Как несмотря на кризисы радовать детей и их родителей надежными городскими велосипедами
История создания и счастливой жизни проекта «Мосгорбайк», на самом старте преодолевшего экономический кризис, выжившего в ковидную пору локдаунов и нашедшего «скрытые алмазы» среди азиатских брендов во времена санкций.
Вживую история звучит гораздо круче, ее можно послушать на любой подкаст-площадке с темами и тайм-кодами:
«Стартап-секреты» — это подкаст для тех кто развивает свой айти-бизнес, большой-маленький-микроскопический — не важно. Ну и для тех, кто пока только мечтает о запуске стартапа.
Гость выпуска
Илья Оксоснователь проекта «Мосгорбайк», актёр и режиссёр Московского театра «Около дома Станиславского»
История возникновения «Мосгорбайка»
«Мосгорбайк» начался с того, что Илья поехал покататься с друзьями на велосипедах. С той поездки он влюбился в велосипедную Москву, увлекся этой идеей и решил заняться продажей качественных городских велосипедов из Европы.
Свой первый велосипед, с которого всё и началось, Илья купил в Латвии. Это был не новый «алюминиевый конь», но удобнейший городской велосипед на хороших компонентах из Голландии. В 2014 году Илья привез из Европы новые велосипеды Schindelhauer, Batavus, Gazelle, Erenpreiss и Sparta, сделал небольшой сайт-визитку, выставил в шоу-руме с десяток велосипедов и начал продажи через Авито.
Первые вложения в бизнес составили 600 тысяч рублей — сайт, ремонт помещения под шоу-рум, закупка первой партии велосипедов.
Чтобы ориентироваться в стоимости такого непривычного товара, заметим, что когда Илья привез велосипеды Schindelhauer в Москву, они стоили 84 тысячи рублей за единицу. Сегодня такой велосипед стоит 230 тысяч рублей: за 9 лет вырос спрос, изменились экономика, курсы валют и цена.
Каналы продаж — Розница + интернет-магазин
Опорой бизнесу, островком стабильности стала система трейд-ин в детском сегменте: когда ребенок вырос из велосипеда, можно привезти велик к ребятам в мастерскую и получить большую скидку на следующий. В мастерской проводят и полное ТО.
А за новыми велосипедами клиенты в основном приходят через сайт и сарафанное радио.
Илья сам катается на велосипеде и считает его супер-быстрым и комфортным транспортом для мегаполиса.
Взлеты и падения за 9 лет
Предпринимательский опыт Ильи довольно солидный — уже 9 лет существует компания. Больших потерь не было, тяжелее всего было в самом начале — казалось, что ничего не получится. что характерно для многих начинаний, и на этом этапе главное — надеяться и верить в свою идею, не сдаваться.
Интересно, что свой первый шоу-рум Илья открыл в бесхозном помещении театра, в котором служил. Но вскоре театр затеял глобальный ремонт и его пришлось покинуть. Продажи в тот момент особо не шли, часть времени велосипеды простояли на зимнем хранении, пока Илья подыскивал новое место для шоу-рума. Ситуация была напряженная, появились мысли о закрытии.
В этот момент позвонил клиент из Подмосковья, который искал красивые городские велосипеды: предложения масс-маркета его не устраивали. Он сказал, что с трудом нашел контакты компании, и купил сразу три велосипеда, а бизнес получил возможность для дальнейшего развития. Я записал этого покупателя в записную книжку как «Святой Юрий».
Новое помещение для шоу-рума Илья нашел в самом креативном центре столицы ArtPlay.
Во время ковида тоже было непросто, но спрос на велосипеды не падал, а наоборот — был самым высоким. И у бизнеса появилась другая проблема: где находить новые велосипеды под растущий спрос: постоянные разнообразные локдауны нарушили привычный товарооборот. Тем не менее за этот непростой год компании Ильи удалось рассчитаться со старыми займами и выйти в плюс.
Очередная неприятная полоса началась в 2022 году. Причем, велосипеды как товар не попали под санкции, и их можно было завозить. В основном, проблемы возникли в плане возможностей оплаты, отношений с европейскими производителями.
После ухода нескольких европейских брендов команда дополнила линейку российским брендом «Формат» — качественные велосипеды, которые составили достойную конкуренцию европейским велосипедам (особенно по детским моделям). Единственный недостаток — это вес: детский велосипед «Формат» на возраст 6–8 лет весит 10,2 кг, чуть тяжелее, чем хотелось бы.
«Скрытые алмазы» на азиатском рынке
Большим открытием и толчком для дальнейшего развития проекта стал неожиданно обнаруженный китайский премиальный велобренд Uniq, опережающий европейцев по многим показателям. Для сравнения по весу с «Форматом» детский велик на 6–8 лет от Uniq весит 7,4 кг.
Европейский рынок мы хорошо знали, а вот Азия оставалась для нас загадкой. Надо ездить на локальные выставки, чтобы разбираться в огромном количестве брендов.
У нас есть несколько партнеров, которые из Китая что-то возили, поэтому мы сразу обратились к ним. Среди них был один знакомый который уже года три велобизнесе в Китае работает и живёт.
И вот он был на какой-то выставке локальный и увидел классные легкие велосипеды бренда Uniq. Бренд вроде молодой, но отличного качества.
Знакомый прислал нам сайт, мы посмотрели его и заказали пробную партию. Она пришла в июне 2022 года, мы потрогали велики их и в общем удивились.
Uniq — бренд дорогих легких детских велосипедов из алюминия и карбона, пока мало известный аудитории. Поэтому сейчас команда знакомит аудиторию с новым брендом, опираясь на положительный опыт с аналогичными европейскими брендами.
Особенности ЦА, когда продуктом пользуется один человек, а покупает его другой
Родители составляют основную часть целевой аудитории веломагазина. Они хотят выбрать лучший велосипед для своего ребенка (среди покупателей много айтишников): начинают разбираться в вопросе, сравнивать, а не просто едут в первый попавшийся спортивный магазин и выбирают велосипед вместе с ребенком.
Также немалую часть составляют предприниматели и дизайнеры, которые ценят качественные и красивые вещи, выбирая современные городские велосипеды.
Как рекламировать и продавать премиум в узком сегменте
Продажи — в год до нескольких тысяч велосипедов, маркетингом и рекламой занимаются от сезона к сезону. Ведут свой канал на YouTube, сообщества в соцсетях, время от времени сотрудничают с блогерами. В команде есть человек, который занимается подготовкой контента для соцсетей и его публикацией.
На платное продвижение в контексте уходит примерно 40 тысяч рублей в месяц. Остальной рекламный бюджет в 60–80 тысяч идет на печатную подарочную продукцию: наклейки, открытки. Иногда есть интеграции блогерские, акции/конкурсы, где дарят подарки, делают также свои мероприятия иногда — все это сичтается за расходы на рекламу.
Все потому, что клиенты «Мосгорбайка» — это люди, которые выбирают долго и тщательно, товар не продается за пару кликов. Крупные торговые сети все-равно перебивают своей рекламой, так что нет смысла с ними конкурировать «в лоб».
Средний чек — 150 тысяч рублей при покупке взрослого велосипеда и 50–60 тысяч на приобретение детского велосипеда.
Как работает сила бренда
За 9 лет существования компания создала сильный бренд — «Мосгорбайк». Часто клиенты не различают марки велосипедов, но знают, что за хорошим детским велосипедом нужно ехать сюда. Также и по взрослым велосипедам: в «Мосгорбайк» идут покупать красивый и комфортный городской велосипед. Такие крупные медиа, как РБК и ТЖ, предлагали создать материал о компании именно благодаря магнетизму бренда.
Дополнительно в велопространстве ребята открыли кофейню, но развивать в отдельное направление бизнеса не стали: это не про прибыль, а больше про атмосферное место, в котором приятно находиться: качественный кофе, несколько удобных диванчиков для клиентов, пока они ожидают сборку купленного велосипеда.
Внутри магазина компания оборудовала детский уголок, которым пользуются не только клиенты: работники приходят с детьми, отдыхают, общаются, катаются на велосипедах. И непринужденно рассказывают и показывают клиентам, какие классные велосипеды они привозят. Это скорее просто атмосфера и общение, чем продажа. Людям это нравится: они возвращаются, советуют и оставляют исключительно положительные отзывы.
Илья делится соображениями о ценности своего дела: «Были мысли о масштабировании бизнеса, и даже поступало предложение из Санкт-Петербурга, но команда «Мосгорбайка» не смогла себе представить этот процесс именно из-за своей камерности и особой ауры магазина. Это сложная и, наверное, невоплотимая задача: перенести нематериальную составляющую (называйте, как хотите — дух, энергетика или идея), чтобы создать идентичный магазин, передать опыт, повторить успех и получить доверие клиентов».
3 совета от Ильи из «Мосгорбайка»
будь готов к непредвиденным ситуациям;
делай как для себя: то, чем ты занимаешься, должно греть в первую очередь тебя;
собери правильную команду, в которой люди будут смотреть в одном направлении.
P.S.
Я давно хотел пообщаться в подкасте с предпринимателем, для которого бизнес — это часть жизни, а жизнь — часть бизнеса.
Когда личные увлечения приносят коммерческий успех без постоянной оглядки на конкурентов, без надежд и тревог «будущего Гугла», без насилия над командой — это круто.
Ежемесячные затраты на контекстную рекламу «Мосгорбайка» в 40 тысяч рублей говорят нам одно — этот бизнес опирается на свой бренд, а не performance-маркетинг. Внутренний огонь должен всегда поддерживаться основателем, а транслировать его ценности нужно беспрерывно, в том числе новым поколениям. Тогда и бизнес проживет десятки лет.
Когда ты делаешь то, что любишь, когда ты горишь своим делом, когда ты сам пользуешься своим товаром и тащишься от его качества, то тебе не нужно вкладывать много сил и денег в продажи и рекламу.
Препятствия решаются сами собой, и ты легко справляешься с любыми трудностями, не останавливаясь перед кризисом, который может случиться даже в самые благоприятные времена.
Как по вашему, возможен ли такой лайфстайл-бизнес в сфере чистого IT, когда общение с клиентами, а иногда и всей командой, происходит удаленно через посредников: чаты, системы видео-конференций и почтовые клиенты? Делитесь в комментариях
