Кейс по продаже дверей на 20 млн ₽
Один из пользователей нашей экосистемы — Максим Герасимов — руководитель агентства, которое помогает увеличивать прибыль компаниям, специализирующимся на изготовлении мебели и кухонь, отделке балконов и подобных сферах. Он поделился с нами, как дверная компания получила за год больше 20 млн ₽, продвигая свои услуги только во ВКонтакте. В этом кейсе расскажем, что было сделано для достижения такого результата.
О клиенте
«Дверной профи» — компания из Тюмени, которая продает входные и межкомнатные двери в своем регионе. У клиента было мало лидов и большие перспективы для роста выручки.
Когда в начале 2023 года один из руководителей «Дверного профи» обратился в рекламное агентство, была разработана стратегия продвижения с помощью ВКонтакте. Работы начались в марте.
Стратегия продвижения для ВКонтакте
У агентства есть собственная разработка для ВКонтакте — автоворонка с использованием прогревающего чат-бота. Принцип ее работы поэтапно описан ниже.
1. Запуск рекламы
Как мы писали выше, агентство запускает рекламу через click.ru. Единый кабинет позволяет вести продвижение любого проекта из одного окна вне зависимости от того, сколько каналов задействовано. У специалиста нет необходимости переключаться между кабинетами, а кампании можно оптимизировать за счет встроенных инструментов. Например, для работы во ВКонтакте предусмотрены специальные парсеры (пользователей, сообществ). С помощью партнерской программы click.ru также можно возвращать часть потраченных рекламных бюджетов, а потом реинвестировать их.
Для «Дверного профи» в качестве таргетинга выбрали Тюмень, пользователей от 25 лет, мужчин и женщин. Брали намеренно достаточно широкий таргетинг, чтобы привлекать новую холодную аудиторию. При настройке кампаний ориентировались на статистику из ВК, приведенную ниже.
Цель рекламы — «Переходы», тип объявления — универсальная запись. Она направляла пользователей в чат с ботом.
2. Внедрение чат-бота
Холодными обращениями занимался чат-бот агентства, который прогревал пользователей за счет опросника и предлагал им делиться контактными данными (номером телефона). Люди начинали общение с роботом сразу после перехода по рекламе. Автоматическая часть воронки не требовала участия менеджеров «Дверного профи».
3. Звонок менеджера
Когда пользователь передавал номер, сотрудник компании получал уведомление, звонил и договаривался о посещении офиса или выезде замерщика. Эти события могли совмещаться в зависимости от желания потенциального заказчика.
4. Допрогрев
Все пользователи попадали в CRM-систему с соответствующими метками. Если человек ничего не купил, через некоторое время он получал рассылку через бота. В ней ему напоминали о компании и выгодных условиях, которые она предлагает. Такой подход помогал добиться дополнительных продаж.
Примеры: как был реализован процесс
Посмотрите, как работала реклама. Сначала — объявления.
Когда пользователь кликал на рекламу, система перенаправляла его на чат с ботом, который действовал по скрипту. Он задавал вопросы, чтобы выяснить, чего хочет человек. Например, он мог предложить перейти в каталог, помочь в подборе дверей, вызвать замерщика и т. д. Общение затягивало людей в воронку продаж. При этом бот не пытался мимикрировать под человека, пользователь сразу понимал, что с ним работает робот.
После передачи контактных данных за дело брался менеджер компании. Одновременно с этим в CRM автоматически заводилась карточка клиента. Лучший показатель «Дверного профи» — 54 номера за день.
С какими проблемами может столкнуться дверная компания при запуске продвижения во ВКонтакте
Агентство Максима Герасимова на основе собственного опыта выделило несколько факторов, которые влияют на успешность рекламы.
Когда ежемесячный заработок компании достигает 1,5 млн ₽ в месяц и превышает эти суммы, она стремится получить еще больше. Агентство без проблем может увеличить входящий поток лидов. Однако в этом случае требуется повысить бюджеты на рекламу и улучшить работу менеджеров по продажам.
Обычно это происходит так: агентство получает очень много лидов, менеджеры не успевают обработать их все и начинают обзванивать людей выборочно. Сотрудники звонят только самым горячим лидам, которые с высокой вероятностью дойдут до покупки. Чуть более сложные они игнорируют.
В этом случае лидов у бизнеса слишком много, бюджеты на рекламу вырастают значительно, но рост реальных продаж не такой сильный, чтобы покрыть затраты.
Агентство делится опытом, что примерно в 80% случаев у менеджеров по продажам может не хватать опыта для обработки онлайн-заявок. Дело в том, что для специалистам компаний в сфере входных и межкомнатных дверей привычнее другой формат работы. Они зачастую доводят до продажи тех людей, которые сами пришли в офис компании или сами позвонили по контактному телефону. Это очень горячие лиды, которые уже практически полностью готовы к покупке.
Продажи в офисе отличаются от общения в интернете, когда потенциального клиента нужно дополнительно прогревать, поэтому специалистам будет полезно получить дополнительные навыки. Компании, которая хочет запустить рекламу в ВК, стоит провести обучение заранее.
Чтобы не терять клиентов и эффективнее продавать товары, бизнес должен пользоваться CRM. Например, Битрикс24, amoCRM или другим. Без оцифровки невозможно отследить качество работы менеджеров, собрать аудиторию, улучшить стратегию и пр.
Бонус: сезонность — миф
Год работы в сфере рекламы дверей показал, что у бизнеса нет как таковой сезонности. Колебания потока заявок составили около 15–20%, что достаточно мало. Это нельзя назвать полноценной сезонностью.
Каких результатов удалось добиться за год
Благодаря рекламе через ВКонтакте компания «Дверной профи» заработала более 20 млн ₽. Приведем другие результаты:
на рекламу потрачено за 12 месяцев 742 тыс. ₽;
ежемесячный оборот в 1,5–2 млн ₽;
оборот продолжает расти;
реклама привела 1279 лидов.
Чтобы подтвердить, что компании было выгодно тратить деньги на рекламу, приведем показатель ROAS. Доход — 20 млн ₽, затраты — 742 тыс. ₽. Разделим первый показатель на второй, умножим результат на 100%. Получим ROAS — 2695%.
Планы развития
Компания оценила результаты продвижения и по прошествии года увеличила бюджет на рекламу до 200 тыс. ₽ в месяц. В итоге с марта 2024 года количество заявок тоже выросло — их стало больше 400 в месяц.
В план входит увеличение ежемесячного бюджета на ВК до 1 млн ₽. Это постепенный процесс, который требует постоянного анализа, чтобы бизнес справился с резко выросшим спросом.
Факторы, влияющие на продвижение дверной компании в ВК: стоит ли запускать рекламу
Агентство дает несколько советов тем компаниям, которые хотят получать много лидов из ВК и превращать их в клиентов.
Квалифицированные менеджеры. Компания должна вложиться в своих сотрудников, чтобы они потом принесли ей доход.
Бюджет 30 тыс. ₽ и больше. В противном случае не будет достаточного количества лидов.
Наличие CRM. Ее нужно внедрить еще на начальном этапе работы компании или хотя бы перед запуском продвижения.
Главное, бизнес должен помнить, что реклама не волшебная таблетка. Все приходящие с объявлений лиды нужно качественно обработать, чтобы они превратились в лояльных клиентов.
