Как устроен агрегатор карт лояльности Cardberry
В моём бумажнике много места занимают дисконтные карты. Это минимум три карты из магазинов детских товаров, пара карт магазинов электроники, косметики, карты для аптек и продуктовых магазинов. Проект Cardberry задумывался как способ избавиться от большого количества пластика, заменив его одним единственным соразмерным устройством.
И теперь эту карту можно купить. Я протестировал её на себе и узнал, легко ли ей пользоваться и принимают ли её в магазинах. Потом я понял, что этого будет мало, и заглянул в офис к Cardberry, чтобы пообщаться с основателями и разработчиками.
Облегчение кошельков началось с перехода с монет на бумажные деньги, а затем — на пластиковые карты. Концепция Cardberry состоит в том, чтобы освободить бумажник и от большого количества пластиковых карт, которые мы постоянно носим с собой — речь идёт в первую очередь о картах лояльности, но в дальнейшем предусмотрена работа с банковскми картами.
История компании началась с идеи создания универсальной пластиковой карты в ноябре 2013 года. Тогда основатели начали анализировать используемые технологии. Карты разделили на три типа — с магнитной полосой, со штрих-кодом и с номером, а также комбинированные. Основной и самый важный элемент карты Cardberry — это магнитная полоса. Если штрих-код с любой скидочной карты можно сфотографировать и показать на экране телефона в магазине, и с высокой долей вероятности его смогут считать, то магнитную полосу без самой карты принести не получится. Поэтому наибольшую проблему составила именно эмуляция магнитной полосы.
Магнитная полоса на карте — это, по сути, магнитофонная лента с положительно и отрицательно намагниченными участками. Когда карту протягивают через считыватель, на считывающей головке создаётся магнитное поле. Перед разработчиками стояла задача воссоздать последовательность меняющегося магнитного поля на головке карт-ридера. Среди первых прототипов карты было устройство с USB, с последовательными катушками ColiCraft, с продольной намоткой. Данные с этих карт считывались верно в 30–60% случаев. Подробнее о первых прототипах писали сами разработчики на Habrahabr.
Впервые купить что-то в магазине с помощью Cardberry удалось 14 марта 2014 года, но эта технология по ряду причин не подходила для дальнейшего использования. В том числе потому что передача сигнала была не точечной, и информация с одного трека могла прочитаться на всех трёх. Из-за взаимного влияния магнитных полей вторая дорожка была неработоспособна. Прототип при этом работал от трёх пальчиковых батареек, что с точки зрения концепции было огромным минусом.
Прототип
Эмуляция магнитной полосы без самой магнитной полосы оказалась сложной задачей. Существующей технологии такого типа не нашлось, поэтому в Cardberry разработали собственный модуль, способный воссоздать первый и второй из трёх треков магнитной полосы. Была изготовлена катушка с ультратонким сердечником с высокой магнитной проницаемостью, найден способ убрать наводки магнитного поля на соседние треки — карта Cardberry стала трёхтрековой. Но мало было его спроектировать — нужно было ещё и найти заводы, которые способны такой модуль производить вместе с другими компонентами устройства.
Следующий вызов касался вопроса занесения данных на карту. Вся работа идёт через соответствующее приложение, но как данные с карты лояльности записать на Cardberry для использования в магазине? Этот вопрос казался простым, пока разработчики не выяснили, что ридеры, во-первых, стоят дорого, если работают более чем с одним треком, и, во-вторых, нестабильно работают с разными моделями смартфонов. Кроме проектирования собственного модуля для эмуляции магнитной полосы, пришлось делать собственный ридер с зарядным устройством.
Ридер одновременно является зарядным устройством. Способ зарядки — бесконтактный. Существующие на рынке ресиверы оказались слишком толстыми, поэтому была разработана приёмная катушка на 0,1 мм гибкой плате. Для занесения данных с магнитной полосы сейчас используется экран — на нём генерируется соответствующий QR-код. Сейчас уже есть новое устройство, которое избавлено от дисплея — оно передаёт данные на смартфон напрямую по Bluetooth.
Производство
Для того, чтобы карту можно было без проблем прокатывать в ридере, и чтобы она помещалась в кошельки пользователей, её толщина не должна превышать 0,87–0,89 миллиметров. В этот гаджет при этом должен уместиться аккумулятор, который не придётся ставить каждый день на зарядку. Сначала получилось найти батареи ёмкостью 60 — 80 мАч толщиной от 0,55 мм до 0,67 мм, но и в этом случае устройство было слишком толстым. Остановились на литиево-полимерном аккумуляторе ёмкостью 20 мАч, толщина которого составлет 0,5 миллиметра.
Один из первых аккумуляторов, которые пытались использовать в карте
Здесь и далее схемы на карте замылены, так как их публикация помешает патентованию устройства
Карта должна связываться с телефоном, поэтому ей необходимо быстрое приёмное устройство. Вся работа с приложением и картой должна осуществляться непосредственно на кассе магазина, поэтому увеличение времени может добавить пользователю только неудобства. Для этого использовали миниатюрный Bluetooth-модуль.
