Кейс из первых уст: как IT-сервис Игоря Калганова «33 Слона» начал конкурировать с управляющими недвижимостью
Фото: Владислав Шатило
Игорь Калганов работает в сфере IT более 10 лет.»33 Слона» — сервис долгосрочной аренды и продажи жилья, который предоставляет арендодателям юридические услуги, страховку и помощь с налоговыми органами, а также следит за состоянием квартиры на протяжении всего срока сдачи.
«Мы, фактически, замена профессионального управляющего, потому что мы делаем все то, что и он для владельца недвижимости, которую он отдал в управление», отмечает основатель. В компании »33 Слона» работает 28 сотрудников.
Центральная часть проекта — система CRM, координирующая работу менеджеров, фотографов, клининговые и сервисные компании и других подрядчиков. За счет большого количества услуг, предлагаемых сервисом, себестоимость этих услуг достаточно низкая, поэтому фирма может предлагать клиентам выгодные условия. Сам же сайт и мобильные приложения, по сути, являются лишь инструментами маркетинга. Личный кабинет, например, позволяет в автоматическом режиме оплачивать услуги, переводить деньги за аренду квартиры, пользоваться другими сервисами — от партнеров компании.
Как и многие другие стартапы, проект менял бизнес-модель, как говорится, по ходу пьесы. Игорь Калганов согласился ответить на несколько вопросов о сервисе, о вариантах его развития и планах на будущее.
Сколько раз вы меняли бизнес-модель?
Мы «пивотились» один раз, когда перешли от разовых продаж к пакетным. Все остальное — это дополнительное открытие новых каналов.
В сентябре 2014 года Калганов и Пономаренко представили продукт рынку. Сначала компания »33 Слона» предлагала набор разных платных сервисов: проверка жильцов, генерация договоров и объявлений, фотосъемка. За месяц проект заработал всего 1 тысячу рублей. «Нам стало понятно, что модель не работает, поскольку люди мало за что готовы платить, рассказывал Калганов. — Купюру в 1000 рублей мы поставили в рамочку и стали думать над сменой подхода». К этому времени 20% привлеченных инвестиций были потрачены — в основном на разработку и оплату труда.
В новой версии проекта было решено сделать ставку на комплексность. Старые и новые услуги упаковали в два пакета — «Безопасность» (проверка жильцов, замена личинок замков, комплексное страхование квартиры от пожара и затопления, гражданская ответственность перед третьими лицами) и «Уютная квартира» (мелкий ремонт, уборка после выезда жильцов, ежеквартальная проверка квартиры) — стоимостью в 1,5 тысяч рублей и 1 тысячу рублей. Плата должна была взиматься ежемесячно вне зависимости от того, пользуется клиент услугами или нет.
Как вы оцениваете объем рынка недвижимости Москвы?
В Москве сдается в аренду порядка 300 тысяч квартир. Средний чек, по данным ЦИАН и Avito, будет в Москве порядка 40 тысяч рублей. 144 миллиарда рублей [300 тыс * 40 тыс * 12 месяцев] — объем этого рынка. Потолок для сервиса — 10% рынка. Точнее, 10% — это не потолок, который в принципе можно достичь. Это, как показывает практика, реально достигаемый сервисом предел рынка. Наша комиссия составляет от 5% до 10%. Мы можем говорить о потенциале выручки на московском рынке до 1 миллиарда рублей в год.
Как только мы начнем занимать серьезные проценты рынка, конкуренция значительно увеличится. В эту историю пойдут крупные игроки вроде ЦИАН, «Яндекса», Avito и так далее. Но сервис »33 Слона» вполне может занять 10% этого рынка.
Рынок в регионах РФ намного ниже по объемам чеков, поэтому к нему есть много вопросов. Но мы смотрим внимательно на зарубежные рынки. Есть прекрасные рынки в США, есть, очень похожий на российский, рынок Израиля. В Сингапуре вообще четверть населения — это высокооплачиваемые экспаты, которым этот продукт, что называется, показан.
Какова цель масштабирования вашего бизнеса?
Есть два варианта — масштабирование в другие регионы и выход в новые сферы, связанные с недвижимостью. Мы с долгосрочной аренды недвижимости начинали потому, что там не было конкурентов вообще. Никто всерьез этот рынок в России не копал. Были какие-то эксперименты, но такой глубокой проработки, какую сделали мы, не было.
В краткосрочной аренде есть AirBnB, в продаже жилья есть агенты и агентства, с которыми конкурировать на самом старте достаточно сложно. Тем не менее, мы заранее знали, что аренда — это только старт. А дальше будет продажа, дальше будет коммерческая недвижимость, дальше будет загородная недвижимость, земля, взаимодействие с застройщиками и так далее.
Сейчас у нас начинается второй этап роста, когда мы вышли уже в сегмент продажи недвижимости — вторичной недвижимости в Москве и загородной недвижимости в Подмосковье. Дополнительно мы готовимся к выходу на рынок США: уже и локализован продукт, уже много чего сделано.
Подойдет ли сервис для тех людей, которые сдают свои квартиры очень давно или по невысокой стоимости?
Если квартира находится в самом низком сегменте по цене, то, скорее всего, это не наш клиент. Но опять же, бывают исключения, потому что мы решаем проблемы, которые есть у всех собственников. Это больше зависит от того, сталкивался собственник с ними или не сталкивался. Наша задача — рассказать ему о том, как бывает, что бывает. Если он не воспринял это с самого начала, но когда-то столкнется с проблемой, он будет знать, к кому прийти.Тем не менее, в низком ценовом сегменте у нас контрактов меньше. Основной ценовой сегмент — это 30–60 тысяч.
Насколько вы готовы вкладываться, чтобы отвоевывать доли у уже существующих игроков на рынке США?
Американский рынок — очень интересный в плане структуры. На рынке есть одна крупная корпорация Zillow Group, которая скупила всех крупных игроков рынка. Там есть стартапы, которые появляются и развиваются, но Zillow — это основной игрок и монстр рынка. У них есть акселератор, который заточен исключительно под проекты недвижимости, и мы рассматриваем именно такой выход на американский рынок — через партнерство с крупными игроками.
Когда вы планируете выйти на самоокупаемость? Или хотите сначала привлечь деньги?
Если мы учитываем только прямые расходы на обслуживание пакета сопровождения, то квартира для нас прибыльна. У нас основные расходы сейчас — фонд сотрудников: разработка, дизайн, менеджмент и так далее. Расходы на сопровождение крайне низки. Поэтому наша задача сейчас — наращивать объем, масштаб и делать маркетинг более дешевым.
Касаемо наших планов «выйти на самоокупаемость или привлечь деньги, а потом выйти на самоокупаемость»… время покажет.
Основатель сервиса также поделился советами, которые он адресует начинающим стартаперам:
Набирайте сильную команду уже на старте
В какой-то момент основатель проекта перестает днями, а иногда неделями, бывать в офисе. Тогда всё зависит от команды, которая была собрана на старте проекта, ведь именно эти люди продолжают делать проект именно таким, каким они его видят — в соответствии с теми целями и задачами, которые удалось до них донести.
И проект, фактически, живет уже без основателя. Потому что, когда начинается или привлечение инвестиций — вечные встречи с инвесторами, или активное партнерство, или выход в другие регионы, проявляется работа команды. И именно от тех людей, которых основатель подберет на старте, будет зависеть, что произойдет в этот момент с проектом.
Чтобы нанять какого-то специалиста, нужно в этой области разбираться. Компетенции основателя проекта должны покрывать все отрасли — начиная с технической части и заканчивая дизайном, маркетингом, UX. Если у вас какая-то компетенция слабая, то вам нужно быстро доучиться или полагаться на удачу, надеясь, что вам повезет с человеком, которого вы наймете. Мы расширяемся в основном волнами. Была первая волна, когда мы набирали техническую команду. Была вторая волна, когда мы формировали коммерческий и операционный блоки. Ожидаем, что скоро будет третья волна.
Общайтесь со всем рынком с самого начала
Даже если вы еще не начали ничего делать — идите и знакомьтесь со всеми, кто работает в этой сфере — с конкурентами, потенциальными партнерами, с фондами, которые интересуются этим сегментом, и стратегическими инвесторами.
У нас есть хорошие отношения с крупными игроками, которые мы строим на протяжении полутора из тех двух лет, что существует проект. На второй год они уже понемногу превращаются во что-то важное. Чем раньше компания это начинает, тем проще в дальнейшем.
Думайте о масштабировании бизнеса с самого первого дня проекта
Всегда тянет сделать проще, но могут возникнуть проблемы с масштабированием бизнеса. Прелесть IT-стартапа в том, что в какой-то момент начинается кратный рост, и нужно с этим ростом справиться. А для этого должна быть команда.
Пользуйтесь сервисом сами и просите друзей
Важно платить за это, платить честную рыночную цену. Тогда возникает самая честная обратная связь. И возникает понимание того, как этим пользуются клиенты. Я против бесплатных раздач чего-либо кому-либо: сам использую свой сервис, сам за него плачу и знаю плюсы и минусы как потребитель. Тогда проще видеть какие-то ошибки, недочеты в работе, сложности и так далее.
Самое важное — уметь стучаться в закрытую дверь
Самое важное — уметь стучаться в закрытую дверь, даже если ее захлопнули перед носом. Такое регулярно случается. Вообще проекты воспринимаются игроками рынка очень по-разному: в том числе и как конкуренты. Умение стучаться в закрытую дверь иногда выводит на новый круг, на новый уровень договоренностей.
Любой рынок, на котором работает стартап, — маленький, и круг людей там ограничен. Умение восстановить отношения действительно дает новые горизонты.
