются в бизнесе и нас обманывают. Их задача заработать на нас деньги очень странным способом. Далее будут рассмотрены различные кейсы, почему так случается и как этого избегать.
Разные жулики появляются на разных этапах развития компании. Когда компания маленькая, 20–100 человек, то она встречает самый распространенных вид жуликов. Их подход — это «грубый отъем денег». Обычные случаи жуликов — это неуплата по контракту. Ты сделал работу, тебе за неё не заплатили. Типичная ситуация для маленьких компаний, когда вы не знаете, как защититься, как этому противостоять. Самое интересное, с вами только начинают работу, но они уже не собираются вам платить.
Речь идет о любых жуликах. И о тех, у кого принцип «деньги платят только трусы» и об американцах, которые подходят к делу с умыслом «мои менеджеры получают 10% денег за незакрытые контракты».
Вторая категоряи жуликов — это посредники. Есть разные типы посредники и разые варианты сотрудничества. Начинающая IT фирма обычно хватается за всё. Допустим, приходит посредник, который рассказывает о контракте принесоящий кучу денег и спрашивает: сделаете такую работу или нет? Конечно, компании соглашаются. В чем здесь проблема? Какие здесь технологические проблема и типичные ситуации? В 2001 год на заре развития компании Алексея они были маленькие и был кризис. К ним обратился клинет, которому нужно было разработать систему для управления склада запчастей по корабля. Команда Алексея сделала оценку на 8 тысяч долларов. Заказчик предложил сбросить до 6 тысяч и компания озирая на простаивающие кадры согласилсь. В конечном результате оказалось, что конечный клиент заплатил этому заказчику 70 тыс. фунтов. Но посредник вылетел из этого бизнеса, когда поехал настраивать систему к клиенту, но не смог этого сделать.
Возникает вопрос, как подобным вещам противостоять. Лекарство от проблемы — прозрачность. Чем более прозрачный бизнес на всех этапах, тем лучше. В IT бизнесе все непрозрачное — не работает. Насколько бы клиент не казался привлекательным, насколько он не обещал вам золотые горы, но любая не прозрачность будет сигналом, что здесь что-то не так. Это первая рекомендация.
Про кино о Буратино и песенке лисы Алисы и кота Базилио все слышали. Аналогичная есть квалификация жуликов и клиентов. Важно понять, в какой категории мы выступаем. Нас обычно либо ловят на том, что мы дураки, либо на том, что мы хвастуны, либо на том, что мы жадины, а чаще всего на всем сразу. Например: «Слушайте, вы такая крутая компания, вы такие классные, мы вам дадим столько денег. Вы знаете, я верю в Бога, я очень порядочный человек». Когда Алексей слышит фразу «я верю в Бога», он сразу говорит «спасибо, до свидания» и уходит. Потому что это первый признак того, что перед вами жулик высокой квалификации. И скорее всего вы даже не будешь иметь шансов с ним справиться. Поэтому единственный способ справляться с такими жуликами, не садиться за стол. Фишка в том, что когда вам кажется, что вы являетесь большим специалистом по жуликам, на самом деле вам не попадались жулики мирового уровня. Рекомендация Алексея — в конечном итоге просто не садиться за игровой стол. Если вы определились, что вам что-то неприятно, единственный способ выиграть — это не играть.
Далее переходим с самой умной категории, которая называется «глупый отъем денег». которая называется «глупый отъем денег». Что это такое? Обычно это жулики мирового масштаба. Очень часто вы попадаете в маленький винтик, маленький шурупчик в их сложной схеме. Вы об этом никогда не догадаетесь, вам кажется, что перед вами честный, замечательный клиент.
Возможно, вы даже найдете предварительно страничку потенциального заказчика в Facebook, где уже написано, что с этим человеком лучше не связываться, так как он украл 350 млн. долларов. Он даже благодаря этому знаменит. Но через время он крадет 170 тыс.долларов и вы удивляетесь «как же я об этом не подумал?». Это типичная ошибка Golden Tree (Золотое дерево). Когда нас ловат на глупости и жадности. «Мы сейчас создадим такой стартап и заработаем на нем два миллиарда долларов, будем все миллиардерами».
И вы просто не понимаете, как он может оказаться жуликом, на самом деле, перед вами сидит жулик мирового уровня, который даже имеет страничку в Фейсбуке, где написано, что никогда с ним не связывайтесь, потому что это человек, который украл перед этим 350 млн. долларов. Человек, в принципе, знаменит, но вы этому не верите, он же такой классный человек. А потом он крадет 100 тыс. долларов, и вы: «что ж я так не подумал?». Типичные ошибки — это, например, Golden Tree (Золотое Дерево). Это тот случай, когда нас ловят на глупости.
Посмотрите, где люди зарабатывают деньги, почему вас обманывают. А там обычно очень сложная схема.
Necessary small evil — вы пешка в большой игре. Был один клиент, в одном из наших проектов украл 6 млн.дол. У него были великолепно проработанные схемы работы. Ему на самом деле не нужны программисты, которые сделают работу. Он выбирает проект, который безнадежный или настолько тяжелый. При этом у него всегда есть мальчик для битья, который ответит за всё. Он работает с CTO, со скромной зарплатой 10 млн.дол. в год, иногда 20 млн.дол. в год, и не за что не отвечает.
Он не собирался платить деньги. Ему нужны были тупые люди, не разбирающиеся в софте. Говорил, что нужно сделать конкурентов Google. Он запускает этот проект и всё, при этом забирая главную часть инвестиций, не будучи не за что ответственным. Великолепный человек. У Алексея было три жулика мирового уровня и все со Швеции.