Светодиодный модуль позволяет эмулировать штрих-код. В магазине для этого нужно направить луч сканера на устройство.
Первые прототипы были сделаны на базе толстых печатных плат. Для карты же нужна была гибкая плата толщиной 0,1 миллиметр. Проблема в том, что в России такие платы на заказ коммерческих компаний не производят. Для того, чтобы настроить производство, один из сотрудников компании, Александр, около полутора лет прожил в китайском городе Шэньчжэнь.
Город Шэньчжэнь благодаря масштабным инвестициям за короткий период времени стал крупным промышленным и финансовым центром. Это одна из причин выбора — здесь было удобно вести переговоры с различными заводами.
Александр рассказал о сложностях и тонкостях взаимоотношения с китайскими партнёрами. В первую очередь он развенчал миф о трудоголизме китайцев: «Мы собираем сэмпл с двумя девушками и одним англоговорящим менеджером. Время — без десяти шесть, работы остаётся на полчаса. Ровно в шесть звенит звонок, у девушек расслабляются руки, компоненты падают на стол, а они встают и уходят. Менеджеру уж пришлось задержаться и помочь доделать работу».
Вторая важная проблема — китайцы не умеют говорить «нет». Они берутся за любую работу, говорят, что способны сделать её качественно и быстро, а в итоге после получения денег могут сделать нечто похожее на нужный компонент и сказать «Это всё, что мы смогли». Приходилось долго переписываться с заводами, чтобы вернуть хотя бы часть денег. «Затем мы решили идти по-другому: платили небольшие деньги за сэмпл, и только после этого делали крупный заказ», — добавляет Александр.
Когда удалось сделать обкатать производство компонентов, остался ещё один важный вопрос: корпуссировка. Технология создания смарт-карт не подошла, потому что спекание слоёв под давлением и при высокой температуре в случае с таким гаджетом невозможен технически. В итоге остановились на прозрачном ПВХ-корпусе, на который затем наносится рисунок.
Так выглядит карта до покраски. Видны квадратный аккумулятор, модуль, эмулирующий магнитную полосу, bluetooth-модуль, кнопка.
Слева — собранная в Китае карта. Справа — карта, сборка и покраска которой проходила в России, в подмосковном городе Пушкино в собственном цехе.
После получения собранных карт их необходимо прошить. Для этого используют такую оснастку.
На этом стенде карты тестируют. Определённый процент отбраковывается. Какой — коммерческая тайна, к сожалению.
Результат и перспективы
Продукт поставляется в небольшой симпатичной картонной упаковке. Комплект Cardberry состоит из карты, считывающего устройства для подзарядки карты и занесения данных с магнитной полосы карт лояльности в приложение, и собственно из приложения для Android и iOS, которое позволяет управлять своими картами и делиться ими с друзьями. С собой нужно носить только карту и смартфон — аккумулятора устройства должно хватить на много дней.
Для начала работы нужно скачать приложение и внести данные с карт лояльности. В процессе вы фотографируете карту с двух сторон, заносите в приложение штрих-коды. Если карта оснащена магнитной полосой, то вы проводите её через считыватель, который формирует QR-код — и вы сканируете его смартфоном.
В магазине вы жмёте на кнопку на карте, открываете в смартфоне приложение и выбираете нужную карту лояльности. Затем — отдаёте Cardberry на кассе.
Ридер и сама карта в ближайшее время претерпят изменения. Чтобы избавиться от лишнего компонента –, а именно от дисплея на ридере — данные после прокатки карты будут передаваться по Bluetooth на смартфон. Зарядка станет контактной — для этого используется модуль, напоминающий чип на банковской карте, но не являющийся им.
Так выглядит ридер следующего поколения:
Плата для ридера — слева для первого поколения, справа — для второго.
Карта следующего поколения отличается более миниатюрной батареей и наличием контактов для зарядки.
Карта в будущем может получить дисплей. Это один из вариантов: дисплей, отображающий первые три символа названия карты или её номер, сигнал Bluetooth, аккумулятор и другие данные.
Сразу дисплей не использовали, потому что готовые модули оказались слишком громоздкими. Если эту идею будут развивать, то в любом случае будет нужно спроектировать собственный вариант. По дисплею на фоне карты видно, как много один из существующих модулей занимал бы места.
Продажи
С самого начала компания позиционировала устройство как гаджет для девушек, у которых очень много карт лояльности. Позже в процессе работы с экспертами стратегию изменили. Сейчас большая часть покупателей — мужчины, как говорит Марина Дружинец, основатель проекта. И приходят они благодаря тому, что о карте рассказывают в различных ИТ-изданиях и на отраслевых мероприятиях, в том числе конкурсах — Телеком Идея, Generation S.
Интересно, как цены на данное устройство менялись со временем, и как это влияло на продажи. Сто долларов два года назад — не такие большие деньги, как сто долларов сегодня. Тем не менее, люди оставляли предзаказы. На Новый год 2015–2016 карта продавалась за 5500, а сейчас — за 8500. При этом количество продаж не изменилось, из чего был сделан вывод: карту покупают заинтересованные в таком гаджете люди, для которых цена в определённой вилке не является важным фактором.
Cardberry уже перешёл на самоокупаемость, но на маркетинг сейчас не тратится. Статьи в ИТ-изданиях и публичные выступления позволяют людям узнать о проекте.
С точки зрения монетизации у компании есть ряд наработок. Во-первых, возможны совместные проекты с банками. Такие проекты позволили бы пользоваться кобрендинговой Cardberry как банковской картой из коробки. Во-вторых, в Cardberry могут быть заинтересованы ритейлеры. Они получат данные о владельцах карт, смогут эмитировать бесплатно дисконтные карты вместо того, чтобы тратить деньги на производство физических карт, а также возможность отправлять клиенту информаци об акциях и скидках на основе геолокации и общаться с клиентом в режиме реального времени через приложение.
На текущий момент продано более тысячи комплектов Cardberry. Компания активно ведёт продажи в корпоративном сегменте — карты брендируют как корпоративный подарок.
Аналоги и конкуренты
Основные мировые тенденции в сфере лояльности потребителей на данный момент:
- Мобильные технологии. Процент смартфонов продолжает расти, а цены на такие устройства — падать.
- Смарт-карты. На чипе карты хранятся данные о транзакциях, детальная информация об уровне участника програмы, правилах начисления бонусов, данные о скидках и акциях.
- NFC и RFID. Чипы беспроводной коммуникации в картах и смартфонах.
- Таргетинг по геолокации. GPS и ГЛОНАСС позволяет определять местоположение клиента, чтобы продавец мог доносить максимально релевантные предложения.
- Большие данные. Анализ больших объёмов данных позволяет выявить паттерны в поведении клиента, чтобы, опять же, доносить до него максимально релевантные предложения.
Люди не пользуются преимуществами программ лояльности в полной мере. В России на человека в среднем приходится 12–14 дисконтных карт, из которых 70% не используется, а каждые три карты из пяти теряются или потртятся. Носить их с собой неудобно, поэтому с большим удовольствием 30% потребителей готовы перейти на цифровые программы лояльности — например, получать карты через приложение без их физического варианта.
Ритейлеры заинтересованы в удержании старых клиентов, так как привлечение нового стоит в семь раз дороже, а средний чек лояльного покупателя — на 67% больше чека нового покупателя. Эффективная программа лояльности генерирует до 20% дополнительной прибыли магазинов.
Для решения этих проблем и на волне существующих трендов начались разработки приложений и устройств, позволяющих включить пользователей в программы лояльности.
На Российском рынке единственным конкурентами являются агрегаторы карт в виде мобильных приложений. Такие приложения позволяют хранить штрих-код или номер карты, но не магнитную полосу. С экрана телефона не всеми сканерами возможно считать штрих-код, кроме того, возникают проблемы из-за отсвечивания луча считывателя от экрана.
В нескольких моделях смартфонов Samsung использована технология Loop. Она позволяет воспроизведить магнитную полосу магнитным полем, но эта возможность ограничено одной дорожкой, с наведением помех на неиспользуемые катушки (дорожки) магнитной головки. Корейская компания использует технологию для своей платёжной системы. Поскольку эмулируется только один трек, Samsung пошла на хитрость: не чипованная карта с магнитной полосой и PayPass переводится в цифру для записи в смартфон, а лишь её копия — с единственным треком.
Первыми в мире идею заносить все карты в одну предложил стартап Stratos в 2012 году. Но карту до сих пор можно только «зарезервироват» — в серию она не вышла. Позже были выпущены карты Coin — около 300 тысяч штук в США, но в мае 2016 года продажи были остановлены, а технологию купил FitBit. Ещё три стартапа — Plastc, Swype, Brilliant card — так и не выпустили готовый продукт на рынок.
В начале 2016 года LG представила агрегатор карт LG Pay. Как и в случае с Cardberry, систему отличает от Apple Pay, Google Wallet и Samsung Pay наличие физического устройства — White Card. Карта может появиться до конца 2016 года.
Итоги
Карта Cardberry представляется удобным помощником для агрегации карт лояльности. Основные сложности состоят в человеческом факторе: продавцы пожилого возраста такое устройство могут не принять. В некоторых магазинах можно столкнуться с тем, что сотрудники не готовы принимать карту из-за отсутствия договора с разработчиками.
Светодиодный штрих-код распознают не все сканеры. В этом случае придётся показывать штрих-код со смартфона, но и тогда старые сканеры могут не справиться с задачей.
Главный вопрос, который возникал у многих людей на презентациях устройства — возможно ли добавить банковские карты. На данный момент вопрос прорабатывается, но из-за отсутствия определённых мер безопасности не рекомендуется этого делать. В перспективе планируется кобрендинг с банками, либо возможность без ограничения добавлять данные с любых банковских карт, не оснащённых чипом.
