Как повысить эффективность коммуникаций в команде: находим верные аргументы
В каждой команде (а в хороших — тем более) случаются обсуждения: это нормально, когда вместе работают личности с собственными мнениями. Говорят, в споре рождается истина, но чтобы она родилась, важно уметь чётко и ясно доносить собственную позицию. А для этого просто необходимы навыки грамотной аргументации.
О том, как их развить, рассказываем под катом.
Привет, Хабр! Меня зовут Анна Морозова, я специалист по обучению и развитию в МойОфис. Недавно мы проводили для сотрудников марафон, посвященный эффективным коммуникациям в команде, и по мотивам одной из его тем (решение конфликтов) я уже публиковала статью на Хабре. Сегодня же поговорим о другом важном навыке коммуникации: умении правильно находить аргументы, чтобы поддерживать свою точку зрения.
Формулируем тезис, то есть точку зрения
Для начала определим, что же такое аргументация. Если говорить простыми словами, это выражение своего мнения таким образом, чтобы другие люди убедились в его правильности. Для этого человек использует аргументы, то есть приводит доводы, которые подтверждают его точку зрения.
Но прежде чем переходить к аргументам и обосновывать своё мнение, очень важно его корректно сформулировать. Мысль, которую человек доказывает с помощью аргументов, принято называть тезисом. Фактически это фраза, отвечающая на вопрос «Что необходимо доказать?»
Тезис должен быть таким, чтобы собеседник сразу понял суть. При формулировании корректного тезиса задайте себе следующие вопросы:
Все ли понятия в тезисе знакомы аудитории? Нет ли непонятных слов или выражений?
Не может ли возникнуть разночтений?
Уверен ли я, что все собеседники понимают суть моего мнения?
Не слишком ли абстрактен тезис?
Этот тезис действительно требует доказательств?
Проще говоря, тезис должен быть чётким, без усложнений, абстракций, и понятным всем собеседникам.
Тезис важно приводить в самом начале своей аргументации, а потом периодически повторять его во время разговора. Для этого можно использовать формулировки вроде «Я считаю, что…» и «Я хотел бы доказать вам, что…».
На нашем марафоне коммуникаций мы разбирали тему грамотной аргументации на конкретных примерах. Одним из практических заданий было аргументировать тезис «Развитие soft skills важнее развития hard skills». Сам тезис вполне конкретен и понятен для аудитории, с которой мы его обсуждали.
Обычно обсуждения редко начинают сразу с формулировки тезиса — перед этим проводят так называемую актуализацию темы, далее обозначают тезис и делают краткий анонс (что-то вроде выжимки из основных аргументов, которые будут раскрыты позже). То есть нужно кратко сказать, почему об этом вообще зашла речь. Вот как это можно сделать в нашем примере:
(актуализация) В работе очень важны и профессиональные навыки, которые принято называть hard skills, и так называемые soft skills — умения, связанные с личностными качествами. Поскольку наше время и силы всегда ограничены, часто приходится выбирать, во что их инвестировать: вкладываться в харды или делать упор на софты.
(формулировка тезиса) Я хочу убедить вас, что важнее развитие именно soft skills.
(анонс) Давайте рассмотрим, как гибкие навыки способствуют построению карьеры, помогают быть успешным в профессиональном сообществе, а также получать радость от взаимодействия с другими людьми как на работе, так и в личной жизни.
Аргументируем правильно
Аргумент — это обоснование тезиса. То есть какие-то доводы, которые подтверждают ваше мнение. При этом сам по себе аргумент ничего не доказывает.
Вот пример аргумента в защиту нашего тезиса про soft skills: мягкие навыки помогают продвигаться по карьерной лестнице на позиции с более высокой зарплатой. И тут сразу же просится вопрос — и что? Почему вы так считаете?
Поэтому каждый аргумент нужно раскрыть, и мы делаем это с помощью поддержки, то есть объяснения, почему этот аргумент имеет право на жизнь. Высшим пилотажем будет предоставление яркого и понятного аудитории примера. Таким образом, формула эффективного аргумента выглядит так:
Подбирая аргументы, нужно помнить об одном несложном правиле: чем меньше оппонент или аудитория знает о предмете дискуссии, тем более подробной и объёмной должна быть поддержка. Разговор о мягких навыках на марафоне, где собрались сотрудники ИТ-компании, будет отличаться от дискуссии со студентами или попыткой объяснить своей маме, почему вы идёте на курсы личностного роста, а не на второе высшее.
Пример — это обычно статистические данные, научная информация, какие-то подтверждённые цифры или жизненный факт. Примеры различаются в зависимости от того, о каких именно аргументах идёт речь. Картинку же мы используем, если хотим достучаться не до левого полушария мозга оппонента, а до правого, то есть взываем к эмоциям. Об этом подробнее расскажу ниже.
Автор и ведущий тренингов по аргументации и убеждению Никита Непряхин советует перед дискуссией провести мозговой штурм и придумать как можно больше аргументов в поддержку своего мнения. Но вот использовать их все не нужно: тут важен принцип качества, а не количества. Так что из всего списка вам придётся выбрать от 3 до 5 самых весомых и сильных аргументов.