Был другой швед, который делал софт для игры в покер. Оказалось, что это было заманиванием клиентов, которых он «разводил» на строительство гольф-полей. То есть ему не нужен был софт как таковой, это просто была морковка, чтобы собрать людей и предложить им поиграть. Он тут же построил поле для гольфа, где продаются рядом участочки для домов. Кто видел вживую это клиента — один в один, как швед из сериала «Лилихамер».
Его Беда в том, что он бедный жулик, но ему можно посвятить отдельную книгу. Это человек огня, человек-оркестр, человек невероятных способностей. Ему уже лет 75. С одной очень большой украинской компанией он обманывал Eleks одновременно. В какой-то момент Алексея осенило, но когда он понял, какая схема зарабатывания денег у человека, то решил, что 26 тыс. это как год учебы в MBA.
У него в Америке арестовали активы. Он — швед, гражданин Канады, проживал в Америке, делал бизнес в Украине. И тогда, когда Алексей первый раз с ним встретился, первая фраза была: «Алексей, я так верю в Бога».
Особенность ого махинаций была в том, что он не имел возможности иметь что-то с безналичными деньгами. По прошлым авантюрам у него всё было арестовано. Поэтому он придумал невероятно сложную схему, как получать деньги и не заканчивать софт. Почему ему не нужно было заканчивать софт? Потому что, если закончишь софт, то никому не будешь нужен. Он дурил и заказчика, которому софт делал, и дурил две компании, которые ему этот софт делали.
На что жулики нас обычно ловят? Они нас ловят тем, что обычно никогда не рассказывают то, чем собираются на нас заработать. Мы узнаем обычно после. Что является признаком, что вас пытаются дурить? Признаком является то, что вы видите для себя что-то непонятное.
Допустим, обчный вопрос: «я хочу сделать софт, сколько этот софт будет стоить?» Как только вы в этой схеме видите что-то странное, это признак, того, что что-то неправильно. Жулики пользуются тем, что мы обычно жадные. Вы прикладываете руку к интересному и перспективному, как вам кажется, проекту, и потом вам его уже жалко бросить. Вы каким-то образом пытаетесь выкрутиться, а на самом деле всё это давно просчитано. Вы попались уже тогда, когда сели за стол переговоров. Для примера, в Украине в начале независимости ездила группа жуликов, которая зарабатывала, предлагая большие инвестиции. На самом деле их заработок заключался в простом. В том, что их принимали в хороших кабинетах, хорошо кормили, так они и ходили из одного кабинета в другой. И им много не надо было.
Обычно мы видим лишь часть айсберга. На самом деле, внизу всё совсем по-другому. Вы не видите схемы жульничества.
Дополнительным риском может быть отбор компании, когда у вас бюджет компании превышает 50 млн. Подобная ситуация была недавно с украинским каналом TVi.Жуликами отработана схема, при которой при владении 0.1% у вас отбирают всю компанию. Мы пока в этом еще неопытные, а на Западе эти схемы уже реализованы десятками.
Допустим, к вам приходит инвестор и предлагает 15 EBITTA, когда на рынке обычно предлагают 7–8. При этом от вас хотят только 40% от компании. Редко, кто спрашивает, в чем хитрость? А взамен, вам поставят своего финансового директора. И все финансы будут идти через инвестора, а договор будет заключен через киприотскую фирму». И вдруг вы обнаруживаете, что отдав 40% бизнеса, вдруг перестаете быть собственником компании. Что самое интересное, с вами поступил абсолютно честно. Вы всё видели, что подписывали, там не было мелкого шрифта. Вас просто-напросто обули с помощью того, что вы не проанализировали полностью ситуацию, когда подписывали.
Ещё одна очень сложная и больная тема, которая случается в Америке, и у нас тоже начинает происходить. Когда происходит не захват собственности, а захват менеджмента. Берутся в компанию новые CEO, которому дается большой карт-бланш, и он за два-три года полностью убирает ваших ключевых людей и ставит своих ключевых людей. Через три года вы понимаете, что вы сделали, но ничего сделать не можете. Вы являетесь собственников компании, которая уже принадлежит не вам, а CEO.
Другой вариант, когда приходят «инвесторы» без планов что-то инвестировать. Они предлагают поставить своего финансового директора с фразами «ребята, у вас плохо налажена финансовая дисциплина» или помочь открыть офис. Как правило эти «инвесторы» не планируют ничего делать и всего лишь хотят получить от вас барыш. У Уоррен Баффета есть фраза «положи деньги на стол» к подобным искателям легкой наживы. Если человек планирует участвовать в каком-то деле, пусть вначале проинвестирует конкретные суммы.
В завершении рассказа О'Генри, которая упоминалась в начале, коротко сюжете. Итак, три жулика решили определить, кто из них успешней. И в конечном итоге сначала взломщик взломал сейф. Далее карточный игрок обыграл этого взломщика краплеными картами. А потом появился товарищ с Уолл-Стрита, который продал картежнику акции чилийского завода-рудника и заработал основные деньги.
Что делать? Всё на самом деле довольно просто и ничего нового особо не придумать. Что самое важное? Нужно иметь очень и очень хороших юристов. Если интересует американский рынок, то американского юриста. Нужно очень хорошо проверять то, что вы подписываете. Это первое самое важное.
Второе — никогда не доверяйте любым фразам «я вас подыму», «я верю в Бога», «вы такой классный», «у вас одуренная фирма», «я лучше не встречал». Для вас это должно быть сразу же колокольчиком, чтобы посмотреть, не зарегистрирована ли его фирма на почтовом адресе его дома в Нью-Джерсе. Если зарегистрирована, лучше покормить его обедом, записать обед в потери и посчитать, что на этом дело закончилось.