Как это сделать?
Посмотрите, к какой ценности апеллирует ваш аргумент. Ваша задача выбрать такие, что будут максимально близки аудитории, которую вы хотите убедить.
Старайтесь, чтобы аргументы апеллировали к разным ценностям. Например, к безопасности, финансам, удобству.
Соблюдайте баланс рациональных и эмоциональных аргументов.
О «рацио» и «эмоцио» хочется поговорить отдельно, причём на примере нашего тезиса.
Ищем рациональные аргументы
Существуют аргументы, которые основаны на фактах, цифрах, логике — всём том, что взывает к рациональной части мозга, или левому полушарию. Когда вы снабжаете свой аргумент поддержкой и приводите пример, аргумент становится рациональным, потому что он основан на логике.
Посмотрим на нашем примере про soft skills. Вот как может выглядеть один из рациональных аргументов в поддержку тезиса «Развитие soft skills важнее развития hard skills»:
(сам аргумент) Мягкие навыки помогают продвигаться по карьерной лестнице на позиции с более высокой зарплатой.
(поддержка аргумента) При выборе из двух кандидатов, имеющих одинаковые бизнес-результаты и профессиональную экспертизу, компания предпочтет поощрить тех, кто проявляет инициативу, умеет грамотно отстаивать свою позицию, помогает коллегам прийти к успеху, слышит обратную связь и гибко меняет свое поведения, быстро адаптируясь к постоянным изменениям.
(пример сцифрами) Исследование, проведённое LinkedIn, доказывает, что 57% работодателей при приёме на работу ценят мягкие навыки больше, чем жёсткие, так как последним можно обучить на практике. Вы можете быть гуру в своей области, но это останется недооценённым, если вы не умеете взаимодействовать со своими коллегами и плохо воспринимаете критику.
(резюме в виде повторения тезиса) Так что хорошо развитые soft skills сыграют вам на руку.
Отметим, что начинать лучше именно с рациональных аргументов, а после переходить к эмоциональным.
Рисуем картинку эмоциональными аргументами
Эмоциональные аргументы пытаются достучаться до правого полушария мозга. Цифры тут не помогут, нужно рисовать яркие картинки, задевающие чувства. Здесь можно привести какой-то личный пример, рассказать о своём опыте, придумать красочный образ в поддержку своего тезиса.
Важный момент: при построении эмоционального аргумента вы должны апеллировать к какой-то одной чёткой и понятной аудитории эмоции. И это не обязательно что-то позитивное: можно взывать к жалости, сочувствию, даже стыду или страху. Главное, вы должны своим аргументом сознательно вызывать именно это чувство у аудитории. А ещё используйте как можно больше мелких деталей в своём описании, это тоже способствует эмоциональному восприятию.
Посмотрим на нашем примере:
(сам аргумент) За счёт мягких навыков вы станете успешны среди других экспертов.
(поддержка) Ведь именно мягкие навыки помогают рассказать всем о своих достижениях и выстроить нетворкинг с коллегами.
(картинка) Только представьте, вы приходите на митап с крутыми экспертами со всех передовых компаний своей отрасли, где обсуждаются новые технологии и все делятся опытом. Вы обладаете глубочайшей экспертизой, делали масштабные проекты, добивались высочайших результатов в своей компании, но скромно сидите в уголочке и молча слушаете других, так не проронив и слова. А потом уходите домой из-за страха публичных выступлений и отсутствия развитых навыков коммуникаций. Или иная картина: вы одним из первых презентуете свой доклад, с шутками и примерами из практики, вовлекая аудиторию и отвечая на многочисленные вопросы от заинтересованных слушателей, после выступления к вам подходят люди и обмениваются контактами, вы продолжаете общаться в мессенджерах в проф сообществе и вы всегда можете рассчитывать на их помощь и поддержку, например в качестве менторов для себя, а в вашу команду приходят лучшие кандидаты, которые слышали о вас на рынке и хотят работать именно с вами. Согласитесь, это успех!
(резюме в виде повторения тезиса) И он стал возможен благодаря мягким навыкам.
Обратите внимание, что в конце каждого обоснования аргумента нужно повторить свой тезис. Так получится, что вы в разговоре несколько раз повторите свою точку зрения, подкрепив её различными аргументами. А значит, аудитория её запомнит и в какой-то момент примет.
Полезные материалы по теме
Несколько видео для тех, кто хочет побольше узнать об аргументации:
И книги:
Никита Непряхин «Убеждай и побеждай. Секрет эффективной аргументации»
Сергей Кузин «На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы»
Марк Роудз «Как разговаривать с кем угодно»
Джеймс Борг «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей»
***
Если у вас есть свои подходы, лайфхаки и полезные материалы, которые помогают прокачивать навыки аргументации, делитесь ими в комментариях!
А желающим более подробно изучить тему эффективных коммуникаций, советуем наши предыдущие статьи:
